Управление на асортимента Планиране и разширяване на асортимента
Случва ли се липсата на избор да ви депресира, а изобилието от стоки или услуги, напротив, да предизвиква чувство на объркване и безпомощност? Несъмнено свободата на избор е привилегия, която безкрайно ценим, а задачата на компетентния мениджър е да намери златната среда между необходимия и достатъчния асортимент.
Управлението на асортимента не е само статистика и формули, но и психология. Познаването на психологията на избора ви позволява да избягвате ситуации, при които купувачът не иска или не може да направи избор. Тук ще научите как да увеличите продажбите и рентабилността на вашия бизнес, като използвате възможностите на асортимента.
Без избор няма избор
Ефективността на продажбите до голяма степен зависи от това как потенциалният купувач упражнява правото си на избор. Широката гама е за него вид гаранция, че ще може да избере правилната опция и да направи покупка.
От своя страна мечтата на всеки мениджър е течен асортимент. Но продажбата само на горещи стоки значително намалява предлагането, а с това и потребителския интерес.
Разширяване на асортимента без рискове
Разширяването на асортимента трябва да се извършва балансирано и с минимални рискове. Редовният анализ в контекста на „продукт (услуга) / обем на продажбите“ ще ви позволи своевременно да покажете слаби позиции и да ги замените с нови.
Например, преди да се въведат нови хранителни продукти в асортимента, е важно да се изясни техният срок на годност, да се изчислят разходите, свързани с покупката, и да се оценят възможните рискове, ако продуктът не е търсен.
В сектора на услугите ситуацията е малко по-проста. Така че салонът за красота може безопасно да предлага нови услуги, ако те не изискват участие.допълнителен майстор и използването на специално оборудване. В ресторантьорския бизнес няма риск да добавите ново ястие към менюто, освен ако не изисква уникални съставки.
Психология на избор или повече не означава по-добра
При планирането на асортимента е важно да се вземат предвид психологическите характеристики на купувачите. Сергей Степанов в своята книга „Психологически ясли“ цитира като пример интересно изследване, което предупреждава за цената на неограничената свобода на избор.
Американски учени проведоха експеримент в един от най-големите супермаркети в Калифорния. За проучване в магазина беше инсталиран специален брояч, където на посетителите се предлагаше да закупят сладко на намалена цена. Всяка от предложените разновидности на сладко може да бъде дегустирана предварително.
През първия ден на дегустацията бяха изложени 6 вида сладка. На втория ден офертата се увеличи 4 пъти, до 24 вида сладко. По време на експеримента бяха записани общият брой посетители на магазина, броят на хората, които се приближиха до гишето, и броят на направените покупки.
Разликата се оказа повече от значителна. От 260 клиенти, минали покрай щанда през първия ден, само 40% са спрели да опитат сладкото. По-широкият асортимент през втория ден привлече 60% от 242-ма посетители.
Но най-интересните резултати бяха получени чрез преброяване на направените придобивания. През втория ден сладко е закупено от 4 посетители на магазина (конверсия - 3%). През първия ден, когато изборът беше ограничен до 6 вида сладко, 31 посетители направиха покупка (реализация - 30%).
Предлагането на твърде много функции доведе до 10 пъти намаление на реализациите. Парадоксът на избора е, че повече не е по-добро. Изобилие от стоки и услугиможе да доведе до факта, че потенциалният купувач не прави окончателния избор.
Линейно и обемно разширяване на асортимента
Управлението на асортимента включва не само неговото линейно развитие, но и обемно. Обемното разширение се състои във въвеждането на нови позиции, съпътстващи вече представените. Например различни видове захар и нейните заместители се поставят до чай и кафе, а сосове и кетчуп се предлагат заедно с паста.
Стоките могат не само да бъдат изложени една до друга, но и придружени от допълнителна информация, която стимулира покупката. Например „този сорт ориз се готви бързо и върви чудесно с наситения пикантен вкус на сос Тартар“. Самият сос трябва да е в непосредствена близост.
В резултат на такова представяне на асортимента се увеличава вероятността за придобиване както на основния продукт, така и на съпътстващия, което увеличава средната сума на чека и размера на печалбата, получена от един клиент.
Допълнителен аргумент в полза на обемното разширяване на асортимента (ако се подходи творчески) е, че превръща процеса на покупка във вълнуващо преживяване.
Управление на избора
Тъй като предлагането на стоки и услуги се увеличава, анализаторите все повече говорят за нарастващата зависимост на хората от мнението на другите. Тази тенденция може да се използва ефективно при позициониране на определени продукти от асортимента, подчертавайки ги като „Бестселър“, „Продукт на месеца“, „Най-добрият избор на домакинята“, „Най-добра цена“ и др. Този подход ви позволява да накарате потенциалните купувачи да изберат.
Ефективното управление на асортимента е невъзможно изолирано от стратегията за развитие на вашия бизнес. Разбирането на нуждите на потенциалните клиенти и тяхното следване е най-добрият начин за формиране на асортимент,увеличаване на продажбите и рентабилността.