Психология на аргументите – Студопедия
Както вече разбирате, аргументите изискват аргументи и ние харесваме, когато нашите вярвания са оправдани, дори ако аргументите не са много добри и самият аргумент е слаб. Трима психолози проведоха проучване, изследващо реакциите на хората при появата на спорове (Langer, Blank, & Chanowitz, 1978). В този експеримент асистентът (човек, който работи с експериментаторите, който е непознат за участниците в експеримента) се опитва чрез различни комбинации от искания и аргументи да го накара да бъде допуснат напред на опашката за копирната машина. Бяха изпробвани три различни опции: а) само заявка („Съжалявам, имам само пет страници. Мога ли да пропусна реда?“); б) молба и аргумент („Съжалявам, имам само пет страници. Мога ли да пропусна реда – бързам?“); в) искане, заедно с появата на причина („Съжалявам, имам само пет страници. Мога ли да пропусна реда, защото трябва да направя копия?“).
Резултатите от това изследване са доста интересни. В първия случай 60% от хората, които чакаха, казаха, че са съгласни асистентът да използва копирната машина без опашка. Във втория случай - искане, комбинирано с аргумент - резултатът се покачва до 94%. А как стоят нещата при искане, съчетано с привидност на спор? В този случай 93% от чакащите пускат асистента напред. Използването на думите „защото“ предполагаше, че има причина. Помните ли раздела за индикаторите на пакета? „Защото“ беше в списъка с думи, често последвани от причини. Преценката „защото трябва да правя копия“ не е причина да пуснете някого пред опашката на копирната машина. Всички на опашката трябва да си направят копия. Оказва се, че искаме да вярваме, че действията и убежденията ни са разумни, т.е. оправдано. За жалост,често се задоволяваме със слаби причини, причини, които не са свързани с въпросните действия или вярвания, или преценки, които изобщо не са причини. Хората, които искат да повлияят на нашите мисли и действия, често използват тази човешка склонност и умишлено използват крехки разсъждения, за да ни накарат да повярваме, че тяхното заключение е вярно.
Вероятно смятате, че аргументи, които не са свързани със заключението, няма да повлияят на оценката на това заключение? Изглежда, че това трябва да е така по дефиниция - защото тези аргументи не са свързани със заключението, т.е. неуместен. Но неуместните аргументи често имат психологически ефект върху нашите вярвания и действия, въпреки че от гледна точка на логиката това не би трябвало да бъде. Проучване на решенията на потребителите относно избора на продукт показва, че неуместните аргументи в полза на даден продукт са склонни да намаляват подкрепата за този продукт, а неуместните аргументи срещу даден продукт са склонни да увеличават подкрепата за този продукт (Simonson, Nowlis, & Simonson, 1993). Тук е полезно да дадем пример. Да приемем, че сте бегач, който търси добри обувки за бягане. Действам като продавач и ви информирам, че Adibok е известен със своите маратонки, но прави и добри маратонки. Фактът, че една фирма е известна със своите маратонки, не трябва да бъде фактор при избора на маратонки, но се оказва, че този факт работи срещу нашата хипотетична марка. Купувачите приемат, че тъй като Adibok прави добри маратонки, те правят по-лоши маратонки. Така неуместен аргумент в полза на дадена марка психологически се трансформира в аргумент против нея.
Сега да приемем, че не се интересувате от сауната. Ако Ви информирам, че хотелитеВеригите Marrotten нямат сауни, което изглежда като неуместен аргумент срещу избора на хотел Marrotten, което вероятно е причината да изберете хотел Marrotten. Психологически този неуместен аргумент срещу избора на хотел Marrotten се превръща в мисъл: може би има нещо добро, което балансира този негативен и несвързан факт. Така един неуместен аргумент срещу оставането в Marrotten се превръща в причина да останете там.
Смисълът на горното е, че хората не винаги се държат логично – често нашето мислене е повлияно от неуместни аргументи. Това е важно да разберете, защото да имате представа за това как хората оценяват аргументите ще ви помогне да подобрите собственото си мислене и способността си да убеждавате другите, тема, към която сега ще се обърнем.
Умишлено неубедителните аргументи, използвани с цел убеждаване, се наричат неверни аргументи (софизми).Докато преглеждате списъка с заблуди в следващия раздел, ще забележите, че всеки от тях не отговаря на един или повече от критериите за убедително разсъждение - съдържа неприемливи или противоречиви предпоставки, предпоставки, които не са свързани със заключението, използва се мнението на ненадеждни специалисти или липсва важна информация.
Невъзможно е да се изброят всички фалшиви аргументи, които се използват, за да се повлияе на мисленето на хората. Списъкът ще бъде толкова дълъг, че ще бъде труден за използване, а някои от аргументите ще се различават само в нюансите на разсъжденията. Ето защо тук се обсъждат само най-често срещаните и типични техники. Ако разбирате общите принципи на представяне на неверни аргументи, ще сте готови да ги разпознаете и да се защитите. Тулмин, Райке иToulmin, Rieke & Janik (1979) наричат развитието на способността за разпознаване на такива аргументи „вид обучение за чувствителност“, тъй като то учи човек да бъде чувствителен към трикове, често използвани за убеждаване на събеседника или читателя.
Не намерихте това, което търсихте? Използвайте търсачката: