Продажни убийци
Поздрави, скъпи читатели на блога Училище за ефективни продажби. Юлия Марзан отново е с вас. Днес предлагам да говорим за грешките, които продавачите правят при работа с клиенти. Това дори не са грешки, това са „убийци“ на продажбите, срещу които можете и трябва да се борите. Да започнем без забавяне.
Продажбата е едновременно прост и невероятно сложен процес, който включва тясно взаимодействие между продавача и купувача. Провеждането на серия от успешни продажби изисква от продавача определени умения и голямо постоянство. Дори много компетентен продавач, който познава добре продукта си, може да има проблеми с продажбите.
Успехът не идва при продавача, когато той задълбочено изучава своя продукт и методи за ефективни продажби. Успехът идва при продавача, когато той идентифицира „убийците“ на своите продажби – действия и взаимоотношения, които водят до неуспешни продажби, загубено време, загуба на самочувствие и лошо изпълнение на поръчките.
"Убийци" на продажбите
Грешни изпращания при избор на клиент
Търговците инстинктивно търсят клиенти, които са като тях. Те наричат този процес „изграждане на взаимоотношения с клиенти“ и си губят времето. Не бива да мислите, че идеалният клиент непременно прилича на вас. Освен това изобщо не е необходимо продавачът да го обича. Разбира се, личността на клиента е важна, но за успешната продажба клиентът като купувач е много по-важен.
Какво движи интереса ви към потенциалните купувачи - възможността за продажба или спокойствието?
Прекалено голямо разстояние от клиента
Повечето продажби не се случват, защото продавачът спира да работи с клиента, преди клиентът да реши да направи покупка. В резултат на това продажбата е направенадруг, по-напорист търговец, който успя да получи плейоф.
Решенията за покупка се вземат по-дълго от другите решения (това е особено вярно при продажба на скъпи и технически сложни стоки). Освен това всеки купувач има свой собствен стил на покупка и психологически характеристики. Разбирането на поведението на купувача ще ви помогне да държите процеса на продажба във ваши ръце.
Питате ли всеки клиент за неговия индивидуален стил на пазаруване?
Увереността на продавача, че знае какъв продукт ще купи клиентът и какъв не
Много специалисти по продажбите се смятат за екстрасенси и смятат, че могат да предскажат какво ще купи даден клиент. „Виждам точно през купувача“, казват тези продавачи, давай, прескачат от един етап на продажбата на друг, правят непростими грешки и като цяло се държат непрофесионално.
Този подход към продажбата я убива, защото клиентът, въз основа на поведението на продавача, заключава, че той е или невнимателен, или не се интересува от него. Когато купувачът смята, че за продавача е важно да получи поръчката на всяка цена, без да се интересува от неговите нужди и изисквания, сделката няма да се осъществи.
Опитвате ли се да създадете среда, в която клиентът може да изрази това, което наистина иска?
Липса на възможност потенциалните клиенти да говорят открито
Колкото повече потенциалният клиент говори, толкова по-вероятно е да направи покупка и обратното. Най-добрите продавачи винаги дават възможност на клиента да говори, въвличат го в процеса на продажба.
Давате ли възможност на клиента да говори?
Пренебрегване на изучаването на бизнеса на купувача
Потенциалните клиенти искат продавачът да разбира техния бизнес. Няма разбиране, няма продажба. Какво би било добро личноотношенията между продавача и клиента не са се развили, ако продавачът няма представа какво прави клиентът, каква е същността на неговия бизнес, той може да разчита само на приятен разговор, но не и на продажба.
Отделяте ли време, за да опознаете бизнеса на вашия потенциален клиент?
Неспособност да се вдъхне доверието на потенциален клиент
Хората купуват от някой, на когото имат доверие. Искат да се доверят на продавача, фирмата, продукта, услугата. Продавачът е връзката между продукта и купувача. Купувачът трябва да ви има доверие като човек, в противен случай продажбата няма да се осъществи.
Вие сте професионалист, на когото можете да се доверите?
Липса на последователност в действията
Купувачите днес извършват внимателен подбор на доставчици, за да избегнат грешки. Поведението на продавача в този случай често е определящо. Уведомете клиентите, че сте последователни в действията си, изпълнявате обещаното и винаги сте готови да отговорите на всеки въпрос.
Вашата последователност впечатлява ли вашите клиенти?
Липса на желание за предоставяне на ползи на клиента
Повечето хора искат да им се каже ползата от продукта, който купуват. Разкажете за предимствата на определени свойства на продукта за конкретен купувач, обяснете как даден продукт може да реши проблемите, пред които е изправен.
Вашите презентации правят ли емоционално впечатление? Убеждават ли ви да направите покупка?
Неуспешен опит да се превърне в ценен източник на стоки и услуги
Предлагат се качествени стоки и услуги, но малко продавачи съобщават това на купувачите. Споделете знанията си и помогнете на купувача да избегне проблеми - това е ключът към успеха.
Цените ли се от съществуващи и потенциални клиенти за това, че стеда им помогнете да решат проблемите си, като продавате качествени продукти и услуги?
Липса на чувствителност към това, което е важно за клиента
За всеки човек са важни определени качества на стоките. Някои са доста очевидни (надеждност, безопасност, икономичност), други изискват определено време и верига от въпроси за разбиране. Ако се настроите на една и съща дължина на вълната с купувача, вероятността за продължаване на комуникацията ще се увеличи значително.
Знаете ли от какво наистина се нуждае вашият клиент?
Продавачът забравя да "продаде" компанията
В хода на сделката продавачът трябва да продаде три продукта на клиента: себе си, своя продукт или услуга и своята компания. Повечето търговци пренебрегват най-важната продажба - те забравят да продадат компанията. Това е голяма грешка, която може да доведе до загуба на клиент и провал на сделката.
Клиентът се интересува преди всичко от репутацията на компанията и едва след това продуктът и продавачът са важни за него.
Правите ли и трите продажби - на компанията, себе си като продавач, продукт или услуга?
Който е предупреден е въоръжен. Вече познавате лично 11 „убийци“ на вашите продажби, които ви пречат да изпълните плана си за продажби и да сключите повече сделки. Отървете се от тях и продажбите ви ще се увеличат. Гарантирано.