Как да осигурим увеличение на продажбите с поне 35% или чудеса на изчислението

През последните 3 години влиянието на формата на обслужване в магазина, дизайна, специалното осветление върху обемите на продажбите се е увеличило няколко пъти. Така например, когато магазин с площ от 100 квадратни метра се преобразува на самообслужване, средното увеличение на оборота е 2-2,5 пъти.

Магазинът преди нашата намеса (гишето)

Пазарувайте след (самообслужване, дизайн, осветление)

Но не само една промяна във формата на услугата дава такова увеличение. Атмосферата на магазина също трябва да се промени. Купувачът иска да се наслаждава на пазаруването, а не само на ниска цена. Цветовата схема на търговския етаж пряко влияе върху продажбите, т.к. създава атмосфера в магазина. Сините и зелените цветове не трябва да се използват на търговския етаж. Необходимо е да спрете избора си в топлите цветове - червено, жълто и оранжево. Лампите за осветление трябва да бъдат избрани с ниска цветна температура - от бяло при 4000K до жълтеникаво 3000K. Дизайнерската декорация винаги ще бъде само от полза - модели, банери с апетитно изображение на продукта вече са се превърнали в необходим атрибут на всеки магазин за хранителни стоки.

При преминаване на магазина от традиционна форма към самообслужване, ние обръщаме специално внимание на спазването на така нареченото „правило на двата пръста“, когато височината на рафта трябва да съответства на продавания продукт. Твърде малкото рафтове могат сериозно да намалят запасите от рафтове и да засегнат продажбите. Моля, обърнете внимание, че на една и съща стойка може да има 4 рафта или може би 9. Т.е. вместо 4 линейни метра дисплей в магазина вече има 9 линейни метра. И това е съвсем различна наличност и асортимент. И се образува само поради кухините между рафтовете и стоките!!

4 кухи рафта

9 рафта и без кухини

Зависимост на продажбите от дисплея

Вертикалната корпоративна единица днес вече не отговаря на изискванията за максимална рентабилност от рафта. Следователно простото разделяне на рафтовете между доставчиците няма да донесе желания доход нито на доставчика, нито на дистрибуторската мрежа. Освен това корпоративният блок на "златния рафт" днес намалява рентабилността както на магазина, така и на доставчика. Ето защо в никакъв случай не е възможно да се предоставят рафтове на нивото на очите и ръцете на един доставчик или дори на стоки с частна марка (частна марка на магазина).

Нека да разгледаме най-често срещаните разновидности на основните типове дисплеи, основните предимства за доставчици и магазини.

ХОРИЗОНТАЛНО ОФОРМЛЕНИЕ ПО МАРКА

Обикновено при такова оформление стоките от един производител заемат един или два от най-изгодните хоризонтални рафтове - разположени на нивото на очите, по цялата дължина на секцията. Продуктите от други марки се класират по-ниско или по-високо на по-малко популярни места.

Фигурата показва хоризонтално оформление по марки.

Ползи за дистрибуторите:

Този тип дисплей няма забележимо предимство за дистрибуторите с национално разпространение.

Недостатъци за дистрибуторите:

Ползи за магазините за хранителни стоки:

Най-изгодно място заемат продуктите с частни марки, за да са по-достъпни и видими.
Лесно е да се сравнят цените на частни марки с цените на доставчици, така че продуктите на частни марки се възползват от това, че са в съседство с атрактивни продукти на доставчици.

Негативи за хранителни магазини:

ВЕРТИКАЛНО ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПО ТИП ПРОДУКТ

Пазарен дял, заеман от продукта
Делът на всеки продуктов сегмент от общия брой единици, продадени от магазина.
Дялове на всеки продуктов сегмент от продажби на популярни големи опаковки.

Ползи за дистрибуторите:

Недостатъци за дистрибуторите:

Доставчик, който не е лидер на пазара, не жертва нищо. Освен това вертикалното показване по тип продукт е предпочитаният метод за показване за всички доставчици, с изключение на лидера на пазара.
Този тип дисплей е изключително опасен за водещ доставчик. Този дисплей информира клиента, че продуктите, следващи лидера във всеки сегмент, са възможни заместители на продуктите на лидера.
Дистрибуторите губят всякакъв контрол или дори влияние върху организацията на продуктовата секция.
Изключително трудно е да се намери допълнително място за нови марки и видове опаковки за продуктите на доставчика. Въвеждането на нови марки/видове опаковки е изключително трудно.
Лидерът на пазара страда от липса на пространство. Изчерпването на запасите насърчава замяната на оценки във всеки сегмент от раздела.
Бавнооборотните продукти на доставчика във всеки сегмент се продават толкова слабо, че има риск да бъдат напълно премахнати от основния раздел.

Ползи за магазините за хранителни стоки:

Има мнение, че целият раздел като цяло се контролира по-лесно, ако е подреден по вид продукт. Ръководството на магазин за хранителни стоки може да остане с впечатлението, че като използва вертикално оформление по тип продукт, те контролират основните секции на магазина, а НЕ различните доставчици.
Продуктите с частни марки се показват в изключително благоприятна светлина, когато се поставятнепосредствено до (и като очевиден заместител) на продуктите на доставчика в този сегмент. Всеки продукт на частна марка се поставя в т.нар. позиции за растеж.

Негативи за хранителни магазини:

ВЕРТИКАЛНО ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПО ТИП ОПАКОВКА

При такова оформление на всеки тип опаковка е определена определена част от основния раздел. Рафтовото пространство обикновено се разпределя като вертикален блок въз основа на следните фактори:

Пазарен дял на всеки вид опаковки (напр. кутии и бутилки, картонени опаковки, опаковки за продажба на дребно и др.)
Делът на продажбите на всеки вид опаковка в общия брой продадени единици от магазина.
Делът на всеки вид опаковка в броя продадени единици.

Ползи за дистрибуторите:

Недостатъци за дистрибуторите:

Ползи за магазините за хранителни стоки:

Негативи за хранителни магазини:

ВЕРТИКАЛНО КОРПОРАТИВНО ОПРЕДЕЛЕНИЕ

При такова оформление на всеки доставчик е назначена определена част от основния раздел. По правило рафтовото пространство се разпределя в еднакво количество на всеки рафт въз основа на следните фактори:
Пазарен дял, зает от всеки доставчик
Делът на всеки доставчик от общия брой единици, продадени от магазина.
Делът на всеки доставчик от продажбите на популярни големи опаковки, като малки опаковки на едро.

Ползи за дистрибуторите:

Недостатъци за дистрибуторите:

Рафтовото пространство не се използва по най-ефективния начин. поддържащ дистрибуторподобно оформление рискува да попадне под порой от критики от страна на конкурентите за неефективно използване на пространството на рафтовете.
Малък отдел може да изчерпи наличността за най-популярните артикули.
Дори ако стоките на дистрибутора заемат ненужно голямо количество пространство, няма основателна причина дистрибуторът да намалява пространството, разпределено за стоките на частни марки.
Твърдото фиксиране на пространството за някои видове опаковки прави невъзможно поставянето на нови марки и видове опаковки поради липса на свободно пространство.

Ползи за магазините за хранителни стоки:

Негативи за хранителни магазини:

При такова изчисление не е лесно да се сравняват цените на стоките на частни марки и стоките на доставчик.
„Ефектът на придърпване“ на стоките на доставчика за стоки с частна марка е намален.
Наличното пространство на рафтовете във всяка корпоративна единица не се използва по най-ефективния начин.
Такова показване може да доведе до изчерпване на запасите, загуба на продажби и допълнителни печалби.

МОДИФИЦИРАНО ВЕРТИКАЛНО КОРПОРАТИВНО ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Представлява същия модел на вертикален корпоративен дисплей, но с едно важно допълнение - възможност за промяна на линейното пространство, разпределено за всеки доставчик, освен това на всеки рафт и като се вземе предвид обемът на продажбите на всеки тип опаковка на доставчика. За да направите този модифициран вертикален корпоративен дисплей, трябва да сортирате различни видове опаковки на различни хоризонтални рафтове и след това да разделите стоките вертикално по доставчик. Освен това такова разделение не е непременно просто.

Ползи за дистрибуторите:

Отрицателни страни задистрибутори на продукти:

Точната информация за продажбите по артикули е от съществено значение за правилното разпределение на пространството.
Освен това е необходимо време, за да планирате нов дисплей и да го продадете.
Модифициран вертикален корпоративен дисплей: резултати за магазини за хранителни стоки

Ползи за магазините за хранителни стоки:

Негативи за хранителни магазини:

При такова изчисление не е лесно да се сравняват цените на стоките на частни марки и стоките на доставчик. „Ефектът на придърпване“ на стоките на доставчика за стоки с частна марка е намален.