Техники и техники за ефективни продажби

Дефиниране (идентифициране) на целевата аудитория

Преди да започнете да продавате, трябва да разберете кои компании могат да се заинтересуват от вашата оферта.

Определящият фактор при идентифицирането на потенциални клиенти е цената на вашите услуги/продукти. Известно е, че всяка фирма предпочита определен ценови диапазон. Ако е специализирана в продукти от висок клас, едва ли ще работи с бюджетни потребителски стоки. Освен това компаниите са склонни да работят с ограничена гама от продукти. Да им предлагаш продукт на група, с която нямат право да работят е загуба на време.

Помислете и за по-малко очевидни, нестандартни опции.

Предпродажбена подготовка

Трябва да сте добре подготвени за първия разговор с потенциален купувач. Колкото повече знаете за него, толкова по-добре. Трябва да можете да отговорите на следните въпроси:

Какъв вид бизнес извършва компанията клиент?
Каква е позицията му на пазара?
Какви продукти съставляват асортимента на фирмата и са водещи в него?
За кого е предназначена услугата, предоставяна от тази фирма?
Какви обеми покупки могат да бъдат насочени?

Освен това трябва да съберете информация за човека, с когото ще общувате. Разберете със сигурност кой взема решението за покупка. Бъдете наясно с основните му интереси. Трябва да сте наясно върху какви фактори ще се съсредоточи, когато разглежда перспективите за сътрудничество с вас.

Много често начинаещ мениджър представя своя продукт на грешния човек, който е упълномощен да вземе решение за покупка. Той описва предимствата на продукта на един от служителите на фирмата клиент, без дори да осъзнава, че се опитвапропилян. Случва се и мениджърът да се обади на вземащия решение за покупката, но да се провали, когато се опитва да го заинтересува с предложението си. Всички тези грешки са резултат от недостатъчна подготовка за продажбата. Ако го пренебрегнете, тогава рискувате да загубите време в най-добрия случай, а в най-лошия - потенциален купувач.

Как да се свържете с клиент

Етапът на установяване на комуникация с клиента е разделен на два етапа.

Първият се нарича „малки разговори“и включва „малки разговори за нищо“. „Малък разговор“ служи за установяване на доверителна връзка с потенциален купувач. Тези пет минути са единствената ви възможност да го спечелите!

Обикновено такива малки разговори започват с познанство. Не би било излишно да благодарите на събеседника за факта, че се съгласи да отдели време за вас. Покажете, че знаете за успеха на неговия бизнес, похвалете дизайна или декорацията на магазина. Можете също така да започнете малък разговор с история за нова промоция, която вашата компания провежда.

Ето как работи схемата: Първо задавате множество оценъчни въпроси относно ситуацията на клиента. Неговите отговори ви помагат да направите извод за ситуацията като цяло. След това, въз основа на получената информация, преминавате към „проблемни“ въпроси. Отговорите на клиентите ще ви дадат представа за техните нужди. Следващият блок е активиране на въпроси. Задавайки ги, вие насърчавате събеседника да мисли с какво са изпълнени неразрешените му проблеми и го мотивирате да търси решения. След това можете безопасно да преминете към проблеми с дизайна. Целта им е да насърчат клиента незабавно да реши проблема. Накрая се използват преходни въпроси, за да се заинтересува събеседникът от представянето на продукта.

Презентация

След като имате представа за нуждите на компанията клиент, можете да започнете своята презентация. На този етап се изисква безупречно познаване на всички технологични характеристики на продукта и неговите потребителски качества, предимства и недостатъци. Една презентация ще бъде ефективна само ако можете да говорите за продукта така добре, както би го направил неговият разработчик.

Обърнете внимание на цената. Трябва точно да представите неговите граници. Вярно е, че в действителност различни доставчици често предлагат сходни продукти на сходни цени. Следователно, за да направите продажба, трябва да се съсредоточите върху повишената стойност на продукта.

Презентацията трябва да включва следните елементи:

Информация за историята и спецификата на вашия бизнес.
Информация за продукта, неговите характеристики, тяхната икономическа и психологическа стойност.
Опит в продажбите на този продукт.
Няколко думи за себе си (трябва да подчертаете своя опит и надеждност).
Гаранции и препоръки от други купувачи.
Същността на бизнес предложението.

След приключване на презентацията проверете дали клиентът е готов за сделка. Задайте му един от следните въпроси:

Какво мислите за нашето предложение?
До каква степен решава проблемите ви?
Какво мислите за нашите условия?
Как намирате тази оферта?

Справяне с възраженията на клиентите

Колкото и луксозна да е офертата, вашите клиенти винаги ще имат какво да възразят. Това е напълно нормално. На етапа на работа с възраженията се извършва своеобразна атестация на ръководителя. Ако успее да се справи с възраженията, договорът ще бъде подписан. В противен случай няма какво да мечтаете за успешни продажби.

Опитайте се да предвидите възраженията на клиента предварително. Запишете всички аргументи, които сте чули досега и всички, за които се сетите. Помислете какво ще отговорите. Всяко възражение трябва да има множество гаранции за отговор. Между другото, някои фирми поддържат така наречените „банки за възражения“, в които участват всички мениджъри.

Когато давате отговори на аргументите на клиента, имайте предвид, че:

1. Клиентът трябва да получи отговор на всяко възражение.
2. Проактивната стратегия дава добри резултати. Не чакайте възраженията на клиента, опитайте се да поемете инициативата: „Може би намирате цената за твърде висока. Но за тази сума получавате няколко екстри…“
3. Необходимо е да се изясни какво точно има предвид клиентът в този или онзи случай.
4. Не казвайте на клиента, че греши (дори и да е). Бъдете гъвкави. Приемете, че вашият събеседник има право да се съмнява. Изразете желание да разберете мотивите му. Изслушайте внимателно аргументите му и едва тогава заявете своята позиция.

Отдавна е забелязано, че най-често клиентите не са доволни от цената: „За нашата компания това е неприемливо“, „Вашите конкуренти искат по-малко“, „Цената е твърде висока“. Ако цената е фиксирана и не можете да направите нищо по въпроса, опитайте се да привлечете вниманието на другия към високата стойност на продукта. Това е единственият начин да оправдаете цената.

Всъщност "обхватът" на възраженията на клиентите е ограничен до 15-20 позиции. Те не се различават по оригиналност и могат да бъдат предвидени. Вашата задача е да разработите алгоритъм за отговори предварително. По този начин ще си осигурите огромно предимство при разговор с клиент. Вероятността да чуете нов завашият аргумент е само 5%.

Направи сделка

Време е да се уверите, че купувачът е готов да сключи сделка. Отново, не бъдете откровени и не бъдете твърде директни. По-добре задайте един от следните въпроси:

Колко се интересувате от нашата оферта?
Какво ще кажеш за това?
До каква степен нашето предложение отговаря на вашите нужди?
Какво ще кажете за първата доставка на тест в понеделник - това вариант ли е за вас?

Комуникация с клиента след продажбата

За да бъде сътрудничеството наистина взаимноизгодно, ползотворно и дълготрайно, не трябва да губите връзка с клиента след сделката. Дали сте гаранции и обещания и трябва да ги изпълните. От време на време напомняйте на клиента за себе си: поздравявайте го за победи в състезания, питайте за постижения, информирайте го за специални оферти.

Разбира се, техниката на ефективните продажби, разгледана подробно по-горе, е доста произволна. Когато говорите с клиент, ръководете се от ситуацията. Ако клиентът е любезен, може да се справите и без някои трикове. Напротив, може да се случи постоянно да сте принудени да отговаряте на възражения.

Бъдете готови за факта, че вашите клиенти ще бъдат не по-малко опитни в изкуството на преговорите и няма да се оставят да бъдат отнесени във „фунията на въпросите“. Освен това те могат да ви объркат с аргументите си. Но не се отчайвайте. Подобрете комуникативните си умения, изучавайте специална литература, прилагайте опита на колегите си. Ако не спрете да се развивате, имате шанс да развиете наистина ефективна система от техники за продажби.

Как да се научим да продаваме

Искате ли да научите как да продавате? Предоставяме ви инструкции стъпка по стъпкаефективни продажби.

Как да увеличим продажбите в криза

Как да направите план за продажби

Изготвянето на план за продажби се извършва на няколко етапа. Подготвили сме инструкции стъпка по стъпка, които ще ви помогнат да съставите правилно план за продажби.