Как да увеличите доходите, печалбата в салон за красота формули за доходност

Свързани статии

Продължаваме цикъла от материали, посветени на така наречените „формули за рентабилност“ - т.е. тези задължителни формули, към които трябва да прибягва собственикът на козметичен бизнес, ако възнамерява да контролира печалбите си и да увеличи приходите в салон за красота.

Какво представлява печалбата

Нека си припомним кои фактори съставляват единица печалба в салона.

Печалба = марж * потенциални клиенти * процент на реализация * среден чек * брой транзакции.

Така че, когато решавате как да увеличите печалбите в салон за красота, достатъчно е да повлияете на някой от тези коефициенти. Друго нещо е, че влиянието върху тези коефициенти не е толкова лесно, колкото изглежда, а влиянието върху някои е много по-скъпо от други.

Ако сравним цената на коефициентите по отношение на пари, усилия, ресурси, време и т.н., ще видим, че най-коефициентът на разходите е входящият поток, това е броят налийдовете.

МЕЖДУ ДРУГОТО! Удобните програми за управление на бизнес за красота ви позволяват да проследявате всички постъпления на козметика в склада, както и тяхното потребление и всякакви движения.

Най-лесното, най-простото съотношение от всички по-горе емарж. От една страна, можете просто да увеличите цената на услугите, без да увеличавате цената им, но дали вашите клиенти ще се съгласят да купуват вашите услуги в същата степен? Какпроменяте маржа ? Всъщност можете да намерите продукти с подобни характеристики, без да се прави компромис скачеството на продукта. Какво означава?

От само себе си се разбира, че всеки салон се позиционира като предприятие, което обслужва определен клас -икономика, бизнес или лукс. И разбира се, не говорим за смяна на продукти за салон от същото ниво. Често обаче в салона възниква ситуация, когато козметикът диктува на собственика върху какви продукти да работи, защото той притежава този или онзи метод или е свикнал да работи върху тази или онази козметика. Политиката на цените и разходите се определя от ръководителя и собственика на предприятието, включително колко трябва да похарчите за консумативи и кои козметични марки.

Как да увеличите доходите си в салон за красота? Например, можете да играете с марж, тоест да намалите разходите. Ако покупките съставляват 60% от цялата структура на разходите и ако си поставите за цел да намалите разходите за покупки с 5% (няма да можете да намалите покупките с 30 или 20%), тогава ще намалите общите разходи с 3%. Много ли е или малко? Да вземем един прост пример.

ВАЖНО! Работата върху нови лекарства води до необходимостта от преквалификация на специалисти. Но от ваша страна, от страна на директора, трябва да има компетентно послание, стимул за такива промени. Освен това повтаряме, че ръководителят на салона е този, който диктува политиката на предприятието и има възможност да взема такива решения.

Един от значимите коефициенти, които влияят на печалбите, са допълнителните продажби или повторните продажби. Тук отбелязваме необходимостта от обучение на служители в техники за продажба, премахване на блокове и бариери за препродажба в салона

Нека поговорим за други коефициенти, по-специално за средния чек, който е на второ място по отношение на разходите. Доколко е реалистично да се увеличи и какъв е средният процент, на който клиентът ще се съгласи? Можем да говорим за 10-20%.

ИНТЕРЕСНО! В продажбите има такова нещо като ценова еластичност - когато клиентът не намалява търсенето на продукт, когато цената се промени снего от продавача. Тоест, ако клиентът е готов да плати 500 рубли, тогава 50 рубли. (10%) не е критично за него и той е готов лесно да увеличи сумата с тези 50 рубли.

Експертни продажби

За да улесните достатъчно увеличаването на средната проверка в салона, струва си да въведете такава техника катоекспертни продажби. Тази техника значително помага за увеличаване на печалбите в салона за красота. Много е важно клиентите да се доверят на вашия майстор като експерт, защото когато се обърнат към него, те наистина искат да чуят някакъв съвет. С други думи, те се нуждаят от експерт. Хубавото на експертната позиция е, че няма да кажат за експерт, че е „гаден“. Напротив, споменава се в разговорите, което всъщност е най-евтиният и ефективен начин за продажба. Как да продаваме експертно? Експертните продажби могат да се извършват чрез алгоритъм.

Експертните продажби се основават на:

Добре направени скриптове
Експертно експресно проучване с помощта на скриптове.

Спомнете си, че скриптовете са определени речеви модели, които се произнасят от специалисти на предприятието в разговор с клиент. Скриптовете не задължават вашия клиент да купи, но го насърчават да купи. Да кажем този прост скрипт за майсторите на салон за красота: „Ако искате, мога да ви предложа продукти за домашна грижа“. Скриптът е много ненатрапчив и може да бъде предложен на всеки майстор, който предоставя съответната услуга на този продукт или серия.

Нека разгледаме такъв пример. Клиентката отива на фризьорския салон до дома си, където получава грижовни процедури с маска, чийто ефект много й харесва. Тя пита майстора каква е маската, той й казва марката и серията на маската. Въпреки това, на мястото на майстора, тази маска би трябвало да бъде продадена илипредложете подобен домашен сериал. Няма сценарий - и господарят не знае как да продава или не иска. И ако имаше сценарий за майстора на салона за красота „Можем да предложим продукти за домашна грижа“, щеше да работи, защото клиентът харесва продуктите.

Такъв скрипт с проста препоръка не дава на клиента усещането, че е „всмукан“ с нещо. В интерес на истината просто му предложиха, той просто се съгласи или отказа.

Методът на експертен съвет е малко по-различен споредалгоритъма по отношение на скриптовете.

Метод на експертна консултация:

Посочете проблема, който клиентът наистина има. Например: "Виждам, че често боядисваш косата си, имаш разделени краища." След изразяване на проблема, той се актуализира. Дори и клиентът да не е мислил за това преди, вие насочвате вниманието му към това.
Химическо решение на проблема. Например: „Виждам, че имаш много цъфтящи краища. Знаете ли, най-доброто средство за цъфтящи краища е хиалуроновата киселина (или колаген, или органово масло)." Така че вие назовавате химикала, който решава този проблем. Вие не назовавате продукти, не казвате: „Купете буркан от нашия продукт“, вие предлагате експертно решение, базирано на познания за химичните процеси и състава на лекарствата. Този алгоритъм просто помага да се заобиколи съпротивата на клиента и да се избегне системата за „запарване“.
Оферта, или оферта - оферта за продажба. „Ако искате, мога да препоръчам нашите продукти.“

Експертният метод за консултация е добър именно защото клиентите наистина „зареждат“ покупката по-лесно, по-бързо и по-ефективно, отколкото с обикновен скрипт. Всъщност трябва да преведете клиента през определени точки: актуализиране,химически разтвор, след което клиентът разбира, че няма да търси този химичен елемент и оферта - оферта за продажба. Този алгоритъм, разбира се, трябва да бъде обучен от вашия персонал. Но след като изпробвате този алгоритъм върху някакъв продукт, да речем, за цъфтящи краища или за дехидратирана кожа, можете лесно да овладеете алгоритъма и да започнете да го прилагате, което ще помогне за увеличаване на печалбите в салон за красота.

От какви други параметри зависи изчисляването на печалбата и как да я управлявате? Прочетете в следващите ни статии.

Предишното съдържание може да бъде намеренотук.