Преговори
Общи препоръки
Външният вид потвърждава, че човекът е точно този, за който се представя. Ако се обличаш като бедняк, никой няма да повярва, че представляваш солидна компания. Затова се опитайте да се обличате, както се казва, „на ниво“. Стандартът за мъжете е бизнес костюм. Подходящ е и за жени, но ако не сте привърженици на строгия стил, опитайте се да демонстрирате добър вкус. В никакъв случай не избирайте рокля с дълбоко деколте и къса пола.
За да направите това, трябва да получите достъп до лице, което има право на това. Много фирми имат мениджъри, които отговарят за събирането на информация за медиите и представянето й на ръководителя. Понякога се представят за тези, които вземат решението. Направете проучване и се опитайте да разберете кой всъщност ги взема.
2. Съберете предварителна информация за фирмата.
• Какъв е нейният профил?
• Кои са основните потребители?
• Кои са неговите конкуренти?
• Какви са плановете на фирмата?
Първа среща
Етап 1
Установяване на отношения. На този етап е необходимо да се привлече вниманието на събеседника, да се създаде приятелска среда за развитие на контакт. Обикновено е достатъчно да действате любезно и любезно. Важно е да създадете атмосфера на доверие от първия момент.
На първия етап фокусът трябва да бъде върху клиента, а не върху вас. Не започвайте с думите: „Нека ви разкажа за нашите предложения.“ Нека събеседникът почувства, че проявявате интерес към него или неговия бизнес. Това ще ви помогне да преминете към следващата стъпка. Не отлагайте първия етап, за да не изглежда като загуба на време.
Стъпка 2
Важно е да го накарате да говори и в началото само слушайте внимателно (не възразявайте, не праветеизползвайте отрицателната форма). Избягвайте да превъзхождате в разговора, бъдете активен слушател, като задавате насочващи въпроси. Те ще ви помогнат да получите допълнителна информация и в същото време ще покажете на клиента, че наистина се интересувате от неговия бизнес. Задавайте „отворени въпроси“, които изискват подробен отговор. Кажете например:
- Звучи интересно, бихте ли разказали повече за това? Бихте ли обяснили какво имате предвид? - Не разбирам съвсем как ще направиш това? - Моля, уточнете кой от вашите конкуренти произвежда такъв продукт?
Етап 3
Уверете се, че всяка ваша формулировка (характеристики/ползи) е тясно свързана с нуждите на клиента. Когато разказвате, ангажирайте клиента в дискусията, накарайте го да се съгласи с вас след всяко твърдение за функция/полза, като зададете въпрос, който предполага отговор „да“. Например: „Това изглежда ли ви полезно?“. Психологическият трик е, че колкото по-често вашият събеседник отговаря с „да“, толкова по-вероятно е да отговори с „да“ на последния ви въпрос за поръчка.
Обикновено, преди да даде положителен отговор на важен за вас въпрос, той трябва да се съгласи с вас 5-6 пъти по други, по-малко значими. Например:
Никога не се извинявайте, ако трябва да помолите клиент за нещо. Не си позволявайте да се прегърбвате и да въздишате скръбно. Ако чуете възражения, не бързайте да отстъпвате. Трябва не само да угодите на клиента, но и да постигнете неговото уважение.
Използвайте критиките на клиента, за да затвърдите собствената си позиция. Той формулира възражението си обмислено, вярвайки, че ви казва нещо ново. Вече сте чували това много пъти и сте многоИскам да отговоря на клиента, без да го изслушвам до края. Не! Слушайте го така, сякаш за първи път чувате това възражение. С целия си вид покажете, че сте съгласни с него. В този случай той няма да се "разпространи" и ще ви даде думата.Етап 4
Оферта за поръчка. Има няколко начина да предложите поръчка.
Изберете типа завършване, който смятате, че има най-добри шансове за успех с конкретния клиент, с когото преговаряте. Уверете се, че вашата поръчка е защитена! Стремете се към яснота и не забравяйте да последвате необходимите последващи действия, като изпращане на фактурата, потвърждаване на получаване и плащане.
Стъпка 5
Преодоляване на съпротивата.
Ако отговорът е не, не се отказвайте, но и не продължавайте напред. На възраженията трябва да се отговори. Как да направите това конкретно зависи от естеството на съпротивлението. Тя може да бъде разделена на два вида: истинска и фалшива съпротива.
Не се опитвайте да преодолеете такава съпротива челно. Какво трябва да се направи в този случай? Смени темата. Престорете се, че изобщо не сте чули какво е казал потенциалният клиент. Върнете се към Стъпка #2 -"пробен опит". Споменете нещо, за което е говорил по време на пробната оферта и поискайте обяснение или повече подробности. Продължете да разработвате втората пробна оферта, докато откриете нещо, върху което да изградите нова оферта за продажба. След това преминете към третата стъпка, рекламния сигнал, и четвъртата, последна стъпка. Когато правите нова оферта, действайте така, сякаш клиентът не е отхвърлил предишната.
Ако сте направили всичко както трябва и сте получили поръчката - чест и хвала за вас. След като приключите сделката, незабавно спрете да обсъждате продажбата, дори и да не сте го направили.обхващат първоначално планираните проблеми. Сега имате друга задача - да запазите и направите клиента постоянен. За да направите това, ще трябва да станете негов безплатен консултант и ако не приятел, то добър познат.
Преодоляване на възраженията
1. Ако клиентът има съмнения, признайте ги.
Понякога е достатъчно да кажете: "Разбирам"; "Наистина е"; — Отначало и аз мислех по същия начин. Но не казвайте: „Знам как се чувстваш“. За някои хора този отговор няма да предизвика нищо друго освен раздразнение. Те ще си помислят: „Нямаш представа как се чувствам!“
2. Ако клиентът се съмнява, тогава той се нуждае от допълнителни аргументи.
Опитайте се да разберете причината за съмненията на клиента. Задавайте уточняващи въпроси: - Има ли нещо, което не ви устройва? - Кажете ми, моля, защо мислите така? - Струва ми се, че нещо ви пречи да вземете решение точно сега. Може би това.4. Отговорете кратко. Не навлизайте в твърде много подробности.
5. За да премахнете възраженията, научете се да ги предвиждате. Отговорете на типичните възражения с типични фрази.
6. Предвиждайки съмненията или възраженията на клиентите, първо ги изразете и покажете, че не ви плашат.
7. Ако възразите - не бързайте с отговора, изслушайте до края.
8. Слушайте с участие, като насърчавате клиента да изрази всякакви съмнения.
9. Ако събеседникът се съмнява, накарайте го да отговори на възраженията, за да не си помисли, че действате единствено в свой интерес. За да направите това, дайте му необходимата информация и го оставете да си направи изводите.
10. Ако искате да убедите съмняващ се клиент, никога не спорете. Бъдете хладни, не емоционални. Дейл Карнеги каза: „Единствениятначинът да спечелиш спор е да го избегнеш.
11.Отговаряйки на възраженията, подсилете отговорите си: „Ние се справихме с това. Нали?", "Съгласен си с това. Разбирам ли това?
12. Между другото. Във всяко убеждение това е най-полезната дума. Използва се за смяна на темата. Не продължавайте разговора: отворете презентацията, покажете предложения, напомнете за някои функции на вашата радиостанция, които клиентът е харесал. Задайте въпрос, на който той не може да отговори отрицателно.
Б. Вече всички ни познават.
- Съгласен. Но вашите конкуренти се опитват да ви отнемат част от пазара. Необходимо е да се рекламира, за да се задържи на постигнатите позиции.
- Съгласен. Но хората пазаруват ту в един, ту в друг магазин. Рекламата е необходима за задържане на стари клиенти и привличане на нови. - Да, вие сте "на ухото". Но не всеки ви представлява географски. Нека се уверим, че вашето местоположение е фиксирано в съзнанието на радиослушателя. Хората може да познават магазин (услуга), но нямат причина да пазаруват там.
Посочете кой видеоклип е излъчен и колко пъти (какъв обем). Ако обемът е незначителен, изяснете.
- Нека се срещнем и обсъдим как най-добре да формулираме вашите предложения.
Превърнете отговора във въпроса: „Какво Ви привлече в тази радиостанция?“ И дайте да се разбере, че вашето радио ще задоволи всички текущи нужди на клиента по-добре от това, което съдържа неговата информация.
- Това е невероятно. Това означава, че се стремите да увеличите обема на продажбите си - нашата радиостанция ще ви помогне в това.
VII. Високи цени;
- Когато увеличите продажбите, разходите ви ще се изплатят.
VIII. Имаме достатъчно работа
- Рекламата е инвестиция в бъдещето. Може би бизнесът ви върви добре сега, но какво ще се случи следващия месец или година?
- Хората постоянно променят предпочитанията си - пазаруват ту в един магазин, ту в друг. Рекламирайте, за да привлечете нови клиенти и да задържите старите.
- Нови потенциални клиенти се появяват на вашата търговска територия през цялото време.
- Рекламата подготвя клиента за покупката, като намалява времето, необходимо на вашия служител да сключи сделката.