Прах и печалба - Тайната на фирмата - Комерсант

Мотокрос клубът RRGMoto расте като приходи, но печалбите му не растат. Читателите на "Тайната на фирмата" и членовете на мрежата "Professionals.ru" съветват собствениците на клуба да проучат клиентите си и да повишат цените за най-богатите.

Текст: Динара Мамедова

Спортен клуб RRGMoto се занимава с обучение по мотокрос, офроуд мотоциклетен спорт, включващ преодоляване на естествени и изкуствени препятствия. Малко са тези фирми в България - има частни треньори, "гаражни" мотошколи и няколко селски пътища. В RRGMoto работят 25 служители, приходите нарастват с 30% годишно, през 2013 г. възлизат на 30 милиона рубли. Но собствениците се сблъскаха с проблем: с въвеждането на допълнителни услуги разходите започнаха да растат, а печалбата не се увеличава от година на година.

Сега училището по мотоциклети носи на собствениците около 50% от печалбата. Курсът за начинаещи в RRGMoto се състои от десет урока, тук се обучават както възрастни, така и деца от четири години. Цената на двучасов урок на пистата е 2400-3500 рубли. за възрастни, 1800-2200 рубли за деца. Средно RRGMoto купува 300-350 тренировки на месец, а клубното оборудване се зарежда с 75%. Обучението за напреднало ниво обикновено се поръчва от хора, които имат собствена техника. Цената на абонамент за шест класа е около 8 хиляди рубли. Сега клубът има 65 постоянни членове. Паркингът за 80 мотоциклетни места дава на собствениците на клубове 30% печалба.

Според изчисленията на собствениците, основният доход на RRGMoto трябва да идва от членовете на клуба. Ситуацията обаче е друга. Клиентите купуват 150-180 тренировки за напреднали на месец, което е много по-малко от продаваните класове за начинаещи (300-350). Зареждането на клиентското оборудване не надвишава 25%. Друг важен източникдоход - стадионът, той носи 10% от печалбата. Когато стадионът е изцяло пълен с ученици и членове на клуба, клиентите на трети страни биват отхвърлени.

комерсант

Снимка: Александър Шчербак, Комерсант

Алексей Хабиров, генерален директор на клуб RRGMoto

— Първо искам да благодаря на всички участници в дискусията и на експертите. Наистина научих много нови възможности за увеличаване на печалбите и се убедих в правилността на някои от моите предположения за по-нататъшното развитие на бизнеса.

Много ми хареса изказването на Андрей Бобров, който правилно забеляза, че съм влюбен в рожбата си и до скоро целта ми беше да създам най-добрия мотоклуб. Не бизнес, а по-скоро аматьорски подход към развитието на компанията беше отбелязан и от практикуващия Елвира Крилова. Тя ме посъветва да наема опитен стратег, който да проучи нуждите на клиентите, да изгради ясна маркетингова и търговска политика на клуба. Най-вероятно аз самият ще отида да получа допълнително образование в областта на бизнеса.

Хареса ми и идеята на Рустем Латипов, който обърна внимание на факта, че нашите клиенти имат много пари, но малко време. На това може да се изгради концепцията за промоция. Например, включете членове на техните семейства или приятели на клиенти, направете им покани за обучение.

комерсант

Снимка: Александър Шчербак, Комерсант

Елвира Крилова,търговски директор на всесезонния ски комплекс "Снеж.Ком"

— Мащабът на нашия бизнес е различен от този на RRGMoto, но има някои прилики. Ние предоставяме услуга, която за повечето хора е хоби. Но за разлика от нас, RRGMoto е фокусиран върху тясна аудитория от клиенти. Вярвам, че това хоби никога няма да стане мащабно, тъй като изисква не само интереса на хората, но и големи финансови инвестиции.Според мен днес основният проблем на компанията е, че всички решения се вземат интуитивно, няма ясна стратегия за развитие, както и маркетингова стратегия. Компаниите трябва да направят подробен анализ на своите редовни клиенти. Колко пъти и с каква честота посещават клуба, колко пари харчат за него, вие също трябва да разберете къде работят, какво друго обичат, как релаксират, с кого общуват. Ирина Сидоркина говори за това. Задълбоченото познаване на аудиторията ще помогне на директора на RRGMoto да определи целите и задачите на потребителите, размера на портфейла им, възможностите за намиране на нови клиенти, той ще може да изгради ефективна маркетингова и търговска политика. В противен случай желанията на собствениците може да не съвпадат с реалностите на живота и тогава парите, усилията, времето за въвеждане на нови услуги ще бъдат загубени.

Основната цел на собствениците е увеличаване на печалбата. Постига се по два начина: увеличаване на оборота и намаляване на разходите. Струва си да се съсредоточите върху тези области.

тайната

- Според мен проблемът на RRGMoto е, че иска да седи на пет стола едновременно и да прави пари от всичко. В допълнение към основните услуги се опитва да продава оборудване, да получава такси за пренаемане и т.н. Въпреки че увеличаването на броя на услугите води до увеличаване на приходите, то също така увеличава разходите. Не е сигурно, че печалбите ще се увеличат в същото време. Ирина Сидоркина пише за това в решението си. Много ми хареса идеята на Андрей Бобров, който отбеляза, че клубът вече работи върху модел, ориентиран към производството. Но той трябва да разбере възможностите и нуждите на клиентите и да премине към маркетингово ориентиран модел.

Защо стратегическите въпроси не са решени в RRGMoto? Няколко участници в „Банка за решения“ правилно отбелязаха, че за общДиректор на RRGMoto бизнесът е хоби и трябва да включва опитен мениджър, който да управлява компаниите. Съгласен съм с тези участници, които смятат, че много от проблемите на клуба са възникнали поради неразбиране на задачите и целите на бизнеса.

Евгений Антипанов правилно отбеляза в решението си, че управленското счетоводство в RRGMoto се извършва "на око". Той съветва компанията да премине към концепцията за процесно-ориентирано бюджетиране. Това ще улесни изграждането на прогноза за печалбата: чрез умножаване на рентабилността на сегментите по приходите, Хабиров ще може да изчисли оперативната печалба на компанията и отделните услуги. Вероятно отделни услуги, които собствениците сега смятат за печеливши, като се има предвид амортизацията на оборудването и времето, прекарано от служителите, всъщност могат да се окажат нерентабилни.

Според мен правилните идеи имат Ирина Сидоркина и Андрей Бобров, които посъветваха клуба да повиши цените на услугите. RRGMoto трябва да се съсредоточи върху най-печелившите услуги, по-специално училището за мотоциклети, и да увеличи разходите за обучение. Търсенето им е нееластично, същите ентусиазирани хора като Хабиров се занимават с мотокрос. Съответно отлив на клиенти едва ли ще има. Но при съществуващите разходи приходите и следователно печалбата ще се увеличат.

Мисля, че идеите, свързани с маркетинга, са напълно неподходящи: участие на компанията в промоции, писане на блогове, организиране на събития. Всички тези методи са скъпи от гледна точка на използването на ресурси, докато изпълняват основно задачата за привличане на клиенти. И RRGMoto не е изправен пред такъв проблем: той е фокусиран върху тесен сегмент от потребители и, както казва самият Хабиров, той познава добре хората, които обичат мотокроса. Бих искал също така да посъветвам компаниите да се позиционират по-яснопазар: хората отиват в Khabirov заради качествената писта и квалифицираните инструктори. Но не видях никаква информация за това на уебсайта.

Андрей Бобров, управляващ партньор на консултантска компания MD, Москва

2. Необходимо е да се наеме компетентен мениджър по маркетинг и продажби, който да се занимава с привличането на нови клиенти и да разбира техните нужди. Трябва да инсталирате CRM система, тя ще ви позволи да провеждате количествено проверена маркетингова стратегия.

3. При популяризиране на услугите на клуба е по-добре да се говори от уста на уста. Трябва да се провеждат редовни срещи на членовете на клуба и всички празници да се празнуват заедно. Тогава клиентите ще имат по-силни връзки с клуба и напускането му ще бъде изпълнено със загуба на приятели, а не с промяна в паркирането на мотоциклети.

4. Необходимо е да се разграничат обученията за начинаещи и напреднали клиенти.

5. Увеличете разходите за наем на паркинг с един и половина до два пъти, собствениците на мотоциклети определено имат пари. Цената трябва да се вдига бавно, може би за да се предложат индивидуални условия.

АвторАндрей Бобров

Фирма:Консултантска фирма MD