МАНИПУЛАТИВНИ ТЕХНИКИ - РАЗГОВОР
За да постигнете резултат, трябва да можете да се насилите да слушате. За тази цел, за да поддържате интерес към себе си, е възможно да заинтригувате партньорите с тяхната осведоменост. Ако искате партньорът ви да научи факт, вмъкнете го в самото начало на разговора. Началото и краят на разговора трябва да бъдат безспорно положителни.
Вашият събеседник едва ли ще е готов да възприеме такава информация, която е твърде нова за него и не се вписва в когнитивната му схема. Опитайте се да започнете да описвате, например, на бизнесмен подробности за най-новите изследвания в областта на банаховите пространства - той едва ли ще запомни или разбере поне една дума. Просто няма къде да ги сложи.
Но колкото повече е запознат с темата, толкова повече ще се интересува от подробности, подробности и нюанси. Започнете да му разказвате за опита на подобен бизнес във Финландия - и той ще се заинтересува.
Когато събеседникът изобщо не е запознат с темата, която сте повдигнали, неговият интерес пряко зависи от това как сте представили темата в самото начало, как сте я започнали. Освен това новините, получени по-рано, са по-доверени от всички получени по-късно. Така че да имате време да съобщите нещо първо, да представите в печеливш дух за себе си, е изключително полезно.
От самото начало ситуацията ще се определя от относителната ви позиция. Ако се окажете един срещу друг, тогава има атмосфера на конфронтация. За доверие и сътрудничество най-оптималното е ъгловото местоположение.
Можете да използвате силата на звука и тона на собствения си глас, за да контролирате разговора. Когато партньорът повиши тона, говорете по-тихо, тогава той ще бъде принуден да намали силата на гласа си. Освен това той ще остане с чувство на неудобство за своитеярост, която трябва да изгладите.
Поради интерхемисферната асиметрия на мозъка, когато е необходимо да се повлияе на чувствата на човек, те му говорят предимно в лявото ухо, когато логиката - в дясното.
Възможността за пауза е изключително полезна. Често се налага пръв да говори по-слабият. Разговорът обаче не бива да се превръща в игра на дърпане на въже и откриване кой партньор е по-силен. И в конфликтни ситуации е по-полезно да намалите интензивността на емоциите, като оставите партньора просто да говори.
Когато емоциите кипят, умът мълчи, следователно на фона на емоционалното преживяване възприятието е рязко затруднено. Какъв е разговорът, когато хормоните бушуват?
Стресът води до инжектиране на адреналин в кръвта, изгаряне на мазнини, рязко активиране на дишането и сърдечната честота. Всички тези процеси блокират работата на мозъка на ниво втора сигнална система, тъй като мозъкът извършва хормонално балансиране на тялото и в тази ситуация е принуден да се концентрира почти изцяло върху тази работа. В резултат на това, когато емоциите кипят, 2/3 от възприетата информация остава просто неразбираема.
Безсмислено е да водите делови разговор с развълнуван и развълнуван човек. Тук просто трябва да направите психиатрия, превеждайки ситуацията в нещо положително.
В никакъв случай не се поддавайте на емоциите на събеседника. Настройте се предварително да са лилави за вас. И тогава вие самите няма да сте на ниво разговор.
Ако възникне повреда, не трябва да се губите. Бъдете винаги готови да го неутрализирате. Човек, обзет от внезапен гняв, се смее забележимо по-лесно, отколкото в неутрално настроение. Опитайте - и ситуацията ще бъде разредена, а контрагентът ще се установи при вас.
През цялото време трябва да имате предвид темперамента на партньора. Например критика, отправена от неутраленс равномерен тон, способен да предизвика възбуда у холерика, прилив на енергия у сангвиника и загуба на настроението у меланхолика. Но е напълно лилав флегматик.
Управлението на процесите трябва да разчита на обратна връзка по всяко време. Проследявайте какво прави вашият партньор, за да знаете кога коя интервенция да приложите.
В трудна ситуация партньорът ще почеше бузата, ухото, носа, ще разтрие очите си. В момента на вземане на решение партньорът поглажда брадичката си. Ако загуби интерес към разговора, той ще започне да рисува върху хартия или дори ще хвърли крак върху облегалката на стола. Ако се интересува от предложения проблем, той ще извади цигарата от устата си или ще наклони глава на една страна.
Когато се проследява динамиката на разговора, мълчанието не трябва да се бърка с внимание или знак на съгласие. Може да бъде причинено от интровертна реакция, потапяне в мислите си. Прекалената емоционалност и полемичният ентусиазъм не трябва да се приемат като агресия. Напротив, трябва да се реагира с хумор и приятелски.
Желанието да се поддържа когнитивен баланс, последователността на техния вътрешен модел на заобикалящия живот, кара хората да надценяват информационната стойност на факти и явления, които потвърждават априорното мнение, „вписват се“ в когнитивната схема. Напротив, фактите, които опровергават вижданията им по темата, хората са склонни да подценяват.
Следователно е възможно да държите човек в заблуда, като изразходвате много по-малко усилия, отколкото е необходимо, за да го убедите в нещо.
Ако събеседникът ви примами в някакъв капан, преструвайте се, че сте хванати. Тогава ще бъде по-лесно да го поставите по-късно - в края на краищата той ще загуби бдителността си.
Действието на съществуващите стереотипи, когнитивни схеми води до факта, че в познати ситуации и с познат събеседник и двамата чуваткакво очакват да чуят. Нестандартно, ново, неочаквано или неразбрано, или съзнателно неусвоено. Остава само едно неосъзнато усещане за лек дисонанс.
Затова винаги си задавайте въпроса – разбрахте ли правилно казаното? И правилно ли разбрахте? Не бъдете прекалено уверени в това, което изглежда толкова очевидно.
Тъй като вашият събеседник винаги е в състояние да чуе и още повече да разбере много по-малко, отколкото е готов да покаже, трябва да направите корекции и надбавки за това.
Не забравяйте, че възможностите на човешкия мозък не са неограничени. Прекомерното количество представена информация само обърква, възпрепятства нейната обработка и усвояване.
Информационният резултат от разговора не бива да се надценява. Обикновено човек изразява не повече от 4/5 от това, което иска да каже. Слушателите възприемат само 2/3 от казаното и разбират малко повече от половината. Няколко дни по-късно само 1/10-1/5 от съдържанието остава в паметта след разговора.
Затова трябва да повторите 5-10 пъти това, което искате да убедите или просто да информирате, умело вплитайки в нишката на разговора. Препоръчително е да редувате не много приятни моменти и факти с благоприятни.
Информационното напрежение на разговора трябва да се отслабва от време на време, за да може партньорът да научи какво се случва. Разговорът трябва да бъде разнообразен с разумни паузи, като например ходене до бара за бира, за да дадете възможност на партньора и себе си да си починете и да консолидирате случилото се в мислите си. Скоростта на "инжектиране" на информация и паузите в разговора се извършват, като се вземе предвид психологията на партньора.
В същото време човек трябва да се стреми да фиксира вниманието на партньора върху темата на разговора, върху обсъжданата тема. Колкото повече се разбира, толкова по-вероятно е да се запомни.
През цялото времеподчертават основните мисли с жестове, пластичност, действие. Паметта на събеседника улавя почти 9/10 от вашите активни действия, половината от това, което очите доставят на мозъка и само 1/10 от това, което доставят ушите.
Както е доказано през 20-те години на миналия век от асистента на Кърт Люин Б. В. Зейгарник, на когото е кръстен този ефект, прекъснатите по една или друга причина действия се запомнят несравнимо по-ясно от завършените. Причината за това е нарушаването на мотивационния баланс, тъй като енергията на мотивацията, насочена към това действие, не може да бъде реализирана. Взведен спусък изисква да бъде дръпнат, напомня за себе си.
Ефектът Zeigarnik може да се използва и за фиксиране на вниманието на партньора върху темата на разговора. За да направите това, е полезно да създадете една или друга ситуация, която свързва предмета на разговора с някакво незавършено действие, което го прави „възел за памет“.
Понякога е полезна шоковата терапия. Мигновеният преход от дружелюбие към неочаквана и немотивирана враждебност предизвиква страх, объркване и вцепенение у неподготвен човек. Особено чувствителните натури изпитват емоционален шок.
Прекратяването на разговор е съществен елемент от комуникационната тактика. В края на разговора трябва да оставите мотиви за някои действия - молби, заповеди, предложения.
Чувството за пропорция трябва да ви помогне да спрете навреме. Разбиването намалява ефективността и замъгленият край на разговор може да разсее благоприятното впечатление от случилото се. В края на краищата, последните компоненти на разговора се запомнят по-ярко и по-твърдо.
С наближаването на края е полезно да увеличите наситеността на контакта. Тъй като последният компонент на изразената информация се запомня най-добре, първият е приблизително същият, а средният най-често се забравя, той е полезен в края на разговорада фиксира вниманието върху най-съзнателно важното. В същото време, ако се обръщате към несъзнаваното или вдъхновявате нещо, то трябва да се изплъзне по средата на разговора, а в края трябва да подхвърлите някоя лява тема. Тогава, ако по-късно събеседникът бъде попитан за какво е бил разговорът, той ще си спомни този край и, малко по-смътно, началото. Средата ще му се стори маловажна и той ще я пропусне. В същото време желаният резултат ще остане в неговото безсъзнание.
След като улови първата готовност на събеседника да прекрати разговора, появата на чувство за яснота и достатъчност в него, човек трябва да поеме инициативата за меко прекратяване на разговора и да го използва за кратко.