Ключови правила за мърчандайзинг в аптека, сп. - Pharmacist Practitioner

Вестник "Фармацевт Практик"
>
Архив
>
Статии
>
Мърчандайзинг в аптека: основни правила

Мърчандайзинг в аптека: основни правила

Хубавото на правилата за мърчандайзинг е, че не трябва да се преподават. Просто си представете себе си в ролята на собственик на аптека, който иска да угоди на купувача във всичко, да го предпази от дискомфорт при покупка и в същото време да се предпази от възможни загуби и лесно ще запомните правилата

И така, първата група правила се отнася до ефективния запас от продукти

Правило за асортимент

специалното търсене на определен продукт не позволява замяна с друг, дори хомогенен продукт;

алтернативното търсене се формира окончателно в процеса на избор на стоки, запознаване с офертата;

импулсивното търсене се формира под въздействието на внезапни желания и особености на предлагането на лекарства в аптеката.

Необходимо е да се планира асортиментът от стоки в аптеката въз основа на историята на продажбите, сезонността, местоположението и, разбира се, дейността на медицинските представители на производствените компании.

Правило за търговия с акции

Състои се в създаване на запаси, достатъчни за постоянна наличност на необходимия асортимент в аптеката. За да увеличат търговската площ, аптеките намаляват складовите и спомагателните площи. Постоянният запас от стоки в склада е намален, следователно при избора на доставчици трябва да се даде предпочитание на тези, които осигуряват удобна и бърза верига за доставки.

Един от основните показатели, характеризиращи ефективния търговски запас, е оборотът, т.е. скоростта на движение на стоките. Анализирайки го, можем да планираме наличности и асортимент. Това планиране помага:

увеличаване на обемитепродажби;

увеличаване на наличните средства;

намаляване на риска от остаряване, повреда на стоките.

Липсата на стоки предизвиква недоволство у купувача и оставя неприятно впечатление. Най-вероятно от сега нататък този клиент ще предпочете да закупи лекарства от друго място. И ако той сподели негативните си впечатления с приятели, аптеката може да загуби няколко потенциални клиенти наведнъж.

Правило за присъствие

Асортиментът от продукти, налични в склада, трябва да бъде представен на търговския етаж. Ако сте поръчали нови лекарства от доставчика, трябва да ги пуснете за продажба веднага след доставката. Времената, когато стоките се държаха под тезгяха, отдавна са отминали. Изключение правят стоките, запазени по взаимно съгласие или вече платени, но не доставени на купувача.

Артикулите, изложени на витрината, трябва да са в разпродажба. За някои лекарства трябва да имате наличния брой опаковки за курса на лечение. Малките аптеки с малки складови помещения често нарушават това правило, което може да доведе до загуба на много клиенти.

Правилото за срока на годност и ротацията на стоките на рафта

„Пръв влязъл, пръв излязъл“. За попълване на запасите на търговския етаж е необходимо да изберете продукти от партида, която е доставена по-рано или чийто срок на годност изтича по-бързо.

Стоките, получени от склада, трябва да бъдат поставени на рафтове и гишета в далечния ред, а тези, които вече са на рафта, трябва да бъдат преместени напред. Това е изключително важно за стоки с ограничен срок на годност. Затова проверявайте редовно сроковете на годност.

Втората група правила се отнася до ефективното разполагане на стоки

Правило за представяне

Това правило често се нарича "блоково правило".Доказано е, че излагането на стоки в блок пряко влияе върху увеличаването на продажбите, привлича вниманието на принципите на контраста и цветното петно, увеличава времето, прекарано в близост до секцията и др.

Има няколко начина за представяне на стоки:

Идеологическо представяне. Идеята е основата на представянето. Най-честият пример е, че продукти на един и същ производител или продукти, продавани под същата марка, се поръчват в рамките на тяхната група.

Групиране по вид. Например само хомеопатични лекарства или лекарства за деца под 3-годишна възраст. Основното нещо е да стане ясно на купувача какви свойства има продуктът, групиран в блок.

Изравняване на цените. В най-примитивния случай - "На този рафт всичко е до 10 UAH." Това място е много привлекателно за потребители с ниски доходи, които си мислят: „Защо да губя време и да гледам цялото това великолепие, ако основният фактор за мен е цената?“.

Групирайте по предназначение. „Лекарства за главоболие на един рафт, лекарства за алергия на друг.“ С това разположение е много по-лесно за купувача да се ориентира в аптеката и да намери правилното лекарство.

При вземането на решение за оформлението на блока основният фактор трябва да бъде съответствието на този тип оформление с общата концепция за представяне на стоките в аптеката (отдела).

Правило за лице към купувача

Удвояването на видимата повърхност на продукт може да увеличи продажбите му с 40%

Правила за рафтово пространство

При разпределяне на търговска площ за всеки продукт се определя място в съответствие с очаквания обем на продажбите. Трябва обаче да се вземат предвид следните също толкова важни фактори:

–различни видове доходностстоки (честа грешка е да се даде най-много място на най-продавания продукт, а не на продукта, който носи най-голяма печалба). Използвайте правилото 20-80, обикновено 20% от лекарствата, поставени на 80% от площта на търговските рафтове, ви дават 80% от печалбата на аптеката;

–размери на опаковката на самия продукт;

– количеството предлагане и обемът на запасите, като се вземат предвид сезонните колебания и пикове

Фиг. 1. Горещи и студени зони.

Студена зона (черни кръгове) - зона, където клиентите не са склонни да гледат през гишетата: - Рафтове със стоки, разположени по-близо до пода - Пространство зад касата - Пространство пред изхода

Като цяло намирането на най-добрия вариант за разпределяне на рафтовото пространство е не само наука, но и изкуство. Огромна роля играят естетическите съображения, интуицията и познанията на фармацевтите.

Правило за приоритетно място

Продуктите, които носят най-голяма печалба и имат най-добри показатели за продажби, трябва да бъдат на най-добрите места в търговската зала.

Критерии за разположение на стоките по рафтовете:

По ниво

на нивото на очите - рафтът, който най-често обръща внимание
едно ниво над или под очите
най-ниското ниво е по-добре да не се използва

Стоките се поставят на рафта

ОТЛЯВО НАДЯСНО - по размер на опаковката: от малка към голяма
ОТ СВЕТЛО КЪМ ТЪМНО - от лявата страна на продуктовата линия се показват стоки със светли опаковки, след това с удебеляване на цветовете, а отдясно - тъмни. Така продуктите не дразнят очите на потребителя и се възприемат като едно цяло – сравнете с цветовете на дъгата;
„В СТЕНИТЕ“ НА ИМПАКТ ПОЗИЦИИ (или „Castle“) - шоковите позиции се разбират като най-популярните марки от една продуктова група, в която са разположени по-малко известни марки
СРЕД КОНКУРЕНТИТЕ - до силен конкурент (да заема популярност), далеч от слабия; ако продуктът е водещ или има уникални свойства, той може да бъде поставен отделно от другите
ПОВТАРЯНЕТО на една и съща позиция подред увеличава вероятността тя да бъде забелязана

МАЛКИТЕ ОПАКОВКИ СЕ ПОСТАВЯТ НАД ГОЛЕМИТЕ ОПАКОВКИ - на големите опаковки шрифтът обикновено е по-голям, виждат се на долните рафтове

Няколко изчисления на една позиция в залата ви позволяват да увеличите вероятността лекарството да бъде забелязано

ОСНОВЕН ПРИНЦИП ЗА МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ НА ПРОДУКТА: НАМИРАНЕТО НА ПРАВИЛНИЯ ПРОДУКТ ТРЯБВА ДА Е ВЪЗМОЖНО ПО-ЛЕСНО

Спазването на тези прости правила ще ви помогне да увеличите продажбите и да спечелите лоялни клиенти.

Купувачът оценява вашите усилия с покупката му. Но ако самият той трябваше да положи усилия, за да закупи лекарството, едва ли ще дойде отново. Направете така, че клиентите да искат да се връщат във вашата аптека отново и отново.