Маркетингови и рекламни стратегии, Infodom Altay
Ние помагаме
МАРКЕТИНГОВИ И РЕКЛАМНИ СТРАТЕГИИ
МАТЕРИАЛЪТ Е ПОДГОТВЕН ЗА БЪЛГАРСКИ ВЕСТНИЦИ И РЕКЛАМНИ АГЕНЦИИ
НЕМСКИ Дж. ОБЕРМАЕР БЕТИ НАН Л. ОБЕРМАЕР
ВЛАДИВОСТОК И МОСКВА МАРТ 1999г
МАРКЕТИНГ НА ВЕСТНИЦИ Планиране Информация за вестници Разработване на стратегия Цели \ Задачи Шест важни стъпки
ИНФОРМАЦИЯ, ИЗИСКВАНА ОТ РЕКЛАМОДАТЕЛЯ
ЦЕНОВА ПОЛИТИКА ПРИ ПРОДАЖБА НА РЕКЛАМНИ ПЛОЩАСТИ Отстъпки, надценки Формат на тарифната карта
ИНФОРМАЦИЯ ЗА ВЕСТНИКА
Преди да разработите маркетингов план за вестник, трябва да си зададете следните въпроси:
1. Силни страни на вестника.
2. Слаби страни на вестника. (Какви усилия бяха положени за коригирането им?) Трябва да се обърне повече внимание на слабостите. По-лесно и по-приятно е да се анализират силните страни, отколкото слабите. Добрият маркетинг мениджър трябва внимателно да изследва слабостите на вестника.
3. Имате ли някакво ценово предимство? Или обратното?
4. Основните предимства на вашия вестник?
Кабелни услуги Функция за заглавие Ангажираност на читателите Промоционални събития Отразяване на новини за бизнеса, спорта и изкуствата
6. Как оценявате читателите на вашия вестник?
РАЗРАБОТВАНЕ НА МАРКЕТИНГОВА СТРАТЕГИЯ
Успешният маркетинг зависи от идентифицирането на постижими цели. Те могат да бъдат постигнати чрез маркетинг.
3. Как върви продажбата?
4. Към кого се насочвате най-много?
5. Демографски характеристики на читателите на вашия вестник:
Възраст Доход Пол Образование Професия Политическа принадлежност
6. Методи на разпространение/продажба? (В сравнение с конкурентите)
ШЕСТ ВАЖНИ ЕТАПА ЗАРАЗРАБОТВАНЕ НА МАРКЕТИНГОВИЯ ПЛАН НА ВЕСТНИКА
2. Посочете проблемите и възможностите за тяхното разрешаване. Всеки проблем трябва да бъде изброен, дори и да е неразрешим. За всеки проблем има възможност за разрешаването му, до отстраняването на самия проблем. (?) Чрез изучаване на пазарните тенденции, слабостите на конкурентите и силните страни на вестника, вие ще имате огромна възможност да премахнете проблемите на вестника.
3. Посочете конкретни цели. Целите трябва да са конкретни, за да могат да се измерват резултатите. Целта е действителният краен резултат, който искате да постигнете. Трябва да определите и измерите успеха или неуспеха, за да разберете дали маркетинговият план е добре написан.
5. Трябва да имате ограничен бюджет. Необходимо е да се определят разходите за всяко маркетингово проучване. Балансът трябва да включва разходни позиции, като се вземат предвид нуждите на вестника и очакваната печалба.
6. Бъдете реалисти по отношение на резултатите. Бюджетните показатели за различни позиции в стратегическия план са насочени към подобряване на продажбите и увеличаване на печалбите. Редовните прегледи на показателите показват погрешността на направените прогнози. Новите проблеми и тяхното разрешаване донякъде променят финансовата картина на продажбите и печалбата. Но всичко става ясно след преглед на показателите.
ИНФОРМАЦИЯ, КОЯТО ТРЯБВА ДА ПРЕДОСТАВИТЕ НА РЕКЛАМОДАТЕЛЯ.
Уникални характеристики на пазара
Представете отличителните черти на пазара, на който оперирате. Не забравяйте да кажете, че работите за общност от хора. Обяснете какви характеристики има. Общността на хората се определя не само от географската принадлежност. Често вестниците работят за общности от хора от различни региони, за общности по интереси в областта на литературата, изкуството, спорта, автомобилите, финансите. Опитвайте възможно най-малкопоказват негативни фактори.
Географското местоположение на пазара за вашите вестници. Граници.
Пазарните граници трябва да бъдат определени. Ако пазарът е дефиниран географски, покажете как този пазар комуникира със съседните общности. Използвайте картата, за да покажете визуално на читателите местоположението на пазара. Опитайте се да представите на читателите пространствени отношения и разстояния. Обяснете как вашият пазар е свързан със съседните пазари, които са по-големи или по-известни. Ако транспортната система е една от силните страни на вашия пазар, маркирайте летища, железопътни линии, междущатски магистрали, реки и други важни транспортни съоръжения на картата. Ако пазарът включва известни исторически и/или туристически атракции, маркирайте ги на картата. Публикувайте и снимки на тези обекти и обяснения за тях. Ако вашият пазар не съвпада с географска област (например определен град), картите ще ви помогнат да опишете структурата на разпространение.
РАЗМЕР И СТАТУТ
Финансовата информация е важна. Той трябва да включва данни за банкови депозити, данъчни ставки, дълг по общински облигации, заплати на служители в публичния сектор и т.н. Посочете откъде идват служителите в индустриалния, търговския и битовия сектор. Направете преглед на икономическата ситуация и перспективите за бъдещето. Имате нужда от списък с най-големите компании на вашия пазар. Когато е възможно, използвайте данни за общите доставки, броя на служителите (в доларово изражение). Ако индустрия или услуга е особено важна за вашия пазар, моля, опишете я изцяло със съответните статистически данни. Общности като шофьори и банкери иматспециални характеристики.
Разрушители и чистачи Направи си сам Електротехници Унищожители Зидари Пожарникари Паркети Ремонт/полиране/почистване на мебели Услуги за отопление и климатизация Инсталиране на водопроводни и кухненски инсталации Сервиз Сервиз за осветление Сервиз за заключване на врати Сервиз за боядисване Сервиз за тапети Водопроводчици Сервиз за покриви Охранител Сервиз за плочки Сервиз за прозорци
Компютърът може да бъде посочен: техническо оборудване софтуер раздели и инструкции ремонт сервиз и мрежи време на влизане в компютъра и обработка на информация
Включете най-новите данни за населението за вашия пазар. Основни параметри: пол възраст доход образование професия семейно положение \ размер на дома раса форма на собственост (къща - частна собственост, наема къща, апартамент в къща) каква кола притежава (средна възраст на колата и кой е производителят) какво купува и какви услуги използва
ПРЕГЛЕД НА МЕДИЯТА
ОРГАНИЗАЦИЯ НА МАРКЕТИНГА В СПЕЦИАЛНИ РАЗДЕЛИ
СИСТЕМА ЗА НАБИРАНЕ
• Сервиз и детайли. Телефонният разговор ви позволява да спестите време, което се изразходва за обсъждане на подробности по време на лична среща с клиент.
• Получаване на информация за клиента. Телефонният разговор е чудесен начин да получите информация за вашия клиент.
• Какви материали трябва да имате под ръка, когато се обаждате на потенциални клиенти?
• Как да се представите? (собствено име, фамилия, псевдоним)
• Как да проведем разговор с правилния човек? Как да се държимсъс секретарка, която отсява нежелани обаждания?
• Как да започнете разговор?
• Как да разберете от какво се интересува потенциалният ви клиент?
• Какво да правим при възражения от страна на клиента?
9. Не се опитвайте да разберете нуждите на вашия потенциален клиент. Да не искаш да слушаш потенциалния си клиент е може би най-голямата грешка, която прави търговски представител.
10. Мислете, че сте разбрали клиента правилно и не си водете бележки. Внимателно запишете всичко казано по време на разговора. Водя записки. Прочетете тези публикации на потенциалния купувач, преди да продължите разговора. По този начин убеждавате купувача, че сте го разбрали правилно.
Представяне на предложения продукт
1) Говорете по-малко - невъзможно е да говорите и да слушате внимателно едновременно
2) Никога не прекъсвайте събеседника - винаги давайте възможност на клиента да завърши мисълта си
3) Задавайте въпроси - получете точната информация и се опитайте да я разберете
4) Водете си бележки - помага да запомните имена и важна информация
5) Никога не разчитайте на предположения - избягвайте да правите прибързани заключения, както и да довършвате наум изречения за клиента си
6) Опитайте се да разберете чувствата на събеседника - опитайте се да разберете скритите намеци, поставете се на мястото на клиента и се дръжте съответно
7) Фокусирайте вниманието си върху клиента - опитайте се да не се разсейвате, забравете за безпокойствата и тревогите си
9) Вмъквайте вашите забележки от време на време - вмъквайки дискретни забележки, дайте да се разбере на събеседника, че все още го слушате
10) Практика, практика и още практика - винаги има възможност да усъвършенствате уменията сии подобряване на уменията
Потенциален източник на големи доходи
1. Пазарно покритие. Телефонът ви позволява да се свържете с почти всеки, независимо къде се намира.
2. Време. Можете да изберете най-подходящия ден от седмицата и час от деня, за да се свържете с вашия потенциален клиент.
7. Незабавен контакт. Набирането на номер отнема само 15 секунди. Ако не можете да се свържете или ако разберете, когато се свържете, че вашият потенциален клиент няма време за разговор, можете бързо да затворите и да преминете към следващото обаждане. Практически не губите полезно време.
8. Подкрепа от експерти. Вашият шеф или асистент може да ви помогне да намерите информацията, от която се нуждаете, да ви даде съвет или просто да ви подкрепи, когато имате нужда.
След като завършите сделката, незабавно спрете да обсъждате продажбата, дори ако не сте покрили всички въпроси, които първоначално сте планирали.
• Беше необходимо да се "сондира почвата" по-задълбочено.
• Пропуснали сте или сте разбрали погрешно кога вашият клиент е заявявал своите нужди.
• Офертният пакет не може да бъде продаден, независимо какво сте направили.
• Марка, модел, година на производство и цена • Наличие на климатик • Цвят • Тапицерия (кожа, дамаска), цвят на тапицерията • Пробег • Автоматична или ръчна скоростна кутия • Резервна гума; възраст на гумата • Финансови условия • Плъзгащ се покрив (автоматичен, ръчен) • Радио • Радио, стерео, CD плейър
По правило в раздела „Поддръжка и ремонт на апартаменти“ се разграничават следните рубрики: • Уреди • Добелари • Дърводелци • Килими, подови настилки / почистване • Строителство иремонт • Проектиране и довършителни работи.
ЦЕНОВА ПОЛИТИКА ПРИ ПРОДАЖБА НА РЕКЛАМНИ ПЛОЩАСТИ
Отстъпки могат да се предоставят в следните случаи:
• ежедневно • седмично • месечно
• колона . инчове (квадратни сантиметри) до - ден - месец - година
3. Специални отстъпки, различни от отстъпките за честота и/или обем
4. Специални доплащания и доплащания
• Бази данни, изследвания (Повечето вестници съхраняват файлове с новини и обща информация и поддържат бази данни. Тази информация може да бъде продадена на обществеността или в печатна форма, или по електронен път, прехвърлена директно на компютъра на купувача).
5. Привилегии на издателя съгласно условията на договора
Формат на тарифната карта
3. Комисионни и условия на плащане
• базови ставки на инч (квадратен сантиметър)
5а. Зонални издания
• базови цени на инч (квадратен сантиметър) за зонални (отнасящи се до различни географски региони) публикации
6. Групови тарифи
• Такси за групиране с други вестници или списания (обикновено притежавани от същия собственик или притежавани от клон) • Членство в призната група от вестници и местоположение на групата
7. Скорости на цвят и данни
8. Специални цени
• когато е възможна повреда: ежедневно, неделя, определени дни от седмицата • минимален брой инчове (квадратни сантиметри) • допълнителни такси
10. Специални услуги
• бази данни и др. • панаири • туристически гидове
11. Специални дни/страници/опции
• специални страници • специални раздели
13. Договорни правила и изисквания към текста
•договорни правила и изисквания към текста
15. Технически измервания
• размери на колони по отношение на размери на страница/ширина на страница в инчове (квадратни сантиметри) • площ на колона или линийка за отделяне на колони (инчове/квадратни сантиметри)
16. Тарифи за специална класификация
• заглавия • допълнителни такси за местоположение • седемдневни цени • специални допълнителни такси за рамкиране, илюстрации и др.
• базова тарифа за един ден
• годишен тираж • цена на един екземпляр • платен тираж и име на одиторската организация • разбивка на тиража по основни градски райони, отдалечени райони.