Как да оценим успеха на процеса на продажба

Общност от ръководители на ИТ компании, ИТ отдели и сервизни центрове

участниците са служители на IT компании

20% от които са съсобственици на бизнеса

работа в ИТ отдели на други компании

Влез с:

Упълномощаване

Нови потребители

Всеки бизнес проект изисква добро бизнес обосновка и добро управление на данни. Това важи особено за определяне на ефективността на продажбите. Изненадващо, много компании не знаят кои KPI за продажби трябва да проследяват и колко често. Те разчитат на прости показатели като оборот, брой сделки или време на цикъл на продажба, за да управляват продажбите си, и след това се чудят защо годишните им продажби намаляват.

Индикаторите за нарастване и спад на вашия модел на продажби ще ви помогнат да определите действията, необходими за постигане на планираното ниво. Има няколко ключови индикатора за ефективност (KPI) на продажбите в зависимост от модела на продажби:

необходимия брой потенциални клиенти;
съотношението на потенциалните клиенти, които са станали купувачи;
коефициент на сключили сделка купувачи;
приходи от сделки;
средно време на цикъла на продажбите;
скорост на оборот.

Необходим брой изводи. Ако попитате търговския персонал какво е „потенциален клиент“, можете да получите различни определения. Най-простият от тях: потенциален клиент е човек, който може да иска да закупи вашия продукт или услуга. Ако определите процента на потенциалните клиенти, които могат да бъдат превърнати в купувачи, тогава, знаейкинеобходимия брой купувачи, можете да определите броя на потенциалните клиенти, с които трябва да работите.

Коефициент на купувачите, сключили сделка. Този показател се определя като отношение на броя на сключените договори към броя на възможните сделки. Това съотношение е лесно за проследяване, ако дефинирате понятието „възможност“. Най-добре е веднага да изключите очевидно губещите сделки от изчислението, тъй като тези клиенти може да са били погрешно квалифицирани като купувачи. Най-лесният начин да повишите това съотношение е да не се опитвате да сключвате договори с нерешителни клиенти. Но за това ще трябва да подобрите процеса на квалифициране на клиенти. След като елиминирате умишлено губещите сделки, можете лесно да изчислите този коефициент по броя на заявления за предложения.

Приходи от сключени сделки. Много компании продават услуги или продукти, които се предоставят за година или повече. В този случай можете да проследите доколко полученият доход е повече или по-малко от първоначално очакваното. Ако съотношението надвишава 100%, имате защитен буфер в случай, че загубите конкурентоспособност. Ако е под 100%, трябва да увеличите броя на потенциалните клиенти, за да избегнете недостиг на купувачи през следващата година.

Средно време на цикъл на продажби. Проследяването на средното време на цикъл на продажби е важно по две причини. Първо, той показва дали има достатъчно купувачи във вашия оборот, за да затворите годишната цел за продажби. Второ, той ви показва кога активността за покупки е намаляла и вероятно имате нужда от нови клиенти. По правило, ако срокът на договора надвишава 150% от средната дължина на цикъла на продажба, този купувач може да бъде поставен в пасивен статус, ако нямасмекчаващи вината обстоятелства.

Скорост на оборота. Не е достатъчно да знаете само обема на оборота си, трябва да можете да оцените неговата скорост. Този индикатор ще ви позволи да предвидите резултатите от продажбите през текущото тримесечие, както и да определите действията, необходими за осигуряване на подходящ оборот в бъдеще. Степента на текучество може да се увеличи чрез увеличаване на броя на купувачите и сделките, както и чрез намаляване на средната продължителност на цикъла на продажба.

Казват: "Това, което може да се измери, може да се направи." Ключовите показатели за ефективност на продажбите трябва да са значими, измерими и фокусирани върху постигането на вашите цели. Отделете време, за да започнете да използвате ключови показатели за ефективност на продажбите. Като ги използвате на тримесечна и годишна база, можете да увеличите продажбите си и да привлечете нови клиенти.