Пирамидата на Маслоу - нуждите на хората

Тъй като подхождаме към продажбите като към наука и изкуство, нека „надникнем в душата” на потенциалните клиенти. Повечето хора са почти еднакви. Преди беше по-просто - всичко беше черно и бяло; сега всичко започна да се смесва и полутоновете изчезнаха. Преди беше ясно, че има мъже и жени. Сега се женят мъже и мъже, жени и жени, травестити и т. н. Изобщо „всичко се смесва“ ... Това, което остана непроменено, са нуждите на хората.

Михаил Булгаков пише за жителите на Москва в романа Майсторът и Маргарита:

„Хората са като хората. Те обичат парите, но винаги е било... Човечеството обича парите, независимо от какво са направени, дали са кожа, хартия, бронз или злато. Е, те са несериозни ... добре, добре ... и милостта понякога чука на сърцата им ... обикновените хора ... като цяло приличат на бившите ... жилищният проблем само ги разглези ... "

А за продажбите това наблюдение е много важно. Хората обичат парите. Защото „парите са изсечени свобода“ (Карл Маркс). Стига човек да има пари, може да ги обмени за всичко. Това е неговата свобода. И продавачът иска човекът да обмени неговите пари за неговите стоки. Той иска да вземе своята „свобода“ за себе си. И е трудно. Затова трябва да разберете какво друго, освен парите, обичат хората. Ейбрахам Маслоу, великият психолог, мисли за това. Целият свят, откакто е създал йерархията на потребностите, го използва. Нека да го проучим и да разберем към какво, освен към парите, се стремят хората. И тогава, разглеждайки всеки конкретен клиент, ще разберете от какво точно се нуждае. И с помощта на вашия продукт или услуга можете да осъзнаете неговата нужда и да получите пари. Между другото, каква нужда искате да задоволите с помощта на пари? Започнете, като изследвате себе си.

1. Физиологични: глад, жажда, сексуално желание и др.д.

2. Нужди за сигурност: комфорт, постоянство на условията на живот.

4. Престижни: самоуважение, уважение от другите, признание, постигане на успех и признателност, повишение.

5. Духовни: знание, самоактуализация, себеизразяване, самоидентификация.

Развийте навика да слушате повече и дайте на клиента възможност да говори повече.

Най-големият комплимент, който съм получавала е, че човекът не само ме попита за мнението ми, но го изслуша внимателно.

Хенри Торо, американски писател и мислител

Има и по-подробна класификация. Има седем основни нива (приоритети) в системата:

1. Нисши - физиологични нужди: глад, жажда, сексуално желание и др.

2. Нуждата от сигурност: чувство на увереност, освобождаване от страх и провал.

3. Нуждата от любов.

4. Потребност от уважение: постигане на успех, одобрение, признание.

5. Когнитивни потребности: да знам, да мога, да изследвам.

6. Естетически потребности: хармония, ред, красота.

7. Висше - необходимостта от самоактуализация: реализация на собствените цели, способности, развитие на собствената личност.

Тъй като по-ниските нужди са удовлетворени, нуждите от по-високо ниво стават по-актуални.

Това означава, че клиентът не купува продукт от вас, а задоволяването на неговите нужди.

Анекдот

Представете си картина: навън е студено, прозорците са ледени, току-що сте дошли от улицата и кнедли пушат на масата в огромна чиния, херинга е спретнато нарязана в чиния, залята с масло и поръсена с лук. Какво липсва? вярно!