Три кризи в работата на продавача или защо един успешен служител изведнъж спря да работи, Тайни

Три кризи в работата на продавача или защо един успешен служител изведнъж спря да работи?

Уважаеми читателю! Ако четете моя блог за първи път, можете да се регистрирате тук и да получавате всички най-нови материали по пощата си! Благодаря ти!

Апатия, раздразнителност, липса на вяра в себе си и собствените си сили, нежелание да се заемете с работа - какво е това? Изпитвали ли сте тези симптоми при вашите служители? Защо изведнъж успешен служител губи клиенти и показва слаби резултати?

Най-вероятно имате работа с професионална рецесия.

От време на време всеки човек започва да преосмисля резултатите от своята дейност и се нуждае от психологическа подкрепа. В същото време няма никакво значение какво образование, трудов стаж и професионални умения има служителят. Просто никой в света не е в състояние постоянно да бъде на върха на възможностите си. Особено ако този човек е мениджър продажби.

Работата на професионалния продавач е тежка, напрегната, стресираща и направо гадна на моменти. Умората се натрупва, емоционалният и физическият стрес нараства, а сега продажбите падат, започва отлив на клиенти. Идва рецесията. И е напълно естествено.

Друго нещо е неестествено: повечето мениджъри започват да реагират на случващото се едва когато нивото на продажбите падне до нула и на масата има писмо за оставка.

Каква е причината за такъв закъснял отговор?

Определено липса на контрол. Това е неадекватното управление на екипа по продажбите и закъснялата реакция на случващото се, невъзможността да се определи навреме причината за кризата, което води до уволнението на служител, а в някои случаипродължителна криза в самата компания.

Трябва да се разбере, че задачата на мениджъра не е да предотврати рецесията, а да смекчи възможно най-много нейните последици и да помогне на служителя бързо да премине във фазата на възстановяване.

Кризата може да бъде причинена от различни фактори. И ако външните (общ спад в търсенето на даден продукт, пренасищане на пазара, рецесия в индустрията) са практически невъзможни за управление, тогава управлението на вътрешните е пряка и непосредствена отговорност на всеки лидер.

Сред основните причини за професионалните кризи са следните:

Необходимостта от постоянен контакт с голям брой различни хора.
Емоционално пренапрежение. Мениджърът по продажбите често действа като буфер, блокирайки конфликтни ситуации с клиенти. Той е принуден постоянно да се сдържа емоционално, за да не попречи на продажбата.
Липса на знания и професионални умения.
Твърде много отговорност и свръхконтрол.
Липса на морална подкрепа от колеги или ръководство.
Недоволство от заплатите.
Чувство за подценяване. Загуба на мотивация.

В различни етапи от кариерата си всеки мениджър продажби преминава през поне три професионални кризи.

Първата криза е кризата на новата работа. Дори ако служителят има много опит, през първите няколко седмици той може да получи многобройни откази от клиенти. Защо?

Причините могат да бъдат различни: на предишното място на работа служителят е изпълнявал други функции; старата технология на преговори не работи; липса на опит в този конкретен сегмент на продажбите. Във всеки случай, когато се премести в нова компания, човек изпитва страх: страхне отговарят на очакванията, страх от екипа, страх от клиентите. И колкото повече откази получава, толкова по-силни са страховете. Има разочарование в компанията, в нейните стоки и услуги, губи се вяра в собствените сили. На този етап, ако служителят не получи необходимата подкрепа, най-вероятно той ще напусне компанията.

Преодоляването на първата криза с 90% зависи от политиката на ръководителя на търговския отдел, който трябва да разпознае навреме признаците на упадък на служител и да вземе необходимите мерки.

Първо, служителят трябва да разбере, че рецесията е естествен процес на развитие. Когато човек осъзнае, че не е единственият, който се сблъсква с трудности в началото на пътя, му е по-лесно да преодолее себе си и да започне отново да звъни на клиенти.

Второ, новият служител не трябва да бъде оставян сам с проблемите си. Мениджърът може да назначи наставник, който ще помогне на новодошлия да се адаптира към екипа и да се включи в работата.

Трето, колкото повече работи един мениджър продажби, толкова повече шансове за успех има. Ако служителят успешно се справи със страховете си и получи необходимата подкрепа, тогава най-вероятно първите продажби са точно зад ъгъла.

Адаптацията на нов служител не е само неговото запознаване с екипа, правилата на работа и разположението на кафе машината в офиса. Висококачествената адаптация е бързото навлизане на служител в бизнеса и бързото получаване на първите резултати.

Именно резултатите позволяват на начинаещия бързо и ефективно да се адаптира. За да направите това, още в първия работен ден ръководителят на отдела за продажби го отвежда до собствените си продажби и преговори. След това новодошлият трябва да организира свои собствени срещи (под личното наблюдение на лидера, разбира се), а лидерът трябва да отиде с него и да продава. Нищо не зарежда успеха така, както победата!

Многосъщо така е важно новодошлият да има ментор измежду най-успешните, опитни и доказани (да се чете - доверени) служители. Менторът трябва да придружава новодошлия на работа през първите няколко месеца. Да преподава, показва, подсказва и отговаря с главата си или по-скоро с пари за успеха си на ново място.

Втората криза застига мениджъра продажби, няколко месеца след започване на работа във фирмата. Той вече има първите победи зад гърба си, но резултатът от работата не е стабилен. Тази ситуация най-добре се описва с поговорката „понякога дебело, понякога празно“. Продажби има, но не редовно. Постепенно служителят започва да бъде обзет от съмнения относно своята професионална жизнеспособност. И отново съмнение в себе си, липса на вяра в успеха и възможността за достигане на ново ниво. Кризата е особено остра в тези компании, където има висока конкуренция между служителите. Виждайки положителните резултати на колегите си, мениджърът най-накрая може да "изпусне".

Всъщност втората криза е резултат от нерешените проблеми на първата. Един служител може да направи всичко както трябва, точно както са го учили, но не и да може компетентно да завърши продажбата. Може да му липсва опит, професионални познания, издръжливост. Управленските действия трябва да бъдат приблизително същите като по време на първата криза. Сега обаче е важно не само да развеселим психологически „избледнелия“ мениджър, но и да му помогнем да печели повече. Например чрез въвеждане на система от допълнителни финансови стимули. Когато един служител получава само процент от продажбите, по време на рецесия печалбите му не са големи. И колкото по-дълго продължава рецесията, толкова по-нестабилно е финансовото му състояние. Един служител може да се откаже и да реши да напусне. Най-добрата схема в този случай: да се развие диференциранбонусна система, която ще зависи не само от продажбата на основни стоки, но и от предоставянето на допълнителни услуги, консултации и др. Веднага след като служителят придобие самочувствие и доходите му се стабилизират, продажбите ще се повишат рязко.

Третата криза е кризата на успешния мениджър продажби. Той може да изпревари служител във всеки момент от професионалната му кариера.

Отново работата на мениджър продажби е тежка и стресираща. Без редовно положително подкрепление мениджърът изглежда работи, но постепенно губи интерес, става му скучно, той е емоционално изтощен. Подходът към бизнеса става посредствен, служителят започва да се държи грубо с клиентите, третира работата по някакъв начин, забравя да изпрати необходимите документи навреме и т.н. Обемите на продажбите не спадат бързо, а постепенно. И ако не се вземат мерки навреме, тогава такъв служител ще бъде загубен за компанията.

Каква е причината за настъпването на кризата при успешните и проспериращи работници?

Загуба на мотивация;
Скука, достигане на таван на личните продажби;
Синдром на прегаряне.

Загубата на мотивация е една от най-подценяваните причини за професионален упадък и в същото време доста често срещана. Човек, който току-що получава работа, може да се ръководи от различни, често неясни мотиви, вариращи от удобното местоположение на офиса до нуждата от признание. С течение на времето обаче нуждите на човек се променят и ако предишното място не е в състояние да ги задоволи, служителят започва да търси друга работа. Задачата на мениджъра, който иска да задържи ценен служител, е да разпознае промените в настроението му и да предложи такива условия, които да го заинтересуват и да го накарат да остане. INВ този случай ще помогне сърдечен разговор, искрен интерес към задържане на служител, желание за помощ.

Скука, достигане на личен таван на продажбите - рано или късно, но всички действия стават усъвършенствани, окото се замъглява, мениджърът по продажбите започва откровено да се отегчава. За да предотвратите скуката да стане причина за напускане на служител, е необходимо периодично да променяте стила на работата му, да отваряте нови посоки и да го насърчавате нагоре по кариерната стълбица. С други думи, издърпайте го от зоната му на комфорт. Например вашият мениджър по продажбите лесно сключва сделки за 5000 рубли, но веднага щом му дадете договор за 50 000 рубли, той се губи, не знае как да се държи, как да направи продажба. В този случай 5000 рубли. - личния таван на този мениджър. Задачата на мениджъра е да обучи специалиста да извършва по-печеливши сделки и да го мотивира постоянно да движи тавана на личните продажби нагоре.

Синдромът на прегаряне може да бъде както причина, така и следствие от професионален спад на служителя. Това състояние се характеризира с емоционална депресия, физическа умора, невъзможност за концентрация, желание да се изолира от проблемите си. Първоначално синдромът на прегаряне се проявява имплицитно. Мениджърът все още работи активно, сключва добри сделки, но вече е емоционално изтощен, работата престава да носи радост и удовлетворение. Постепенно се развива апатия, хронична умора и раздразнителност ... Но дори и на този етап е доста трудно да се различи "прегаряне" в симптомите. Появата на алкохола и хазарта в този списък е сигурен знак за настъпване на кризата.

Според статистиката всеки втори мениджър по продажбите е раздразнен и се оплаква от умора, но това изобщо не означава, че всеки втори „изгаря“. Обикновено лидерите разбират това от веднъжНещо се е случило с успешен служител, когато той вече е загубил мотивация, проявява агресия към клиентите, започва да прехвърля задълженията си на други и да се освобождава от отговорност. Да му помогнете на този етап най-вероятно няма да работи, тъй като разочарованието в работата е достигнало своя връх.

За да не бърза от една крайност в друга и да не „лекува“ служители, които не се нуждаят от това, мениджърът трябва постоянно да държи пръста си на пулса. Ежедневни срещи за планиране, повишаване на мотивацията, редовни лични разговори - това е необходимата превенция, която ще помогне не само да предотврати "прегарянето" навреме, но и да разпознае началото на професионален спад.

Преодоляването на стандартните кризи на търговеца е училище за продажби, през което трябва да преминат не само всички служители на търговския отдел, но и техните ръководители.

Горните кризи са неизбежни. Ако обаче спадовете в дейността се превърнат в норма и служителите постоянно „изгарят“, това е повод да помислите колко ефективно се управлява вашата компания. Възможно е проблемът да не е в служителите, а в самата организация на работа. И ето на какво трябва да обърнете внимание:

Адекватността на подбора на служители - може би сте твърде строги или, напротив, твърде лоялни при подбора на служители.
Въвеждане на нов служител на позиция – как и кой въвежда новодошъл в компанията, получават ли новодошлите достатъчно помощ в началото, остават ли изоставени?
Ефективността на настоящата система за мотивация - заинтересован ли е служителят от продуктивна работа, зависи ли възнаграждението му пряко от това, което прави, обмислена ли е системата за материална мотивация?
Качеството на лидерството - има ли компанията доказана технология за продажби, служителите не са ли притиснатив стриктна рамка колко редовно и отблизо се наблюдава дейността на служителите?

Опитният лидер знае, че има малко устойчиви на стрес и в същото време ефективни продавачи, но те могат да бъдат „отгледани“ и калени в своя екип. И ако вашият служител има криза, помогнете му да я преодолее и тогава той ще стане още по-отдаден на вашата компания.

Пожелавам ви да образовате и задържите повече добри и продуктивни служители!