Как да се справим с дъмпинга от страна на конкурентите
Дъмпинг означава продажба на стоки и услуги на съзнателно ниски цени. Използвайки дъмпинг, конкурентите се опитват да привлекат нови клиенти. Феноменът не е уникален. Например, някои китайски стоки се рекламират на пазара чрез дъмпинг. И ние, като потребители, активно подкрепяме такава политика. В крайна сметка за нас е изгодно да купуваме по-евтино!
Друг е въпросът да си "от другата страна", т.е. като продавач, изправен пред ценови дъмпинг от страна на конкурентите. Намаляването на цените в отговор означава провокиране на ценови войни, загуба на печалби и евентуално дори работа на загуба. Нека да разберем как да избегнем такава грозна перспектива?
Защо се получава дъмпинг?
- Дъмпинг често възниква, когато предлагането значително надвишава пазарното търсене и продавачите са принудени да намалят цените, за да намерят купувач. Има голямо изкушение да практикувате дъмпинг, да продавате услуги на себестойност и дори по-ниска.
- Ако стоките или услугите на различни компании са хомогенни, имат еднаква стойност за купувачите, няма силни марки на пазара или значението на марката е ниско, също има голямо изкушение да започнете дъмпинг, за да увеличите пазарния дял.
- Дъмпингът възниква на пазари с ниски бариери за навлизане. Новодошлите постоянно идват на такива пазари, опитвайки се да получат клиенти за сметка на ниските цени. Много от тях в крайна сметка фалират, но с действията си те „оказват натиск“ върху цените на тези компании, които работят на пазара от дълго време. Например, много фрийлансъри се сблъскват с изхвърляне от по-млади колеги.
Купувачът винаги иска да купува стоки по-евтино. Ако два еднакви хляба са поставени на рафт, но единият струва 15 рубли, а вторият струва 18 рубли, ще купите за 15 рубли.
Как да се справим сизхвърляне на конкуренти?
Има няколко начина да се преодолее отрицателното въздействие на дъмпинга и да се запази бизнесът, дори ако конкурентите намалят прекомерно цените.
1. Намалете цената, но разумно
Ако вашият бизнес ви позволява да намалите цените чрез увеличаване на ефективността, като същевременно поддържате нива на печалба, възползвайте се от това и „избийте“ конкурентите от пазара поради още по-ниски цени. Например индустриалната революция и въвеждането на поточни линии позволиха значително намаляване на цените на много стоки, докато производителите получиха добри печалби поради повишената производителност на труда и намалените производствени разходи.
Този подход не винаги е възможен. Например в индустрията на услугите възможностите за автоматизация често са ограничени. Копирайтърът не може да пише текстове по-бързо, а роботът писател все още не е измислен.
2. Увеличете стойността на вашия продукт
Например, има продукти на B.Yu. Александрова. Тези извара са направени изключително от натурални съставки, много вкусни и винаги с високо качество поради строгия контрол на производството и доставката. Те струват 2 пъти повече от обикновената извара, но хората ги купуват. Защото чийзкейковете са наистина вкусни.
3. Разработете няколко тарифи
Ако конкурентите активно дъмпингуват, предложете на клиентите няколко тарифи:
- Първият е много евтин и с много ограничения. Целта му е да победи цената на конкурентите и да привлече клиент.
- Второто е оптимално. Цената е по-висока, но ограниченията са по-малко. Когато преговаряте с клиент, привлечен от ниската цена на тарифа 1, опитайте се да убедите клиента да използва тарифа 2, като обърнете внимание на нейните предимства.
Третата е скъпа тарифа, с най-високо качество на услугата или продукта. За тези клиенти, които ценят качеството и високотониво на обслужване.
4. Създайте иновативен продукт
Намерете нова ниша, в която няма конкуренти - и можете да зададете всякакви цени в разумни граници. Например в областта на интернет маркетинга по едно време иновативни продукти бяха продажба на страници (целеви страници), маркетинг на съдържание, уеб анализи и работа с преобразуване на сайтове. Ако вземем физическите стоки, тогава иновативни продукти са Sony Walkman, Apple iPhone, Tesla.
Същността на подхода е да се създаде продукт, който се търси от клиентите, но няма аналози и преки конкуренти.
Желанието на клиентите да купуват по-евтино е логично. Дъмпингът обаче спъва развитието, намалява печалбите и в дългосрочен план прави пазара непривлекателен за производителите. Можете да се борите с дъмпинга чрез повишаване на ефективността, използване на маркетингови техники, показване на стойността на вашия продукт и създаване на иновативни продукти и услуги.
Ако видите спад в търсенето във вашата ниша и опити на конкурентите да дъмпингуват цените, действайте незабавно. Помислете за варианти за отговор на намаленията на цените от конкурентите, потърсете нови ниши, увеличете стойността на вашия продукт. Потребителите определено ще го оценят.