Sequoia Script с длъжници
Приложение No1 към заповед от 26.05.2014г
„За изменения в сценариите за преговори с длъжници и трети страни на клиенти на CJSC SEKVOIA CREDIT CONSOLIDATION“
Сценарий за преговори с длъжника
Контакт с длъжника.
Вариант 1. Здравейте, трябва да говоря с Виктор Иванович Сидоров.
Вариант 2. Здравейте, Виктор Иванович Сидоров?
Не забравяйте да проверите клиента по фамилно име, име и бащино име.
Казвам се Алексей Петрович, агенция за събиране на дългове ZAO Sequoia Credit Consolidation.
Разговорът ни се записва.
Ако клиентът изисква фамилия - можете да го направите.
От съображения за сигурност на информацията, моля, посочете датата си на раждане
Без проверка е забранено предоставянето на информация и огласяването на името на банката.
Имате ли дълг към... (име на банка/фирма) от …. (заем), размерът на дълга е ... .
В този параграф е задължително да се озвучи името на банката, вида на продукта и размера на дълга, изложен за погасяване.
Банката изисква да погаси дълга преди ... (дата)
Изискването трябва да бъде зададено преди провеждането на финансов анализ. Заявките трябва да бъдат във формат „до момента“.
Неправилно: "в рамките на 5 дни", "до понеделник".
1. Разберете причината за образуването на дълг:
- Поради каква причина не плащате дълга?
- За какви цели сте взели този заем?
2.Изясняване на приходите и разходите:
Разберете нивото на заплатата на длъжника:
- Къде работите? - Каква е вашата работа?/- Каква е вашата заплата?
- Какви допълнителни източници на доходи имате?
Разберете общия доходсемейства:
- С кого живееш?
- Какъв е общият доход на вашето семейство?
- Кой ви помага финансово? (ако длъжникът е в много тежко финансово състояние)
- Какъв имот имате?
- Какви са основните ви разходи?
- Имате ли кредити от други банки?
- Какво е положението ви с тези заеми?
Въпросите могат да бъдат различни, но основното е, че от финансовия анализ е необходимо да се разбере причината за неплащането, наличието на приходи и разходи, наличието на имущество и кой може да помогне.
Към представените въпроси, ако е необходимо, е необходимо да се зададат допълнителни, за да се разбере същността на текущата ситуация, да се определят правилните аргументи и решения.
Какво работи вашият (a / s) ... (хората, с които живее длъжникът)?
Наемате ли апартамент или живеете в собствен?
За какви цели са взети тези (други) заеми? Извършват ли се плащания по тези (други) заеми? Какви са месечните плащания за тези (други) заеми? Имате ли други финансови задължения (издръжка, просрочени сметки за комунални услуги и др.)?
- възражение срещу анализа;
- съсредоточаване върху събиране на цялата сума на дълга;
- други възражения (отказ за проверка, несъгласие с%, ще се опитам да платя, искам да издам преструктуриране и т.н.)
Възражението се счита за отработено, ако е предложен аргумент, с който длъжникът се е съгласил или сте успели да насочите разговора в правилната посока и възражението вече не възниква в процеса на преговори.
Преди да предложите плащане по мрежата, е необходимо да изработите поне 2 аргумента за плащане на цялата сума на дълга.
При получаване на обещаното плащане по мрежата е необходимо да информирате длъжника,че след плащането ще трябва да продължи да плаща и да търси остатъка от средства.
Мотивацията се използва за разработване на основното възражение - отказ за плащане или невъзможност за извършване на плащане.
- Начисляване на глоби, неустойки, лихви;
- Репутация и публичност;
- Прехвърляне на вземания;
- Задаване на сумата за пълно погасяване (с VG).
Трябва да се използват аргументи въз основа на нуждите на длъжника, които могат да се разберат от финансовия анализ и типа личност на длъжника.
Всички аргументи трябва да се използват в разширена форма, създавайки ярка картина за длъжника какво ще спечели или загуби в случай на неплащане на дълга.
Мотивацията трябва да се фокусира върху спешността и важността на плащането.
С FT, OTC, OP не са в мрежата или „опитайте да“ използвате поне 3 аргумента.
Когато провеждате мотивация, е необходимо да получите обратна връзка, за да разберете дали аргументите действат върху длъжника или не. Обратната връзка от длъжника трябва да се получи или за всеки аргумент, или след изработване на 2 подред и като цяло за блока.
- Значи плащате задължението в определения от банката срок?
- Ще решите ли въпроса на доброволни начала?
- Съгласен ли си с мен?
- Съгласни ли сте, че е необходимо да се реши този въпрос сега?
- Нали разбирате, че плащате само неустойки и лихви, имате ли излишни пари?
- Нека не довеждаме ситуацията до такива крайности и да решим въпроса сега?
- Доволен ли сте от това състояние на нещата?
- Съгласни ли сте, че не ви е изгодно?
- Какво ще направите, за да изплатите дълга?
Заемете пари от роднини, приятели, колеги, съседи и др.
Дизайнзаем от компания за микрофинансиране или от частно лице.
Поискайте заем от вашия работодател.
Кандидатствайте за кредит за роднина или приятел (рефинансиране).
Намерете официална или неофициална работа на непълно работно време.
- Решихте ли откъде ще вземете парите?
- Какво ще направите, ако не успеете ... (например да вземете пари назаем)?
Връщане на отговорност (само за ОП):Бяхте предупредени за последствията и санкциите. Не бихме искали да ги прилагаме към вас, но в случай на неплащане ще бъдем принудени да го направим.
Целта на разработването на решения:Разберете основния и резервен източник на средства за плащане.
Разработете решенията под формата на предложение (Вземете назаем от родителите си ..., помолете леля си да кандидатства за заем ...).
Прегледайте всяка опция, като задавате изясняващи въпроси.
Получавайте обратна връзка след всяка опция, за да разберете мнението на длъжника (дали ще използва тази опция или не)
Вие предлагате, но не търсите опция за длъжника, опцията търси длъжника. Вие се съгласявате да платите дълг.
Връщане на отговорност - да се произнася безпроблемно, така че човекът да разбере важността на вашето съгласие.
Обобщаване и изясняване на данни за контакт.
При получаване на VP:
Къде ще плащате?
Имате ли данни за плащане?
При плащане е необходимо да ми се обадите и да изпратите копие от разписката. Може да се изпрати по факс или имейл. поща, когато ви е удобно. Записвам….
Адресът на нашата организация за изпращане на писмена кореспонденция: Москва, индекс 127473, ул. Краснопролетарская, 16, сграда 2, вход 5
Адресът на нашата организация за изпращане на писмено писмокореспонденция: Москва, индекс 127473, ул. Краснопролетарская, 16, сграда 2, вход 5
При получаване на VP:
И така, Виктор Иванович, ние се съгласихме да платите ... (дата) ... (сума на плащането). Довиждане!
Виктор Иванович, бяхте предупредени за последствията и санкциите. Запазваме си правото да предприемем алтернативни методи за събиране.
Прекратяване на разговора - задължително е да го произнесете, така че длъжникът да разбере вашите уговорки.
В края на разговора с ОП трябва да се озвучи договорената сума и дата на плащане.
При договаряне на TF транзакция е необходимо да се обобщи какво ще направи длъжникът.