Как да управлявате продажбите. Идеалната формула за увеличаване на приходите
Когато започнах да пиша тази статия, трябваше да се справя с пристъп на алчност. Имате чувството, че раздавате нещо много ценно или разкривате много полезна информация, върху която преди сте имали монопол. Но тогава си помислих: колко чудесно би било всички малки фирми в България да са успешни и проспериращи, използвайки полезни инструменти, които вече са тествани от колеги. И тогава реших да споделя максимално откровено нашето ноу-хау, доказано в практиката в няколко компании.
Как да управлявате продажбите, така че ръстът на приходите на компанията да е прозрачен и предвидим? Намерихме начин да повлияем на приходите и разработихме магическа формула за анализ на продажбите, която ни позволява точно да прогнозираме зависимостта на интензивността на приходите от нашите маркетингови и рекламни дейности.
Като основател и дългогодишен съсобственик на няколко успешни малки предприятия (днес вече не участват в процеса на управление), имах късмета да направя важно лично откритие и да подчертая един, според мен, най-важният показател, който ви позволява много бързо да проверите състоянието на нещата в компанията, да управлявате продажбите и да разберете какво влияе върху продажбите на бизнес процеса.
Блокирането на социалните мрежи, глобите за закъснение и честите проверки демотивират продажбите, но не можете без контрол.
Подготвили сме статия, която:
✩покажете как програмите за проследяване помагат за защита на компанията от кражба;
✩ да ви кажа какво всъщност правят мениджърите през работното време;
✩обяснете как да организирате наблюдението на служителите, за да не нарушавате закона.
С помощта на предложените инструменти ще можете да контролирате мениджърите, без да намалявате мотивацията.
НеМога да надценя значението на този показател за мен, нашите управителни и търговски директори. Красотата му се състои в това, че се състои от една фигура, но в същото време доста точно оценява текущото състояние на организацията и прогнозира бъдещите й приходи.
Представете си: знаете едно число за вашия бизнес и веднага разбирате как стоят нещата - невероятно! А тази вълшебна формула за анализ на продажбите от своя страна дава ясно разбиране на търговския директор как да печелите толкова, колкото искате.Опитайте Class365 софтуер за онлайн управление на продажбите (14 дни безплатно).
Четири начина за управление на продажбите на компанията, които ще доведат до успех:
1. Фуния за продажби
Основната идея на нашето ноу-хау в изграждането на бизнес е добре изразена от народната мъдрост „Както дойде, така ще се отзове” и „Каквото посееш, това ще пожънеш”. Ако се преведе в бизнес концепции, тогава получаваме обобщаващо равенство: изходящ поток = входящ поток = доход.
Изходящият поток наричаме предаването към външния свят на информация за компанията, нейните продукти и услуги. Входящ поток - заявки от потенциални клиенти. А доходът, това е доход, са парите, които клиентите са платили.
Разбира се, ние разбираме, че частите на това равенство са свързани помежду си с коефициенти. Съотношението между входящия поток и дохода не е трудно да се изчисли: ако заявките на клиентите се записват в компанията, трябва да разберете колко заявки средно са необходими, за да се появи един клиент (изчисляване на фунията на продажбите). Освен това трябва да изчислим средния чек: колко средно плаща клиентът (разделяме всички продажби на броя на клиентите).
Например при производството на гъвкави граници (марка "Masterbordyur") съотношението е: 10 заявки от клиенти = 1 поръчка = 100000 rub.
2. Обратно броене
За по-голяма яснота нека сравним бизнес с кола. Можем да кажем, че предназначението на автомобила е да се придвижва от една точка до друга. Една кола е толкова по-успешна, колкото повече километри може да измине. Целта на бизнеса е печалбата. Един бизнес е толкова по-успешен, колкото по-печеливш е.
Изминатото от автомобила разстояние зависи от неговата скорост. Колкото по-висока е скоростта, толкова повече километри за единица време ще измине колата. За бизнеса скоростта е броят потенциални клиенти от заинтересовани клиенти. Колкото повече заявки, толкова по-бързо расте бизнесът.
Скоростта на автомобила зависи от работата на двигателя. Измерва се в обороти в минута с помощта на тахометър. Какъв е еквивалентният двигател за вашия бизнес, какво го движи? Интензивността на информацията, изходящият поток, който отива от вашата компания към външния свят.
А за успешен бизнес е изключително важна способността на лидера да насочва активен и правилно ориентиран поток от информация към външния свят, който привлича клиенти (lead generation; вижте речника). Просто не е толкова лесно да се изчислят инвестициите в промоция и да се оцени ефективността на събитията. Нашето ноу-хау за изтичането беше, че различните видове изтичане могат да бъдат изразени в точки.
3. Система за оценяване
Писмо, изпратено чрез директна поща, беше оценено с 10 точки. Така можем да съставим синтетична статистика на изходящия поток на нашата компания. Нарекох статистиката синтетична, тъй като всъщност сме приложили синтез (процес на комбиниране на предишни различни неща или концепции в едно цяло) по отношение на изходящия поток.
Помислете за пример за изходящ поток на реална компания (таблица).
За споменатия по-рано случай с бизнес вВ областта на гумените покрития изчислихме, че всеки 10 000 точки от изходящия поток генерират 10 клиентски заявки, които се трансформират в средно 1 поръчка, равна на приблизително 200 000 рубли. Така, ако искаме да увеличим приходите, трябва да натиснем газта на двигателя на нашия бизнес и да увеличим изходящия поток. Искате ли да спечелите 1 милион рубли в този бизнес? за седмица - бъдете добри, увеличете и поддържайте изходящия поток на ниво от 50 000 точки! Виждате ли колко ясна става ситуацията с доходите?
Таблица. Синтетична статистика на изходящия поток на фирма "Мастербордюр"