Психология на психотипите на продажбите на клиентите, Корпоративни обучения по продажби, преговори

При продажбата на услуги факторът на психологическата съвместимост на продавача-купувача е по-важен от всякога. В същото време трябва да се помни, че вашите клиенти са индивидуални и те не са еднакви и могат да се държат различно, както и да вземат решения по различни начини.

Има много различни варианти за разделяне на хората на психотипове. За да не ви претоварваме, за удобство ще вземем за работещ модел теорията на Уилям Морстън, според която хората могат да бъдат разделени на 4 типа според четири поведения:

  • Доминантен
  • · Проактивен
  • Устойчив
  • · Съвестен

За по-голяма яснота на всеки от тях е присвоен собствен цвят:

Разбира се, хората не са монохромни, във всеки човек има и четирите цвята, но един определен преобладава. Когато общувате с всеки от тези типове личности, трябва да имате предвид техните индивидуални характеристики, така че ще ви бъде много по-лесно да сключите сделка с тях, отколкото ако използвате един и същ подход за всички клиенти.

Червено.

Когато общувате с Червено, трябва да ограничите всички разговори до абстрактни теми и бързо да се заемете с бизнеса, като се съсредоточите върху целите и резултатите. Той се тревожи за това „какво ще получи в резултат на сътрудничество с вас“, затова на етапа на идентифициране на нуждите, задавайки му въпроси, подчертайте загрижеността си за резултатите, които иска, и също така предвидете неговите контра въпроси като: какво ще ми даде?“, „Защо трябва?“

Когато правите презентация за такъв човек, фокусирайте се върху ефективността, спестяванията или печалбата. Когато ви възразява и изразява съмнения, отнесете се с разбиране към неговата прямота, покажете, че искате да му помогнете да постигне желаните резултати.

При търсене на съгласие се нуждаетедайте му право на избор - той сам трябва да вземе решение. Когато сключвате сделка с него, не е нужно да биете около храста, използвайте директно завършване - "изглежда, че това е, от което се нуждаете, ако всичко е наред и всичко ви подхожда - нека започнем да работим."

След като сте сключили сделка с него, не забравяйте, че той очаква да изпълнявате всички договорености стриктно в съответствие с постигнатото споразумение - например доставка навреме без забавяне и т.н. По подразбиране той също очаква да му се обадите или да го посетите лично, за да потвърдите постигнатите резултати.

Зелено.

Когато търсите съгласие за сключване на договор, използвайте най-нежния подход, не натискайте, споделете с него вашите идеи за по-нататъшни възможни действия.

След сключването на договора този човек очаква от вас да действате, за да сведете до минимум усилията му и да елиминирате всички възникнали усложнения. За него е много важно при възникнали проблеми да сте отзивчиви и открити.

Жълто.

Жълти, като правило, хора с такава професия като медицинска сестра, личен асистент, възпитател, учител. Те обичат да се грижат за другите. Те се опитват по всякакъв начин да избягват всякакви конфликти, обичат сигурността и стабилността. Те много се страхуват от внезапни промени и чувство за опасност. Ние сме готови да ви подкрепим. В стресова ситуация те показват конформизъм и нерешителност. Не понася безпорядъка и нетърпението. Решенията се вземат бавно, без да бързат.

Като купувач те отговарят на увереността в стабилността и вашето лично внимание. Техните силни страни са последователност, лоялност, екипна ориентация и добър слушател. Те се ограничават от липсата на директност иизбягване на конфликти, както и бавност в промените и движенията.

За такъв човек е важно да подобрявате резултатите му стъпка по стъпка, като същевременно поддържате съществуващата стабилност. Бъдете неформални с него, движете се към целта си внимателно, но упорито. Когато идентифицирате нуждите, съсредоточете се върху онези въпроси, които ще му покажат, че ви е грижа за изпълнението на задачите и установяването на взаимоотношения. Често ще трябва да се разровите, за да откриете истинските му притеснения. Очаквайте въпроси от него: „как да стане това?“, „как да се постигне това?“

Когато му правите презентация, подчертайте, че като работи с вас, той може да поддържа средата предвидима и хармонична. Отговаряйки на неговите възражения, както и на зеленото, покажете, че разбирате чувствата му, предлагайте му постоянна подкрепа,

Когато търсите неговото съгласие за сключване на сделка, предложете му стъпка по стъпка план за действие.

След приключване на сделката вашето лично внимание е много важно за този човек и вашата наличност, така че той да може да ви се обади по всяко време и да получи вашата подкрепа. Той очаква да го посещавате редовно (за да разберете как се справя), за да осигурите стабилността, за която мечтае.

Синьо.

Сините са хората на логиката. Най-често това са IT специалисти, счетоводители, анализатори, техници. Те сравнително бавно вземат решения, защото винаги чувстват, че нямат достатъчно данни, за да вземат решение. Те се нуждаят от доказателство от гледна точка на логиката. Ако им занесеш търговска оферта за 240 страници, те ще прочетат всичко и ще кажат, че имаш грешка на 78 страница. Те искат да разберат всичко, преди да вземат решение.

Обичат точността и реда във всичко. Основните им страхове са неоснователната лична критика.и всяко нарушение на стандартите. Те са много предпазливи и в стресова ситуация могат да бъдат упорити. Те мразят дезорганизацията и липсата на обяснения. Решенията се вземат на базата на дълъг обмислен анализ.

Тяхната сила е системността, анализът и добрата подготовка. Техните недостатъци са, че прекомерният анализ, фокусът върху дреболиите, желанието им да разберат всичко сами, преди да започнат работа, и предпазливите движения често могат да парализират всички дейности.

Не забравяйте, че за такъв човек е важно преди всичко да докаже успешното използване на вашите услуги. Бъдете логични и конкретни с него, заемете се бързо, но тактично. Дръжте се на разстояние от него. Нека самият той да бъде експерт. Поддържайте делови стил на общуване. Когато идентифицирате нуждите, задавайте въпроси, които биха му позволили да покаже своите знания, стратегии, страхове. Очаквайте много въпроси „защо“ от него. Правене на презентация за него. Подчертайте точността, логиката и качеството на предложеното от вас решение. Ако започне да повдига възражения и опасения, дайте му възможно най-много информация, използвайте повече логика и по-малко емоции, предоставете доказателства, за да го убедите.

Когато сключвате сделка с него, помнете нуждата му от логични действия, изяснете приоритетите му и му дайте време да помисли.

След приключване на сделката той очаква от вас конкретни гаранции за надеждност, периодична кореспонденция и отчетност.