Международни търговски методи - Дейнека Л
7.3. Методи на международната търговия
В международната търговия се използват два основни метода на търговия: директен и непряк.
1. Директен метод. Извършване на сделка директно между производител и потребител. Предимства на този метод:
- намалява разходите с размера на комисионното възнаграждение на посредника;
- ви позволява по-гъвкаво да отчитате промените на пазара и да реагирате на тях;
- намалява риска от некоректност на посредническата организация.
Този метод обаче изисква високи търговски умения и търговски опит.
2. Индиректен метод. Сделка чрез посредник. Повече от половината световна търговия се осъществява чрез посредници.
На световния пазар работят следните посредници:
- брокери. Търсят продавачи и купувачи, не участват пряко в сделки нито със собствено име, нито с капитал;
- комисари. Сключват договори от свое име, но за сметка на продавача или купувача, които носят всички рискове по сделката;
- дистрибутори - независими търговски дружества, които сключват договори за продажба, от една страна, с продавачи, от друга страна, с купувачи.
Има и три специални метода на търговия: стокови борси, международна търговия, международни аукциони.
Стоковите борси са постоянни пазари на едро за качествено еднородни взаимозаменяеми стоки. В зависимост от асортимента на продаваните стоки стоковите борси се разделят на:
- универсални - борси, на които има едновременна продажба на широка гама от различни стоки. Чикагската стокова борса, например, търгува с едър рогат добитък, бекон, злато, дървен материал, ценниценни книжа, чуждестранна валута;
- специализирани - борси, където се продават и купуват групи от стоки с тясна специализация, например групи от цветни метали, благородни метали, селскостопански стоки и др.
Основни борси: Лондонска метална борса, Чикагска стокова борса, Нюйоркска стокова борса и др.
Традиционни стоки за борсов оборот са:
- продукти от растителен произход (зърно, маслени продукти, захар, кафе, какао, чай, каучук);
- продукти от животински произход (живи говеда, прясно и замразено месо, сланина, четина, кожи, вълна);
- енергия и смазочни материали, както и други химикали (петрол, бензин, смазочни масла, кокс, ацетон, алкохол и др.);
- метали, както и изделия и полуфабрикати от тях.
Търсенето и предлагането на стоки са огромни. По време на оферирането на цените на стоките се определя цената на продавача; цена на купувача; цена на сделката.
Има два основни вида транзакции на борсата: транзакции за реални стоки и фючърсни транзакции.
1. Сделките за реални стоки се завършват с предаване и приемане на реални стоки в борсовия склад. На стоковата борса купувачът не купува стоки, а борсов договор, който е складов сертификат (варант), който удовлетворява доставката на стоки от продавача до борсовия склад. Съгласно този документ купувачът може да получи стоката от борсовия склад.
Сделките за реални стоки, в зависимост от времето за доставка, се разделят на:
а) парични транзакции (SPOT транзакции) - осигуряват незабавна доставка на стоки на купувача от борсовия склад след сключване на сделката (от 1 до 15 дни, в зависимост от правилата на борсата).
б) форуърдни транзакции - предвиждат доставка от продавача на реални стоки вбъдеще по цената, фиксирана в договора към момента на сключването му. Продължителността на срока се определя от борсата.
2. Форуърдни (бъдещи) транзакции - включват покупко-продажба на права върху стоки (хартиени транзакции). Резултатът от такива сделки не е прехвърлянето на реални стоки, а плащането или получаването на разликата между цената на договора в деня на сключването му и цената в деня на изпълнение.Фючърсните сделки използват:
а) за застраховка (хеджиране) срещу възможни загуби при промени в пазарните цени при сключване на сделки за реални стоки. Операциите по хеджиране се състоят във факта, че фирма, продаваща реален продукт на фондовата борса или извън нея с доставка в бъдеще, като взема предвид ценовото ниво, съществуващо към момента на сделката, едновременно извършва обратна операция на борсата за деривати, т.е. купува фючърсни договори за същия период и за същото количество стоки. Фирма, която купува реална стока за доставка в бъдеще, едновременно продава фючърсни договори на борсата. След доставка или съответно приемане на стоките по сделка с реални стоки се извършва продажба или обратно изкупуване на фючърсни договори.
б) осъществяване на спекулативни операции. Те се извършват с цел печалба от покупко-продажба на борсови договори в резултат на разликата между цената на борсов договор в деня на сключването му и цената в деня на неговото изпълнение, с благоприятна промяна в цените за една от страните (продавач или купувач). Най-простият начин за спекулативна борсова игра е да играете на повишаване ("бикове") или понижение ("мечи") цени. Борсовите договори се купуват с цел препродажба.
Международното наддаване е метод за сключване на договори за покупко-продажба или подред, при който купувачът (клиентът ще обяви търг за продавачи на изпълнители) за стоки с предварително определени технологичнихарактеристики и след сравняване на получените оферти сключва договор за покупко-продажба или договор за работа с продавача, предложил по-изгодни условия за купувача.
Наддаването е често срещан начин за подаване на поръчки за изграждане на промишлени съоръжения, доставка на машини и оборудване и извършване на проучвателни и проучвателни работи.
По правило наддаването като метод за обществена поръчка се използва от развиващите се страни, където има висока степен на държавна намеса във външната търговия.
Има няколко вида сделки. Как да привлечем участници:
- открити търгове. Могат да участват всички заинтересовани организации. Използва се при подаване на поръчки за относително просто оборудване и услуги. Съобщения за холдинга. Съобщения за провеждане на открити търгове се публикуват във вестници, специализирани списания, в интернет сайтове.
- затворени търгове. Участват само фирми, получили покана. Конкурс за доставка на скъпо съвременно оборудване с високи технически характеристики и за комплексна работа по договор.
Видове търгове в зависимост от публичността:
- гласни – отваряне на пакети с предложения в условията на публичност в присъствието на всички участници в търга, както и на медиите.
- негласни - отворените пакети се извършват от тръжната комисия (организация, която се създава от купувачи, решили да правят поръчки чрез наддаване) на закрито заседание.
- аукциони, специализирани в продажбата на реални стоки със строго индивидуални свойства.
Изложените стоки се сортират в зависимост от качеството на партиди (лотове), взема се проба, присвоява се номер на партидата и се провеждат търгове по образец.
Основните стоки, предлагани на търгове: кожи,кожени изделия, непрана вълна, чай, тютюн, цветя, зеленчуци, тропически гори, коне.
1. Търгове с увеличение на цената (типично)
- гласни. Стоката се продава на купувача, посочил най-високата цена.
- неизказано. Купувачите дават на аукционера условен знак за съгласие да повиши цената.
2. Търгове с намаление на цената (“Холандски цветя, риби, счупени коли”).