[Случай. IT] Как да удвоите месечния си оборот за шест месеца

Искате да постигнете същите резултати и да рестартирате своя екип по продажбите?

Заповядайте в програмата"Отдел продажби до ключ "

Антон Басовски, съсобственик и директор на Центъра за внедряване и поддръжка на 1C EastLine, разказва как правилно да създадете отдел за продажби и да контролирате работата му, как да изведете нов продукт на пазара и да удвоите оборота на компанията за шест месеца.

Антон Басовски,съсобственик и директор на компанията

ПомощЦентър за внедряване и поддръжка на 1C EastLine

Създаден през 2006 г. в Кемерово Официален партньор на 1C в Кузбас. Занимава се с продажби, внедряване, денонощна поддръжка на 1C, интеграция на 1C с други системи, персонализиране и разработване на допълнителни модули.

Персонал на фирмата – 35-40 души

Оборотът на компанията е 29 милиона рубли. през 2016 г

Компанията на Антон Басовски се занимава не само с пълното внедряване, интегриране и адаптиране на 1C. Преди няколко месеца бързо стартира нова бизнес посока, свързана с преминаването на търговията на дребно към онлайн каси.

Антон Басовски казва, че е бил принуден да учи в Oy-li от необходимостта да създаде ефективен отдел за продажби. „Преди това многократно правихме опити да организираме отдел продажби. Но ни липсваше систематична визия за тази област, която не ни е съвсем ясна като програмисти.“

Бизнес на "платото" или каква е опасността от "стабилност"

Според Антон Басовски, компанията EastLine в някакъв момент достигна определено ниво на развитие и се „изправи“. Бизнес показателите не се променят от няколко години. Усилията да се обърне ситуацията не доведоха до нищо.

„Отново погледнахме трезво на ситуацията“,Антон Басовски заяви: „Стана очевидно, че нашите ключови бизнес процесигенериране на потенциални клиенти и продажби са напълно несистематични.“

Компанията Eastline винаги е работила "по препоръка" и е разчитала на своята репутация. Но дори и най-добрата репутация, която е в състояние да осигури определено количество пасивни продажби, има свой таван.

В допълнение, днешните външни "заплахи" и условията на пазара на информационни технологии скоро могат да доведат до намаляване на приходите. Делът на ИТ компаниите в настоящите клиенти непрекъснато намалява. Купувачите не са готови да харчат за ИТ в предишните томове.

„В крайна сметка се сблъскахме със ситуация, при която клиентът или намалява сумата на чека, или напуска напълно“, обяснява директорът на Eastline.

Следователно, ако сега живеете единствено от репутационния компонент, не търсите активно клиенти, не опитвате нови посоки, тогава рискувате да загубите всичко.

Опитвам се да организирам екип по продажбите

„Още преди обучението няколко години правехме независими опити да организираме отдел продажби“, обясни Антон. - Началото, разбира се, е правилно. Но подходът беше грешен и означаваше следното: да вземем сега мениджъри и да ги оставим да продават.

Тоест проблемът беше, че на етапа на набиране на персонал приключи цялата работа по изпълнението на управленски функции в новото търговско подразделение от ръководството. Служителите трябваше да формират свои собствени планове и да бъдат „самоконтролиращи се субекти“. Съвсем естествено е това да не се случи.

„В резултат на това EastLine нае мениджъри продажби от цели отдели. Имаше общо 4 опита и всички бяха неуспешни. В най-добрия живототдел беше – 4 месеца“, призна той.

Бяха положени усилия и за намиране на мениджър продажби. И тук нямаше разбиране кой точно да се търси като РОП.

Първоначално възникна идеята да вземем млад кандидат и да го израснем от ръководителя на отдела за продажби. Направени са няколко опита. „Нито един от младите не е доживял до зрялост“, пошегува се Антон Басовски.

Следващата концепция в проекта „намерете ROP“ позволи трансформирането на технически специалист с качества на преговарящ в продавач и ROP. „В резултат на такива „мутации“ загубихме човек както като потенциален продавач, така и като технически специалист“, оплака се директорът на Eastline.

Отдел продажби от нулата

След обучението в Oy-li стана ясно, че опитът да се развие ROP от млад мениджър или техник е грешка.

„Първото нещо, което започнахме да правим, беше да търсим опитен мениджър“, каза Антон Басовски, „И като цяло променихме концептуално отношението си към отдела за продажби.“

Преди това отделът по продажбите винаги е бил „нелюбима и неразумна дъщеря“: казват, че се занимава с глупости и създава проблеми, които след това се подреждат от потта на производствения отдел. Сега техническите специалисти са длъжни да помагат на продавачите колкото е възможно повече и понякога да ходят на срещи с потенциални клиенти.

Също така, след обучението, EastLine имаше ясното разбиране, че служителите, които по един или друг начин са свързани с продажбите, трябва да бъдат разделени според функциите си на фермери, ловци и близки.

„Тези, които се занимаваха с обслужване и задържане на настоящи клиенти, тоест фермери, винаги сме ги имали. Сега те са 3“, сподели Антон Басовски. – Всъщност ние възприемаме такива специалисти като цяло извънслед обучение структурата на търговския отдел.

„Ударната“ сила на агрегата се състои от затварящи устройства. Освен това търговският отдел в компанията Eastline е изграден по всички канони. Тоест според формулата: (1ROP + 3 продавачи) + (1 ROP + 3 продавачи) + ...

„В момента два ROP-а със собствени групи функционират напълно в компанията, а третият ROP с още един малък отдел е на път“, каза Антон Басовски.

---