Какво трябва да научат ръководителите на търговски екипи, за да поддържат търговците продуктивни
Андрей Карпенко, директор по развитието на студиото за управление PRAKTiKA, говори за изграждането на управленски цикъл, който помага на мениджърите по продажбите да поддържат уменията, придобити по време на обучението, и да подобряват резултатите си.
- Сега бизнесът поръчва основно обучение за търговски представители (мениджъри по продажбите). Най-често това дава ефект за 2-3 седмици, след което започва спад: служителите се връщат към обичайните си модели на поведение. Това се дължи на факта, че няма система за поддържане на умения.
Нека обърнем внимание на тези служители, които осигуряват финансовите резултати на компанията - мениджмънт от първа линия, тоест мениджъри, които директно управляват продажбите и търговските екипи.
Трябва да започнете да се учите от тях. Те трябва да научат:
- Правилно мотивирайте екипа по продажбите
- Насърчавайте служителите да работят активно след завършване на обучението
- Наблюдавайте екипа по продажбите
- Поддържайте уменията, придобити от екипа (чрез тестване, сертифициране и др.)
Едва след това трябва да обучите търговските представители. Впоследствие самият лидер (сам или заедно с външен треньор) ще може да направи това.
Снимката е предоставена с любезното съдействие на justculture.org Какво е верига за управление и за какво служи?
Цялата работа на ръководителя на търговския екип се основава на принципа на веригата за управление, която се състои от две части.
1. Управление на резултатите:
- Планиране (показатели, използвани ресурси и др.)
- Поставяне на цели (за вашите служители и за себе си)
- Контрол на изпълнението (постоянен мониторинг на ситуацията в компанията и нейните постижения, обратна връзка)
- Обобщаване и анализ (провеждане на заключителни срещи, анализ на доклади, определяне на нови задачи)
Този набор е необходим минимум, за да получите първичния резултат. За да се засили ефектът, вторият компонент е важен.
2.Лично и колективно управление на изпълнението:
- Подбор на служители (замяна на "баласт" с "трудолюбиви", провеждане на интервюта и всичко свързано с това)
- Обучение и развитие на персонала (правилно теренно обучение на екипа, работа със скриптове, разработване на задачи и др.).
- Мотивация (създаване на желание у хората да работят и да участват в процесите на компанията)
- Личностно развитие (как мениджърът се развива. Включва неговия начин на живот, книгите, които чете, обученията, опита и това, към което самият той се стреми в професионален план).
Практиката показва, че повечето мениджъри имат добре развити компоненти само на първата част от контура.
Имах опит с точно такава фирма. Те контролираха и планираха добре: задачите бяха поставени почти правилно и, разбира се, срещите с „шлайфането“ на служителите бяха норма. Текучеството на търговския персонал обаче беше 80% (8 от 10 търговски представители напуснаха през първата си година).
Това води до допълнителни разходи за време и пари:
- Наемане на нов служител
- Адаптация в екипа
- Време е той да започне да прави планове
- Неефективна работа на служител, който напуска
И всичко това се отразява в плановете за продажби.
Беше решено да се засили управленската верига на ръководителите на търговски екипи. Основният акцент беше поставен върху контура на ефективност (набиране на персонал, обучение,мотивация, личностно развитие на лидера). В резултат текучеството на персонала намаля 2 пъти за 3 месеца.
Как може лидерът на търговски екип да подобри представянето си?
1. Определете и поставете цели за себе си. Работещ и професионален. Първият се основава на KPI (бизнес резултати), вторият е фокусиран върху развитието на професионалните умения („какво искам аз, като лидер, да науча как да правя?“).
На практика лидерът често мисли само за бизнес представянето, а не за влиянието на професионалните си умения върху постиженията им.
2. Анализирайте реалността. Опишете всичко, което се случва в бизнеса и живота (постижения, грешки, неуспехи, силни и слаби страни, анализирайте екипа и неговия потенциал).
Списък с въпроси, разделени на групи, които ви позволяват да осъзнаете текущата си ситуация, може да бъде както следва:
Планиране: Колко ефективно планирам? Взимам ли всичко предвид? Къде е потенциалът за подобряване на производителността?
Поставяне на цели: Как търговците разбират задачите? Продавачите разбират ли какво правят, как, кога и защо? Какво трябва да подобря в моя подход?
Контрол: Достатъчен ли е контролът ми върху работата на подчинените от моя страна? Доколко е ефективен и води ли до резултата, от който аз и компанията се нуждаем?
Обобщаване: Какви изводи правя в крайна сметка? Как те се отразяват на развитието на отбора и лично на мен? Какви решения вземам и как те водят до целта?
Набиране на персонал: Колко доволен съм от нивото на персонала в екипа? Готов ли съм да заместя някого? И какво ще даде в крайна сметка?
Обучение на екипа по продажбите: Как да обуча моите търговци? Работи ли този подход? Как мога да се науча да правя товаПо-добре?
Мотивация на екипа по продажбите: Служителите разбират ли защо работят? Какъв вид поведение възнаграждавам?
Личностно развитие на лидера: Как лично да се развивам професионално? Как мога да стана по-ефективен? Какво ще получа накрая?
Такъв анализ на всички компоненти на веригата може да отвори нови начини за вас и вашите лидери за постигане на резултати.
3. Очертайте стъпките - да предпишете план за действие за себе си и вашия търговски екип (тук трябва да прибягвате до помощта на колеги и висши мениджъри). Работата в екип ще бъде по-ефективна на тази стъпка.
4. Действайте. Започнете да изпълнявате плана. Проверявайте плана за действие поне на всеки 3 дни.
В този момент се случва едно от най-често срещаните „спирки“: записаха го на хартия, но няма прилагане на практика.
Съветвам всеки лидер да вземе ментор за напомняне, който ще го държи отговорен за прилагането на промените. И обещайте (на глас на себе си и на други хора), че планът ще бъде изпълнен.
Силата на такава дума е мощен мотиватор за действие.
След това стъпки 2-4 могат да бъдат изпълнени в кръг.
Треньор на ръководител на екип по продажбите. Директор за развитие на Management Studio PRAKTiKA
Работил и обучавал ръководители във: Philip Morris, Henkel, Danone, RTL Holding, Bellakt, Oasis Group, Belor Design и др.