Начини за връщане на вземания

Ако имате нарастващивземания (Accounts receivable, A/R), тогава проблемът не е само в клиента, но и във вашата методология на продажбите. С други думи, изграждате неефективна връзка с клиента. Тази статия описва причините, които водят до просрочено вземане и сценария на разговор с клиент за връщане на парите ви.

Условия за възстановяване

При какви обстоятелства клиентът ви плаща винаги и навреме?

Причини за нарастване на дълга

Причини, които водят до увеличаване на вземанията:

Мениджърите са силно фокусирани върху "изхвърлянето" на стоките на пазара. В преговорите им с клиента се мачка темата за плащането или се предлагат умишлено неизгодни условия за доставка, за да се задържи клиента.
Мениджърите по продажбите не контролират взаимните разплащания с клиентите. Има проблем в организацията на търговския отдел.
Няма отчети за вземания. С други думи, няма седмични цели за събираемост на вземанията.
Мениджърите не напомнят на клиентите за пари.
Клиентите бяха научени да не плащат. Може би най-трудният вариант. Това се случва, ако мениджърът по продажбите е твърде мек и не иска да влиза в конфликт с клиентите.
Липса на логика при сключване на договори и хаотично търсене на клиенти. Ако има твърде много клиенти със „специални условия“ за доставки и плащания, тогава често може да има недостиг на оборотен капитал. Прост ABC анализ на клиенти и добре установени схеми за търсене на клиенти решават този проблем.
Мениджърите по продажбите не знаят как да преговарят за пари.

Схема за работа с вземания

1. Обаждаме се и предлагаме да платим

Казваме здравей и казваме целта на разговора. Цел на обаждането: плащане за получени от клиентапродукт. Говорим спокойно, уверено, ясно и не мачкаме ключови думи. Правим пауза и чакаме отговора на клиента. Не забравяйте да изчакате отговор. Това е като индикатор, че клиентът е разбрал целта на разговора и е готов да говори.

Напомняме сумата на задължението, факта на доставката, времето, обема на последната пратка и ясно посочваме сумата, която клиентът трябва да плати.

Веднага предлагаме да изплатим 100% от дълга, посочете до коя дата. Не можете да се оправдавате или да питате. Изслушваме обяснения, обещания на клиента и ги записваме.

2. Аргументация на предложението

Съгласни сме с обещанията, благодарим на събеседника за разбирането на ситуацията. Ако обещанието ни устройва, ние ви благодарим и преминаваме към следващия етап; ако не, ние предлагаме собствена схема на плащане. На този етап е необходимо да се дадат разбираеми и за двете страни аргументи за извършване на плащанията.

Например: „Ние работим в търговията от няколко години. Кой, ако не вие, знае колко е важно да спазвате графиците за плащане с вашите ключови доставчици.“

3. "Изцедете" разтвора

Моля, посочете датата и сумата на първото плащане по предложената от Вас схема. Ако клиентът откаже да плати, обяснете му последствията, които заплашват в случай на отказ от задълженията му.

4. Варианти на решение

След „силовите прогнози“ трябва да предоставите на клиента си решения.

Например, продължете разговора така: „Оферта, която според мен може да задоволи и двете страни ...“ - тогава вашата оферта. Може да бъде 50% утре и 50% на равни вноски през следващата седмица.

5. Завършете разговора с положителна нотка

Тази схема е ефективна в 98% от случаите.

Психология на труда

Важно е да се разбере, че самата схема на работа с вземаниядълг е доста проста. Но неговата ефективност зависи от някои психологически техники, които трябва да бъдат отработени по време на обучението. Ето някои от тях.

По-добре е да се обадите през първата половина на деня (преди 12 часа).
Всички разговори са групирани в кратки 45-минутни сесии.
„Трудните клиенти“ се наричат най-добре стоящи или движещи се.
Трябва да разберете перфектно психотипа на клиента и да изберете правилната интонация.
Можете и трябва да използвате шеги, но разберете с кого и какво да кажете.
Не можете да използвате техники за убеждаване, които не са разработени за обучение.
Има смисъл да се научите как бързо да промените сценария на преговорите. Използвайте множество сценарии за преговори.
Бъдете готови за отказ и нежелание да приемете обаждане.

Оборот на вземанията

Оборот на вземания (коефициент на оборот на вземания - RTR) - съотношението на приходите от продажби към средната сума на вземанията минус резервите за съмнителни позиции:

RTR = (продажби на кредит или приходи) / (средни вземания)

Показва колко пъти вземанията са преобразувани в пари или колко единици приходи са получени от 1 c.u. вземания.

Коефициент на обръщаемост на вземанията в дни (неуредени продажби за деня - DSO, среден период на събиране - ACP):

DSO = (Среден дълг * 365) / (Продажби на кредит или приходи)

Характеризира средния период от време, през който средствата от купувачите постъпват по разплащателните сметки на предприятието.