Как да се сприятеляваме с възражения, Психология
Възраженията на събеседника ви пречат ли да поддържате баланс и да стигнете до разумен резултат в спор?
Но човек без възражения е човек без собствено мнение. Забележките означават, че опонентът активно ви слуша, следи аргументите ви и обмисля всичко.
Следователно аргументите на събеседника трябва да се приемат не като пречки за решаване на проблема, а като помощ при изграждането на собствена аргументация. Възраженията показват дали събеседникът изобщо е започнал да се интересува от темата, в какви въпроси трябва да се убеди и какво мисли по съществото на случая.
За да се отговори конструктивно на възраженията, е полезно ясно да се разграничат техните разновидности.
Неизказани възраженияса тези, които събеседникът няма време, не иска или смее да изрази. Той не обелва нито дума, но ясно изразява съмнение и недоволство. Причината е недоверието към вас или невъзможността да вмъкнете дума в потока на речта си. Ето защо е необходимо да ограничите приказливостта си и да преминете към диалог с помощта на „отворени въпроси“: „Какво мислите за това?“, „Кой подход смятате за най-добър?“, „Какви възможности виждате за решаване на проблема?“
Общата съпротивавъзниква, като правило, в самото начало на разговора. Поради това тези възражения от общ характер са неясни и не могат да бъдат конкретни. Да се опиташ да ги разбереш означава да се отбиеш от пътя. Събеседникът най-вероятно все още не е разбрал наистина вашата аргументация и посоката на разговора не е ясно посочена и ако фронталното съпротивление се увеличи, най-вероятно тактиката е избрана неправилно. Така че, първо трябва съвместно да решите темата на разговора в съответствие с взаимните желания и да започнете дискусия.
Извинения- твърдения, които очевидно не сав съответствие с предишния аргумент - може да бъде маневра, ако не искате да продължите разговора или сигнал, че не сте постигнали контакт със събеседника и темата не го е „закачила“. Причината е твърде бързият преход към аргументация или нерешителността на събеседника. Тук има само една тактика: вземете под внимание забележката и не я обсъждайте повече.
Желанието за получаване на допълнителна информацияе доказателство за интереса на събеседника към темата на дискусия. Явно аргументацията ви не е достатъчно ясна, не сте достатъчно уверен, а може би самият ви опонент е невнимателен. Ще трябва да дадем спокойни, уверени обяснения, да разберем заедно какво не е ясно.
Предразсъдъцитеса причина за особено неприятни забележки. Опонентът използва "агресивна" аргументация, разглежда само негативните аспекти на предмета на разговора, излага специални изисквания. В този случай никакви контрааргументи няма да помогнат, тъй като тази позиция се основава на емоционална основа и следователно логиката тук е безполезна. Причината беше грешен подход от ваша страна, погрешно съставен аргумент, остра антипатия на събеседника към вас лично. Необходимо е да се разделят предразсъдъците и субективните забележки, да се разбере гледната точка и мотивите на събеседника, да се подготви отклонение.
Ироничните (ехидни) забележкиса резултат от лошото настроение на събеседника, а понякога и желанието му да тества издръжливостта ви. Репликите са предизвикателни, абсурдни и дори обидни. Причината е недоволство от поведението ви, лошо настроение или спортно изследване на границите на вашето търпение и ораторство. Тактика: проверете дали възражението има сериозно основание или е хулиганско предизвикателство в разгара на спора. Така или иначе не можете да отидете.по случайност. Реакцията може да бъде остроумна или изобщо да не се прояви - по-добре е да оставите атаката безучастна.
Желанието да се демонстриратеможе да се обясни с желанието на събеседника да изрази собственото си ценно мнение (понякога неделово), да покаже, че не се е поддал на вашето влияние и е възможно най-безпристрастен, да подчертае, че неговата намеса е необходима. Причината е твърде силен аргумент от ваша страна или мнителен тон. Решение: не създавайте впечатление за „истина от последна инстанция“, не подчертавайте, че всички нишки на разговора са във вашите ръце и всички изводи ги правите вие. Събеседникът трябва да намери потвърждение на своите идеи и мнения. Не забравяйте да поддържате обратна връзка, задавайте въпроси, които изясняват съгласието на опонента и разкриват неговата позиция.
Обективни възраженияСъбеседникът изказва, за да разсее съмненията си. Той съвсем искрено, без уловки, иска да получи разумен отговор на тях, за да развие собственото си мнение, тъй като все още има основателни причини срещу конкретното решение, което предлагате. Причина: събеседникът има различен, вече обмислен подход към решаването на проблема и обясненията на предимствата на вашия вариант все още не го удовлетворяват. Не бива да противоречите открито. По-добре е да признаете приемливостта на позицията на опонента и отново да обсъдите заедно печелившите страни на вашето предложение.
Последен опит. Тези забележки рядко се вземат на сериозно. Преди края на разговора събеседникът е обзет от неприятно „усещане за край“. Той вече започва да разсъждава върху трудностите и пречките, свързани с изпълнението на взетото решение, изпитва опасения от преждевременността на предприетите мерки. Това е само леко модифицирано повторение на коментарите, направени по-рано, на които вече е получен отговор. Това е сигнал заприключване на разговора и вземане на окончателно решение. Събеседникът за последен път и най-често напразно се опитва да отложи решението да изчисти и успокои съвестта си. Не е необходимо да се отговаря директно на подобни забележки, препоръчително е да се приведе още един, скрит в ръкава, косвен аргумент в полза на взетото решение и да се определят позициите без забавяне.
Хубаво е, когато сложните въпроси се решават спокойно и без ексцесии. Обикновено, когато интересите се сблъскат, чувствата са наранени и те правят много трудно излизането от ситуацията с градивен резултат.
Но можете да направите така, че умът да не бъде покосен от вълна от емоции, а напротив, да е забавно да провокирате! Дори и най-хазартният спор да е доминиран от логиката, а емоционалността само придава творческа смелост на разговора!
Анализирайте отговорите на вашите опоненти и разумно им парирайте, излезте от дискусии без раздразнение!