Съвети и трикове за водене на преговори

Преговорите са неразделна част от съвременния бизнес, където потенциалните бизнес партньори обсъждат условията за взаимодействие. Естествено, всяка страна се старае максимално да съблюдава своите интереси, да извлече максимална полза от сътрудничеството. Понякога процесът на бизнес преговори прилича на игра на шах, в която опонентите се опитват точно да предскажат следващата стъпка на опонента, за да подготвят първоначално някакви адекватни контрамерки.

Воденето на преговори може спокойно да се нарече истинска наука, която просто е пълна с различни нюанси и тънкости. И само онези, които са добре запознати с всички тези тънкости и отлично знаят местоположението на всички клопки, ще могат да защитят своята гледна точка и да постигнат желания резултат.

Разбира се, невъзможно е да се систематизират всички аспекти, свързани със самия процес на преговори, с най-голяма яснота, но е възможно да се идентифицират елементи, които ще помогнат за правилното изграждане на целия процес на преговори и ще го насочат в правилната посока.

Има доста голям брой трикове и трикове, с които можете да осигурите благоприятни условия за бъдещо бизнес сътрудничество.

Търсене на компромис Същността на този трик е, че ако първоначално не е възможно да се постигне съгласие с потенциален бизнес партньор, бизнесменът прави отстъпки на етапи. По този начин, сондиране на силата на противника си. В същото време всяка отстъпка трябва да става с „голяма драскотина“, като някаква голяма услуга. Както показва практиката, това е доста ефективен метод, който ви позволява значително да намалите собствените си разходи. Опонент, който вижда, че събеседникът му се среща наполовина, че жертва интересите си в името на обща кауза,ще бъдат по-сговорчиви и податливи на убеждаване. С такъв прост метод можете да наложите собствената си гледна точка на потенциален бизнес партньор и в същото време да я представите като един вид консенсус, като златна среда, което е най-доброто решение за този бизнес формат.
Скорост на речта Това е доста интересен метод, който ви позволява донякъде да объркате опонента си. Ако говорите твърде бързо, тогава потенциален бизнес партньор просто няма да се справи с хода на мисълта, няма да има време да обработи получената информация. В същото време много бизнесмени се страхуват да покажат, че не разбират нещо, че са в някакво объркване. И когато ги попитат дали разбират всичко, такива хора, като правило, веднага кимат утвърдително. Този метод се е доказал като ефективен в практиката. Не може обаче да се каже, че работи в сто процента от случаите. Изтънчените бизнесмени, които многократно е трябвало да участват в преговори, само с две или три фрази ще могат да избият това оръжие от ръцете на противника.
Използване на професионални термини Можете също да объркате опонента си с използването на професионални термини и богато украсени изрази. Както и при скоростта на говорене, тук можете да объркате потенциалния си бизнес партньор. Чувайки неразбираеми думи и изрази, той няма да пита отново и да иска разяснение. Той просто се страхува да покаже собствената си некомпетентност в професионалната област. Съответно в такава ситуация ще бъде много по-лесно за търговец, който използва такава стратегия, за да лобира за своите интереси и да защитава собствената си гледна точка. В същото време си струва да се отбележи и фактът, че владеенето на терминология може да има най-положителен ефект върху събеседника.впечатление от професионална гледна точка, събеседникът ясно ще види високото ниво на своя потенциален бизнес партньор. Но тук също трябва да сте достатъчно внимателни, всичко е добро в умерени количества. И демонстрация на професионализъм. Ако прекалите, можете да предизвикате негативна реакция от отсрещния преговарящ.
Мълчанието е злато! Сега е доста трудно да се определи кой наистина притежава тези сакраментални думи. Но можем да кажем с пълна увереност, че дори в реалностите на съвременния бизнес това твърдение не е загубило своята актуалност. Мълчанието може да се използва като предимство по време на бизнес преговори. Как точно? Тук всичко е съвсем просто. Всеки въпрос на събеседника може да бъде посрещнат със значително мълчание. Такъв обрат на събитията ясно ще предупреди противника, той веднага ще започне конвулсивно да мисли какво е направил погрешно, какво е казал, къде е направил грешка. С помощта на мълчание можете да изразите несъгласието си с предложенията, представени от събеседника относно възможно сътрудничество. Мълчанието е много специфичен инструмент за преговори. Тук трябва много ясно да усетите кога трябва да мълчите и кога е по-добре да го избегнете. В някои случаи мълчанието може да се възприеме като признак на професионална слабост, като провал и некомпетентност в тази област. Но ако човек е избрал такава тактика при преговорите, то той трябва да я следва докрай. Този, който първи наруши мълчанието в този случай, ще загуби.
Въпроси за капани Какво представляват въпросите за капани? Това са въпроси, при които решението на определен проблем може да се погледне само от определен ъгъл. И точно този ъгъл се определя точно от човека, койтозадава въпрос. Всъщност единственият правилен отговор на такъв въпрос лежи на повърхността, той е очевиден за човека, на когото се задава такъв въпрос. Има няколко варианта на такива въпроси: алтернативни, контра въпроси и въз основа на повторението на определен постулат. Естествено, ефективността на един или друг тип въпроси капан зависи изцяло от ситуацията, в която е зададен. С помощта на такива въпроси можете да вдъхновите събеседника с правилността на собствената си гледна точка, да докажете, че предложеният вариант е оптималната схема на бизнес партньорство. В същото време, когато задавате подобен въпрос, трябва да запомните, че събеседникът може да приложи подобна стратегия. Следователно е необходимо от самото начало да знаете в кой конкретен дух ще премине по-нататъшната дискусия, трябва незабавно да сте готови за резки завои.
Добри и лоши Играта на добрите и лошите е добре позната на мнозина благодарение на американските филми. Същността на тази игра е, че един полицай се опитва с всички сили да смаже морално заподозрения, да го пречупи психологически, а вторият, съответно, проявява съчувствие към заподозрения, опитва се да докаже своето разбиране на ситуацията, готовност да помогне в трудни моменти. В съвременния бизнес този метод работи почти по същия начин. На делова среща една от страните се представлява от двама души. Един от тях веднага започва да предлага очевидно неприемливи условия, които категорично не отговарят на интересите на потенциален бизнес партньор. Вторият представител на партията на свой ред непрекъснато се опитва да смекчи ситуацията, като постоянно предлага някакви отстъпки. Естествено, представителите на другата страна гравитират към диалог с „добър“ преговарящ, чиито предложения изглеждат по-реалистични и конструктивни. Благодарение на това "добро"преговарящият може да наложи гледната точка, която е изгодна за неговата компания.
Преструвайки се на честен В някои случаи можете да демонстрирате на потенциален бизнес партньор вашето специално доверие. Че първоначално му вярват, че са готови да му споделят много важна информация, която със сигурност ще доведе до успеха на цялото търговско начинание. Те веднага се опитват да настроят събеседника по най-положителния начин, да му покажат интерес не само към неговите професионални, но и към човешките качества. В същото време тази форма на бизнес преговори може да включва постоянно позоваване на някои надеждни източници. Тук просто трябва да наблюдавате фината линия, която разделя откровеността и простото човешко съчувствие от грубото и открито ласкателство, което може да предизвика известно отхвърляне в събеседника, да доведе до подозрение.
Търсене на недостатъци Обикновено при бизнес преговори едната страна с всички сили се опитва да убеди другата, че партньорството ще бъде взаимноизгодно, че с негова помощ всички участници в едно търговско предприятие ще могат да достигнат качествено различно ниво. Но можете да отидете по малко по-различен начин. Първоначално можете да убедите потенциален бизнес партньор, че именно той трябва да бъде най-заинтересован от сътрудничество, за него е по-изгодно. В същото време се споменават всички недостатъци на втората страна, посочват се грешки в работата, известно професионално несъответствие. Разбира се, това е доста противоречив метод, тъй като може да предизвика най-негативната реакция от потенциален бизнес партньор, след което самата възможност за бизнес партньорство ще изчезне. Но ако правилно използвате този метод на преговори, можете да постигнете изключителни резултатирезултати. Тук много зависи от компетентността и професионалния опит на преговарящия.

Разбира се, това не са всички трикове и трикове, които могат да се използват в преговорите. Пълният списък е доста обширен. Изборът на определени трикове зависи от формата на бизнеса, манталитета на събеседниците, философията и ценностната система на противоположната страна и други фактори. В този случай можете да използвате няколко метода наведнъж.

Можете да научите как да преговаряте правилно от собствения си опит, чрез проба и грешка. Но съвременният бизнес е доста суров, той не прощава грешки. Ето защо по въпроса за преговорите е по-добре първоначално да се привлече подкрепата на квалифициран специалист в тази област, който ще може да предложи правилното решение във всяка ситуация. С помощта на опитен и компетентен специалист можете да научите как компетентно да провеждате целия процес на преговори, да изчислявате всяка своя стъпка, умело да плетете мрежи, в които потенциален бизнес партньор определено ще попадне.