МОТИВАЦИИ ЗА ПОКУПКА
ВАЗ КУПОЛ
Защо човек купува? От една страна, незадоволените потребности се „тласкат“ към покупка в съответствие с пирамидата на Маслоу. От друга страна, има мотиви за покупка, които са важни за всеки от нас. За удобство на запомнянето на списъка с тези мотиви, на моите семинари отдавна предлагам на участниците мнемонично правило - „VAZ DOME“.
Малко повече за всеки от мотивите.
Комфорт. Този мотив е характерен при закупуване на удобни дрехи, обувки, мебели, апартамент, домашно кино, камина и др. Желанието за комфорт е характерно за много хора.
Увереност в качеството (надеждност, безопасност). Значението на този мотив се проявява при закупуването например на стоманени врати, брави, комуникационно оборудване, захранвания, компютри, копирни машини, детски играчки и др. Желанието за увереност и сигурност е много характерно за много купувачи.
Общуване. Букет цветя и подаръци, билети за театри и концертни зали, разходи за ресторанти и нощни клубове, туристически пътувания и семинари - всичко това се влияе от желанието за общуване, намиране на приятели, любовници, съмишленици ...
Печалба. Това е основният мотив на купувача на едро. "Купено с печалба - продадено с печалба." Мотивът е много важен за купувача с нашия украински манталитет. Например: закупуване вкъщи на торба със захар или зърнени храни (изгодно!), Купете кофа с ябълки на магистралата близо до селото (евтино!). Същият мотив е характерен и при покупка на определени банкови услуги или ценни книжа...
Здраве. Ясно е, че това е важен мотив за много посетители на аптеки и клиники. Същият мотив може да бъде важен при покупката на дрехи („...естествен памук”) или обувки („...естествена кожа”). Този мотив е характерен при покупкаваучери за санаториум, услуги на фитнес зали и сауни...