Кои са най-ефективните канали за продажба и промоционални дейности за бързооборотни стоки?
- У дома "
- статии "
- Кои са най-ефективните канали за продажба и промоционални дейности за бързооборотни стоки?
Кризата не е най-доброто време за рискови експерименти. Но в края на краищата пасивното наблюдение как обемите на продажбите бързо спадат (и продуктите на бързооборотните стоки не са изключение) поради рязкото намаляване на ефективното търсене също не е метод. В тази ситуация всички усилия трябва да бъдат насочени към подобряване на системата за продажби, търсене на нови канали, които все още не са овладени от по-малко пъргави конкуренти.
„Практиката показва, че по време на криза оптималният бизнес модел се описва с формулата „BCD + X-фактор“, казва Светлана Фокина, главен изпълнителен директор на Advanced Business Technologies, „където B е бърз, X е добър, D е евтин плюс така наречения X-фактор. Това е нещо, което вашите конкуренти може би все още не правят, работейки по стандарти над средните за индустрията, допълнителна полза за клиента.“
Светлана Фокина подчертава следните основни тенденции в развитието на каналите за дистрибуция на бързооборотни стоки (както за крайния потребител, така и за B2B), които отговарят на тази формула:
• Намаляване на дълбочината на канала чрез намаляване на междинните звена в дистрибуторската верига. • Подобряване на транспортния компонент на каналите за намаляване на срока на годност и продажба. •Качествено подобряване на информацията за движението на стоките. •Разширяване на каналите - увеличаване на продажбите от използването на нови "алтернативни канали, например автомати за продажба и онлайн търговия.
Това, както се казва, е, към което трябва да се стремите.
На практика ситуацията с продажбата на бързооборотни стоки изглежда малко по-различна.
Павилионите имат най-големи проблеми с инвентара. За да попълваме запасите навреме, нашият търговски отдел е изградил логистика,осигуряване на доставка на прясна бира с максимална честота. Що се отнася до новите канали за продажба, ние успешно усвоихме продажбата на наливна бира от кегове в PET бутилки.
Павел Шевчук, ръководител на маркетинговия отдел за пазара на безалкохолни напитки в CJSC Obolon, имаше малко по-малко оптимистични впечатления от миналото лято: обемът на пазара възлиза на 190 милиона декалитра). Що се отнася до системата за продажби, това лято беше важно да постигнем ритмично и добре координирано взаимодействие между екипите по логистика и продажби и ние успяхме. Винаги сме вярвали, че високият сезон не е време за експерименти. Използваните от нас нестандартни канали за продажба включват продажба на квас чрез кег мобилни устройства (ролбарове) на улицата и в търговски центрове.“