Кризата е най-доброто време за растеж - Икономика - Интервюта, статии - Информационно-аналитичен портал

Една от най-интересните, примамливи и провокативни теми в бизнеса е кризата.

Малко хора знаят, но има две гледни точки за това как компаниите трябва да правят бизнес по време на криза.

Първата гледна точка е добре известна = „всичко е загубено, всичко е загубено!“, спираме производството, намаляваме продажбите, трябва да изчакаме и да разберем. И това са дълбоко погрешни стъпки, програмните компании губят.
Втората гледна точка, малко известна, е това, което прави простите компании страхотни. Оказва се, че опитните мениджъри използват времената на криза, за да завладеят пазари и да растат печелившо. И това е основната стратегия на много международни компании. Ето повече за това.

Но първо няколко думи за това, че всичко е наред, всичко върви по график и няма от какво да се притеснявате в криза.

Така че защо мнозина изпадат в паника по време на криза? В крайна сметка няма причина за това! Без да навлизам в подробности, насочвам вниманието ви към ключовите икономически изводи от преди повече от век.

Е, какво виждаме тук при вас, в България? Първата криза, дълбока и системна, както знаете, дойде през есента на 1998 г. Изминаха ТОЧНО десет години и през есента на 2008 г. имаме втора криза. И така, всичко започна според Маркс - криза веднъж на десет години.

Според мен това е добър знак. И дори УДИВИТЕЛНО. Само за 10-15 години нашият български пазар измина пътя, по който чуждите страни са минали за 150-200 години. От Карл Маркс до Ленин, от кризи веднъж на 10 години до кризи веднъж на 5-6 години. Ние минахме през този период с пълна скорост не за 100 години, а за 15.

И сега трябва да направим следващата много интересна стъпка. След всичко

ако кризите са СЪЩЕСТВЕНА част отпазарна икономика,
ако кризите се случват редовно
ако сега знаем със сигурност, че кризите ще се случват или веднъж на 5-6, или веднъж на 8-10 години,
тогава трябва да го използвате. Спомнете си как в "Здравей, аз съм твоя леля": Тя обича да пие - трябва да го използвате!

Важни решения на мениджърите - изберете височина

Между другото, по едно време беше модерно да се припомнят китайските йероглифи, които описват думата "криза" - опасност и възможност. Строго погледнато, това е по-скоро красива приказка - втората дума се превежда от китайски като „момент“. Тоест, преведено от китайски: кризата е опасен момент.

Но да се върнем към прякото тълкуване на думата криза. Тази дума идва от гръцката криза. А на гръцки означава = решение, повратна точка, рязка повратна точка. Тоест кризата е време за решения. Буквално гръцкото krinein (решавам) идва от krinо – определям и съдя.
С други думи, по време на криза пазарът решава и оценява мениджърите за техния професионализъм. И в същото време кризата е време за вземане на решения, които може би са били отлагани по-рано.

И между другото, Карл Маркс е този, който направи много интересно заключение - причината за кризите е алчността на бизнес лидерите. А слабият им професионализъм, умножен по алчност, води до кризи.

А сега повече за решенията на мениджърите. Какво мислите, че е общото между по-голямата част от големите международни марки?

Затова питам моите приятели, участници в нашите проекти, семинари и майсторски класове. И, разбира се, мнозина казват, че това са лидери в своите сегменти, големи международни компании, много от Съединените щати. Но истината е по-дълбока и скрита от очите.

Всички тези компании направиха пробив към световното господство, започнахарастат от местни компании, от външни компании в тяхната индустрия, до компании от световна класа, особено по време на криза.

Резултатът е очевиден. В продължение на 70 години Procter & Gamble се превърна в една от най-големите компании за потребителски стоки в света.

Оказва се, че кризите са полезни за професионалните мениджъри. Те ще могат да направят пробив, ще могат да растат. Кризите дават нов тласък както на отделните компании, така и на икономиката като цяло.

5 причини да пораснете в криза

В цял свят има четири фактора за растеж при криза. Имам добра новина - в България има и пети забележителен фактор. За него ще говорим отделно, а това е специален подарък за всички наши български предприемачи.

Фактор No1: дори и в тежка криза пазарите не падат до нула

Ако си спомним кризата от 2008 г., тогава пазарът на недвижими имоти падна най-много. В първите месеци на кризата - с почти 50%, а в някои региони дори с 60%. Но този огромен спад означава, че ОСТАВАТ цели 40% (!). И тези компании, които успяха да се възползват от новите потребителски тенденции и възможности, бяха тези, които продаваха тогава. И един от нашите клиенти на пазара на строителни материали, възползвайки се от това, всеки месец все още повишава продажбите с 3-5%.

Е, ако говорим днес за ситуацията през 2014 г., то дори и по най-консервативните оценки пазарът на ефективно търсене в България е повече от 100 трилиона рубли. За някой това не е достатъчно за бизнес, не е достатъчно? Разбира се, че можете да растете! Освен това тук има втори много важен фактор, който помага на активните мениджъри да растат.

Освен това проучванията показват, че клиентите имат голямо доверие в компанията, която активно се рекламира в условията на криза. Все пак за клиентите е такасигнал, че във фирмата всичко е наред - има продукт, няма паника.

Фактор №3: много пазари в България все още не са наситени

Освен това търсенето в България не само не е изчезнало никъде - търсенето също расте. Много, почти всички стокови пазари в България все още не са наситени. Много пазари все още растат, поне 1,5-2 пъти. А някои пазари растат десетократно.

Фактор #4: по-лесно е да се приложат промени в криза

И накрая важна и дори свръхважна ключова управленска мъдрост - все пак в криза най-лесно се въвеждат промени.

Мениджърът, който се е опитал да промени клаузите на договора, този, който се е опитал да промени трудовия договор или договора за доставка на стоки, знае отлично съпротивата, с която служители, мениджъри, търговци и други партньори възприемат някои нововъведения: „О, Боже! Това решение няма да намери разбиране от нашето ръководство! Този артикул няма да работи! Да изчакаме с тези промени!"

И само в криза, когато нивото на страх и тревожност е високо, е по-лесно да се приложат промени. И много промени чакат точно преди кризата. По време на криза е най-лесно да се правят реформи: в собствената компания и в партньорските компании.

Най-големият потенциал за растеж. Ексклузивно за български фирми. Много решения все още не са приложени.

Разбира се, той може да не е най-приятната новина. Но е истина:

Ако приемем за 100% целия обем от необходими инструменти за управление, които една компания трябва да внедри и използва,
днес дори най-добрите български компании използват не повече от 30-35% от всички необходими инструменти за растеж на бизнеса.
А повечето български мениджъри често използват само 15-20% от големия списък, който съществува и койтопознат на всички успешни мениджъри.

Истинската добра страна на тази новина е, че повечето от необходимите решения са добре известни. И много от тези решения са лесни за изпълнение. И това води до увеличаване на продажбите, често през втория месец. И това е най-големият и прост потенциал за растеж.

Как да измерите ефективността на мениджър и бизнес и да видите своя потенциал

След това трябва да се споразумеем за такъв термин като "ефективност": ефективността на бизнеса и в същото време на мениджърите.

Този термин, оказва се, не е познат на повечето български мениджъри. Въпреки че, изглежда, какво е толкова сложно тук?:

Фирмата се нуждае от печалба
печалбата идва от продажбите
продажбите се извършват от служители
и ако вземем обема на общите приходи на компанията, разделен на общия брой на всички служители, внезапно бързо виждаме, че повечето успешни компании в Европа, САЩ и Япония имат приходи от най-малко 6-8 милиона рубли на служител годишно (все още при стария курс от 30-35 рубли за долар)
С други думи, в повечето успешни компании приходите на служител трябва да бъдат поне 200 000 долара годишно.

Разбира се, 6-8 милиона рубли (200 хиляди долара) на служител годишно не е единствената и изключителна стойност. Има отрасли с изключения.

От една страна, това са сектори на услугите: медицински центрове, кафенета, ресторанти, фризьорски салони и др. Там ефективните приходи могат да бъдат 2-3 милиона рубли на служител годишно. Това са отрасли с голям дял от труда на служителите и разходите за суровини и оборудване често са малки като цяло.
от друга страна, това са големи търговски компании, които продават кораби и влакове, банки, застрахователни компании, брокери. В тези индустрии ефективните стандарти за приходи могатдостигат 20-30 и повече милиона рубли на служител годишно.

И след като ние с вас се запознахме с основните термини и значения, нека разгледаме най-ключовия и най-негативния фактор във всички изследвания, които направихме през последните много години.

Управленската ефективност на българските фирми е 2-3 пъти по-ниска от тази в Европа и САЩ

Факт е, че приходите на повечето български компании често не надвишават 2-3 милиона рубли на човек годишно. Тоест средностатистическият служител на една българска фирма произвежда и продава 2-3 продукта по-малко от същия средностатистически служител на европейска или американска компания.

Именно тази НИСКА управленска ефективност на българските фирми в повечето случаи е причината за загубата на пазара, ниските заплати, липсата на печалба и много други.

И сега въпросът за сигурността за най-големите компании в индустрията, например Toyota, BASF и други, какви са ефективните приходи там? Повечето български мениджъри дори не могат да си представят такава цифра. И правилният отговор е, че някои световни лидери имат приходи от 20-30 милиона рубли или повече на служител (при курс 30-35 рубли за долар). Това е около милион

Това е фундаменталната разлика между българския и големия международен бизнес:

Ефективността на българските мениджъри в управлението на бизнес е около 100 хиляди долара на служител годишно
ефективността на мениджъри на чужди компании, лидери в индустрията, световни гиганти - 800 хиляди, често дори милион долара на служител годишно. В същите индустрии!
Разликата е десет пъти.

И това всъщност е причината за днешната криза. Българските мениджъри са изключително неефективни от десетилетияизразходват един от най-важните и скъпи ресурси в своя бизнес - своите служители. Това е бариерата пред развитието, с която са се сблъскали над 90% от българските компании. Невъзможно е по-нататъшното ефективно развитие на бизнес без организиране на работата на неговите служители.

Прости инструменти за растеж за трудни времена, време за стартиране = 10 минути (!)

Именно с тези инструменти започват най-опитните мениджъри от Европа и САЩ.

Стъпка 1. Забранете наемането на нов персонал

Това според мен е разбираемо, защото вече имаме безумно, 2-3 пъти, подути държави.

Стъпка 2. Започнете да намалявате персонала, поне 2-3% месечно

Това ще остави най-добрите служители, на които можете да разчитате. И, разбира се, процесът на това намаляване трябва да бъде правилно организиран с помощта на атестация и други важни събития.

Стъпка 3. Един нов служител = вместо двама стари

И ако искаме да вземем един нов служител, тогава често трябва да си кажем: „Хайде да уволним двама стари“.

Много компании преминаха през това в процеса на тяхното преструктуриране: Wimm-Bill-Dann, Rosbank, AvtoVAZ и много други. Те успяха да повишат ефективността си буквално за шест месеца или година. И вземете допълнителни безплатни ресурси.

Понякога не можете да уволните, ако успеете да увеличите производството и продажбите с 10-20% със същия състав

Разбира се, не винаги е желателно да се уволняват служители, особено в трудни времена. Разбирам. И между другото, не можете да направите това. Но висшата математика за преодоляване на кризата се състои в два ключови аспекта.

Формирайте план за ръст на продажбите с 10-20%, въпреки кризата. Поставете това като основа на мотивацията за получаване на бонуси от висшето ръководство. Твърд. Опасни. Но работи. И незабравете за втория аспект.
Предписвайте и прилагайте бизнес процеси и стандарти, особено при най-важните решения за растеж на продажбите.