какво е "скъпо"
Нека поговорим малко за цената и стойността на продукт на продукт.
Как можете да увеличите продажбите на, да речем, домат, без да използвате такъв показател като цената на дребно.
Ниво 1. Две дори външно подобни баби седят на пейка до пътя. Доматите са в пластмасови кофи. Доматите изглеждат еднакви, и двата стоманени двора, найлонови торбички за претегляне. С други думи всичко е абсолютно същото. Доматите се купуват от бабата, която ще даде цената по-ниска.
Това си е чистаценова конкуренция.
Ниво 2.Една от бабите донесе маса и сложи на нея домати. Тя започна да купува повече. Купувачът иска да види всички стоки и да може да избере.
Това еценова конкуренция и мърчандайзинг.
Ниво 3.Втората баба донесе маса и на нея освен домати сложи краставици, зеле и зеленчуци. Купувачът има възможност да закупи всичко от едно място. Хареса му.
Това саценова конкуренция, мърчандайзинг и работа с асортимент.
Ниво 4.Първата баба в отговор също разшири асортимента си и започна да мие зеленчуци преди да ги продаде. Има време, все още пенсионер. Продуктът изглежда по-привлекателен. Продажбите са нараснали.
Към всичко по-горе е добавена другауслуга.
Ниво5.Втората баба също започна да пере, но тя започна да навива зелените и да дава найлонови торбички, когато купува домати и краставици.
Добавено ощеудобство.
Ниво 6.Първият също започна да дава торби. Тя забеляза товапонякога купувачът отказва да купи, защото няма къде да постави закупените зеленчуци. И тя започна да продава пакети с химикалки. От нея започнаха да се правят големи покупки.
Към всичко останало беше добавенолекота на транспортиране.
Ниво 7.Втората баба, с голяма покупка, започна да дава торба с химикалки като подарък.
Ниво 8.Първата баба внезапно разбра, че претеглянето на такъв прекрасен продукт със стоманен двор е някак си неудобно. И тя донесе кантара "купа". Претеглянето стана по-удобно и по-бързо. Купувачът започна да вижда резултатите от претеглянето.
В резултат на това, наред с други неща, клиентът почувстваудобството да направи покупка.
Ниво 9.Втората баба донесе електронна везна, която веднага започна да показва цената на покупката. Намалено време за пазаруване. Няма нужда от калкулатор. Купувачът вече не се страхува, че ще бъде измамен.
Ниво 10.Първата баба поискала внука си и всяка сутрин той започнал да монтира балдахин над нейния плот. За хората стана удобно да правят покупки дори и в дъжда.
Втората баба беше уморена от това състезание, което ставаше все по-скъпо ... И тя се премести на следващата спирка. Там се разхождат повече хора и няма такъв съсед, който постоянно да се бори за купувач. На тази спирка седят само баби и продават неизмити домати от пластмасова кофа.
Тук виждамеработа с трафик и конкурентна среда.
И двете баби започнаха да продават много домати, краставици и зеленчуци. Всеки на своята спирка. Знаете ли какво се случи след това? Тогава всеки от тях помисли още малко и започна да купува домати на едро и вдигна цените до нивото на съседен супермаркет.
И спряха да купуват домати от тяхизобщо. Защото на улицата купуват дори от кофа и не измити, а домати от градината си. А доматите от промишлено производство се купуват в супермаркети и пазари.
Бабите не взеха предвид психологията на потребителя. За различните групи купувачи значението на цената е различно, в зависимост от изискванията, които са се развили за ниво на удобство, обслужване, безопасност и т.н. Но това е съвсем друга история.
Така е с клиента. Независимо дали е купувач на дребно или купувач на дребно, ако дадете на купувача това, което наистина го интересува, цената може да избледнее на заден план.
Какво следва за системите за автоматизация?
В последния материал от поредица от статии, базирани на резултатите от проучване на MixResearch и уебсайта Retail.ru, ще говорим за бъдещето - какво очаква системата за автоматизация на търговията? Къде се движат? Какво да очакваме през следващите години? Заедно с експерти предлагаме да разгледаме основните в тази област.
Как един онлайн магазин може да подобри бизнес процесите, без да прави революции?
Процесите на онлайн магазина през призмата на EDI Има празно мнение, че с въвеждането на EDI онлайн магазините трябва да разчупят установените бизнес процеси - да прекроят работата с доставчици, складове, клиенти... Това не е съвсем вярно. Имате известен опит с онлайн магазини.
Нека поговорим малко за цената и стойността на продукт на продукт.
Как можете да увеличите продажбите на, да речем, домат, без да използвате такъв показател като цената на дребно.
Ниво 1. На пейкатадве дори външно подобни баби седят край пътя. Доматите са в пластмасови кофи. Доматите изглеждат еднакви, и двата стоманени двора, найлонови торбички за претегляне. С други думи всичко е абсолютно същото. Доматите се купуват от бабата, която ще даде цената по-ниска.
Това си е чистаценова конкуренция.
Ниво 2.Една от бабите донесе маса и сложи на нея домати. Тя започна да купува повече. Купувачът иска да види всички стоки и да може да избере.
Това еценова конкуренция и мърчандайзинг.
Ниво 3.Втората баба донесе маса и на нея освен домати сложи краставици, зеле и зеленчуци. Купувачът има възможност да закупи всичко от едно място. Хареса му.
Това саценова конкуренция, мърчандайзинг и работа с асортимент.
Ниво 4.Първата баба в отговор също разшири асортимента си и започна да мие зеленчуци преди да ги продаде. Има време, все още пенсионер. Продуктът изглежда по-привлекателен. Продажбите са нараснали.
Към всичко по-горе е добавена другауслуга.
Ниво5.Втората баба също започна да пере, но тя започна да навива зелените и да дава найлонови торбички, когато купува домати и краставици.
Добавено ощеудобство.
Ниво 6.Първият също започна да дава торби. Тя забеляза, че понякога купувачът отказва да купи, защото няма къде да сложи закупените зеленчуци. И тя започна да продава пакети с химикалки. От нея започнаха да се правят големи покупки.
Към всичко останало беше добавенолекота на транспортиране.
Ниво 7.Втората баба, с голяма покупка, започна да дава торба с химикалки като подарък.
Ниво 8.Първата баба внезапно осъзна, че някак не е удобно да се претеглят такива прекрасни продукти със стомана. И тя донесе кантара "купа". Претеглянето стана по-удобно и по-бързо. Купувачът започна да вижда резултатите от претеглянето.
В резултат на това, наред с други неща, клиентът почувстваудобството да направи покупка.
Ниво 9.Втората баба донесе електронна везна, която веднага започна да показва цената на покупката. Намалено време за пазаруване. Няма нужда от калкулатор. Купувачът вече не се страхува, че ще бъде измамен.
Ниво 10.Първата баба поискала внука си и всяка сутрин той започнал да монтира балдахин над нейния плот. За хората стана удобно да правят покупки дори и в дъжда.
Втората баба беше уморена от това състезание, което ставаше все по-скъпо ... И тя се премести на следващата спирка. Там се разхождат повече хора и няма такъв съсед, който постоянно да се бори за купувач. На тази спирка седят само баби и продават неизмити домати от пластмасова кофа.
Тук виждамеработа с трафик и конкурентна среда.
И двете баби започнаха да продават много домати, краставици и зеленчуци. Всеки на своята спирка. Знаете ли какво се случи след това? Тогава всеки от тях помисли още малко и започна да купува домати на едро и вдигна цените до нивото на съседен супермаркет.
И въобще спряха да купуват домати от тях. Защото на улицата купуват дори от кофа и не измити, а домати от градината си. А доматите от промишлено производство се купуват в супермаркети и пазари.
Бабите не взеха предвид психологията на потребителя. За различните групи купувачи значението на цената е различно в зависимост от изискванията, които има за ниво на удобство, обслужване, безопасност и т.н. Но товатова е съвсем различна история.
Така е с клиента. Независимо дали е купувач на дребно или купувач на дребно, ако дадете на купувача това, което наистина го интересува, цената може да избледнее на заден план. Какво е "скъпо"? Сергей Илюха, продажби, маркетинг, мърчандайзинг, асортимент, промоция