Как да печелите преговори
Как да спечелим преговори?
Целият ни живот е непрекъснати преговори. Съпруг спори с жена си дали е по-добре да гледа футболен мач или мексикански сериал по телевизията. Какви, понякога, това са разгорещени преговори! Или двама приятели решават кой бутик да посетят днес. И това също е договаряне. Купувачът се пазари с продавача - и това е пример за бизнес преговори в ежедневието.
Способността да преговаряте ще бъде полезна по всяко време и навсякъде. И затова искам да споделя с вас някои от тайните на това умение.
Като начало ще изброя грешките, които могат да провалят преговорите:
1. Често се развалят поради елементарно... неумение да слушат. Понякога не само ние не разбираме партньора си, но и той ни разбира.
2. Твърде много хора страдат от едно и също заболяване: неясно изразяват мислите си.
3. Негъвкаво мислене. Всеки, който се противопоставя и настоява за един единствен начин за решаване на проблем, никога няма да спечели преговори.
4. Важно е не само какво казваме, но и как го казваме. Когато преговаряте, е важно да наблюдавате събеседника, неговите жестове. Често жестовете са много по-изразителни от думите, но мнозина не обръщат внимание на това.
А сега преминавам директно към съвети как да се държите по време на преговори и какво може да повлияе на техния благоприятен за вас изход:
1. Много зависи от ситуацията и обстоятелствата, при които ще се водят преговорите. Често работи следното правило: който назначи мястото, печели преговорите.
2. Най-малко приятната част от всеки преговор са възраженията. По някаква причина предпочитат да не мислят за тях. Но напразно! Отговарянето на възражения е най-"хлъзгавият" момент във всеки разговор. Опитайте предварителнообмислете всички възможни коментари и бъдете "в пълно въоръжение", когато опонентът зададе неприятен въпрос. И можете също да предотвратите възражение, например: „Има хора, които твърдят, че имаме лоши продукти, но не всеки знае ...“.
3. Научете се на издръжливост и способност за отблъскване на атаки! Без това няма да можете да защитите позицията си в преговорите. Запомнете: твърде много емоции вече не са преговори, а спор между търговците на пазара.
4. Спомняте ли си известната поговорка - "който притежава информацията, той притежава света"? Така че осъзнаването винаги е сила. Със сигурност не знаете всичко, но това, което знаете, трябва да се използва с максимална ефективност!
5. Волтер също е казал: „Тайната да си скучен е да разказваш всичко.“ Умейте да си казвате навреме „стоп!”, не давайте цялата информация наведнъж.
6. Научете се да се поставяте на мястото на събеседника. Така ще можете да го разберете по-добре. Как бихте реагирали на този или онзи въпрос? Да кажа в отговор?
7. Когато представяте предложението си, не забравяйте: нямате много време. Активното внимание на човек отслабва след 5-10 минути. Ако веднага не заинтересувате събеседника, вниманието му към темата на разговора рязко ще спадне. Информацията трябва да е проста и лесна за разбиране.
8. Техника "въпрос срещу въпрос". В някои случаи можете да отговорите на въпрос с въпрос. И понякога простата молба за повторение на въпроса работи. Опонентът може да е объркан и да не може ясно да формулира същността.
Разбира се, не всички функции са изброени тук, но най-основните. Но, знаейки тези правила, ще можете да се ориентирате в преговорите много по-лесно.
Разгледайте нашите програми за обучение, които могат да ви помогнат: