Пациентите са свикнали да получават максимални услуги на едно място.“
Експерти от бранша за това как да създадете частна клиника
Владимир Ковалски, главен изпълнителен директор на Medesk, облачна система за управление на частни клиники, обсъди с експерти от индустрията какво да направите, ако решите да отворите клиника: инвестирайте във вече работеща мрежа или разработете проект от нулата. Той говори за резултатите от дискусията в колонка за vc.ru.
Защо пазарът на частни здравни услуги расте?
Сред всички сектори на икономиката частната медицина може би се чувства най-добре. През последните три години този пазар расте годишно с 25-30% и въпреки че този растеж се забави, той продължава. Има няколко обективни причини.
Най-важният от тях - който даде тласък на индустрията към рязък растеж и ускорение - частните клиники бяха освободени от плащане на данък върху доходите, те имат в някои случаи ползи от плащането на данък собственост, а също така са освободени от плащане на ДДС за определени услуги.
Друга съществена причина е намаляването на достъпността на общественото здравеопазване. Тези, които бяха съкратени и загубиха възможността да посещават VHI клиники, вече не се връщат в държавните клиники. Служителите на компаниите, в очакване на възможни намаления, започнаха активно да използват застраховка VHI, за да се „лекуват предварително“ правилно.
И накрая, в условия, в които няма недвусмислена икономическа прогноза, мнозина започват да инвестират в себе си и здравето си. Всичко, което можеше да се инвестира в свободни средства - имоти, валута, коли, техника, е изпробвано. Икономически е безсмислено да купувате повече телевизори - по-изгодно е да инвестирате в себе си и здравето си. Клиниките, работещи в премиум сегмента, потвърждават, че потокът от пациенти се е увеличил по време на кризата. В същото време кризата се ускоряваначалото на консолидацията на пазара.
Игор Краснолуцкий Управляващ партньор на GMS Clinic
Индустрията ще продължи да се развива динамично. Много мои колеги започват да разбират, че репутацията не е просто празна фраза. Мислят повече за качеството, планират бъдещето - и това е правилният подход в сегашните условия.
Артьом Мелихов Търговски директор на мрежата от клиники "К + 31"
Смятам, че в следващите пет-седем години ще има процес на сливане на държавната и частната медицина. Вече се създават движения в тази посока, но правилата за това сътрудничество все още не са разписани от двете страни. Но скоро ще се появят.
Александър Абдин Управляващ партньор, Euromed St. Petersburg Group
Пазарът беше замръзнал през пролетта на тази година, хората нямаха по-малко пари, просто в ситуация на непредсказуемост те наистина не искаха да ги харчат. Сега пазарът се затопли, хората постепенно достигат потребителското си ниво отпреди кризата. Просто съм сигурен, че това се отнася не само за медицината, но и за цялата сфера на услугите. И пазарът ще расте. Не мога да кажа за цялата страна, ще кажа за Санкт Петербург: частната медицина измества държавния сектор и ще продължи да го прави. Там, където нещо липсва, се появяват мобилни, гъвкави частни компании.
Павел Бранд Главен лекар и медицински директор на мрежата от клиники Семейная
Докато държавата помага за развитието на частното здравеопазване. Има въпроси относно регулирането, тъй като на пазара не работят напълно съвестни клиники. Като цяло частната медицина се развива по-бързо от държавната. Там идват модерни технологии и в някои области държавата вече не може да се конкурира. Все повече пациенти избират частни клиники заради тяхното качество. Чезнаят за какво плащат.
Закупуване на клиника
Коя клиника планирате да закупите? Мултидисциплинарен или специализиран? Сред бутиковите клиники монолинерите живеят по-добре - клиники с тесен профил. В средния ценови сегмент е по-лесно да направите клиника печеливша с максимално покритие на услугите. Мултидисциплинарните клиники имат повече възможности за продажба на пакети от услуги и управление на маржове.
Закупуването на мрежа от клиники може да улесни правенето на бизнес, ако имате компетентен управленски персонал: мрежата ви позволява да получавате постоянен поток от нови пациенти, да предоставяте първична помощ в офисите и да ви изпраща в основната клиника за разширена диагностика.
Игор Краснолуцкий Управляващ партньор на GMS Clinic
Местоположение, лиценз, възможност за допълнително лицензиране, допълнително развитие на помещенията, екип - това са основните фактори, които трябва да разгледате при покупка. В същото време трябва да запомните, че никой няма да попречи на екипа да снима и да тръгне след този, който ви е продал този бизнес. Местоположението е може би най-важното. Но във всеки случай не бих препоръчал да вземете такова решение сами, без помощта на компетентен консултант.
Артьом Мелихов Търговски директор на мрежата от клиники "К + 31"
Купуването на клиника сега вероятно е непозволен лукс за всеки. Клиники, които са на пазара от поне три години, които могат да се считат за утвърдени, вече имат собствена марка и да ги купите, за да смените табелата със собствена, е глупаво.
Александър Абдин Управляващ партньор, Euromed St. Petersburg Group
Трябва да си купите клиника, както всеки бизнес. Медицинският е същият като всички останали - сух, твърд, като вятъра на борсата в Ню Йорк. Нищо изискано и нищо лично. Аз например все още не разбирам какотвори собствена клиника. Първата рецепта за успех - нищо не знаех. И затова не се страхуваше от нищо – нито от надзорни органи, нито от бандити, от нищо. Просто не се сетих за тях.
Сега пазарът разполага с всички необходими знания, консултанти, уебсайтове и т.н. Ако искаш - вземи и го направи. Виждал съм толкова много клиники отворени и затворени, че мога да кажа с увереност, че няма една единствена рецепта. Цялото това разнообразие, начинът, по който хората отварят, развиват и затварят клиники, е истински невероятен мозаечен живот.
Павел Бранд Главен лекар и медицински директор на мрежата от клиники Семейная
Всичко зависи от вашата цел. Ако купувате мрежа от клиники, трябва да разгледате финансовите показатели: общи годишни приходи, показатели за пазарни акции. Ако закупите допълнителна клиника в мрежата, нейното местоположение е от голямо значение по отношение на достъпността за пациентите. Всичко останало - оборудване, служители - не е толкова важно.
Всички клиники от мрежата обикновено са оборудвани по повече или по-малко един и същи стандарт и вие все още ще преоборудвате тази клиника. И сигурно така или иначе ще уволните някои лекари, наемете някои. Но, честно казано, от моя гледна точка винаги е по-лесно да направите всичко от нулата, отколкото да купите клиника и да я преустроите.
Отваряне на клиника от нулата
Предприемач, който планира да отвори собствена клиника, трябва да помни, че навлиза на утвърден пазар. Единственият начин да си създадете име е да се съсредоточите върху услуги и възможности за пациентите, които никой друг не може да предостави по-добре.
Днес на пазара се търсят многопрофилни клиники с нови бизнес модели за обслужване и придружаване на пациенти. Пациентите стават все по-взискателни - не само по отношение на качеството на услугите, но и по отношение на обслужването, т.н.как всяка инвестирана рубла е субективно по-значима за тях. Ето защо, когато планирате да отворите собствена клиника, на първо място трябва да проучите различни модели на обслужване на пациентите и тяхното участие.
Обмислянето на собствен бизнес модел е първата стъпка за всеки бизнес и медицинският не е изключение. Местоположението, екипът, внимателното обслужване, продуктът са важни. Струва си да започнете да мислите за това възможно най-рано. Тези клиники, които ще бъдат достатъчно гъвкави, за да се адаптират постоянно към съвременните пациенти, ще могат да се развиват. Хората са свикнали да използват доставка на храна, да поръчват такси и да купуват билети за кино онлайн. Там всичко е дебъгвано и работи като часовник. Същото се очаква и от клиниките. Онлайн среща, електронно медицинско досие, оперативна работа с анализи, наличие на мобилни приложения, интеграция с външни услуги като Yandex.Health - това е, което пациентите ще очакват от клиниката в близко бъдеще, а някои сегменти от аудиторията вече го очакват сега.
Игор Краснолуцкий Управляващ партньор на GMS Clinic
Когато планирате да отворите клиника, не трябва да слушате само лекаря, колкото и харизматичен да е той. Средно веднъж на две седмици ми се обаждат хора, които са построили нещо и започват да разбират, че всичко не върви така, както са искали: „Имаме клиника, проект, такъв и такъв лекар, направихме клиника за него, но няма пациенти.“ Това се случва, ако клиниката вече работи. Но най-често разбирането на проблема идва още по-рано. Строителството е завършено, а след това трябва да направим довършителни работи, лицензиране, закупуване на оборудване, събиране на екип. И на този етап се оказва, че лекарят не е способен на това - това е много често срещана история. Често клиниката е построена неправилно по принцип и единственият изход е да се счупи всичко и да се направи нов проект, а не доримедицински.
Артьом Мелихов Търговски директор на мрежата от клиники "К + 31"
Сега е времето за възможности за частни клиники. Някой ще се провали, а някой ще успее да се засили на пазара. За тези, които отварят клиника сега, бих посъветвал да си намерят добър екип. И на първо място екип от реалисти - не мечтатели. Разбира се, ако не мечтаете, тогава никога няма да постигнете висок резултат. Но в същото време е необходимо думите да не са в противоречие с делата. Екипът е основен приоритет. Когато разбереш, че можеш да разчиташ на силен човек, който не витае в облаците, а се фокусира върху пазара, това вече е половината битка. Второ, лидерството е важно.
Днес можем да кажем, че застрахователният пазар "разглези" пациентите. Те получават много клиники под застраховка, средно около 30. И могат да кандидатстват във всяка от тях. Тази тенденция научи пациентите да получават максимални услуги на едно място, така че форматът на клиниката, който сега е най-търсен на пазара, е многопрофилна клиника, за предпочитане и с болница. Това не е лесна рецепта, правенето на бизнес в този формат е много трудно. Но хората вече са фокусирани върху пълния цикъл от услуги и това трябва да се вземе предвид.
Александър Абдин Управляващ партньор, Euromed St. Petersburg Group
Невъзможно е да се назове точната цена за откриване на клиника, например, в жилищен район на Санкт Петербург. Цената ще зависи от целите и задачите на клиниката, а разпространението ще бъде доста голямо: от 10 милиона до 20 милиона рубли. Средното време за отваряне е четири до шест месеца. Тук всичко е просто. Много по-трудно е да се формулира как да се поддържа клиниката. Накратко, основното е да си вършите добре работата. Друга рецепта няма. И да запазиш чувството си за достойнство – фирмата, лекарите, персоналът.
Закупуване на дял
Негативният ефект от кризата се усеща от тези клиники, чийто бизнес по един или друг начин е изграден неефективно от самото начало. От една страна, това освобождава място за нови решения и динамични клиники. От друга страна, средствата на тези неефективни компании могат да отидат за управлението на други медицински центрове. Сливанията и придобиванията вече са в ход и ще продължат да се случват, лошо управляваните клиники ще бъдат управлявани от по-успешни.
Артьом Мелихов Търговски директор на мрежата от клиники "К + 31"
Въпреки факта, че пазарът на медицински услуги е най-малко засегнат от кризата, тя все още се усеща. И днес има редица клиники, които изпитват затруднения както икономически, така и управленски. Ето защо сега е добър момент да обмислите частична собственост върху клиниката, като поемете клиниката под контрол. Основните критерии, които трябва да се вземат предвид при избора на актив, са профилът на клиниката и нейното местоположение.
Не толкова отдавна, като консултантска компания, станахме акционер в клиниката "Петровски порти". Купихме само 25%, но с условието, че ще имаме една марка и нашият екип ще управлява клиниката. Оказа се доста добър ко-бранд. И ние планираме да използваме тази стратегия в бъдеще.