Управление на категории как да управляваме асортимента
Как работи системата за обществени поръчки сега
Най-големият проблем на традиционната система за доставки е, че веригата за управление на асортимента е прекъсната в нея: някои служители се занимават с избор на асортимент и покупки, други контролират останалата част от стоките, а трети контролират мърчандайзинга. В резултат на това действията на компанията стават непоследователни: някои стоки са в остър дефицит, други се купуват в излишък, за трети - недостатъчен асортимент, за четвърти - излишък и всички са забравили за някои стоки. В резултат на това в складове и витрини попадат партиди обувки с малък оборот или се появяват марки, които не се вписват в цялостната търговска концепция на мрежата.
Често има конфликти между отделите: отделът по продажбите е недоволен от асортимента и цените, отделът за покупки е недоволен от темпото и обема на продажбите, а маркетинговият отдел обикновено се оказва последен. И ръководството задава вековните въпроси "Кой е виновен?" и "Какво да правя?". За съжаление при описания подход няма кого да попитате. Трябва да променим самата система.
Една от причините за възникващите трудности е, че процесът на покупка е откъснат от реалната ситуация в магазина. Купувачите се фокусират върху оперативни задачи (купуват правилния продукт навреме на правилната цена), но пренебрегват стратегически въпроси: създаване на позициониране на асортимента, което е различно от конкурентите и уникално в очите на потребителите.
Как да подобрим системата
Category Management е подход за подобряване на представянето на компаниите за търговия на дребно и техните ключови доставчици, разработен в началото на 90-те години от международната консултантска компанияThe Partnering Group (TPG).
Това е един от ключовите моментиуправление на асортимента в магазини за обувки.
За да създаде стилова структура на асортимента, която максимално да отговаря на нуждите на конкретна целева аудитория, Fashion Consulting Group прилага уникална концепция за функционални и стилови групи. По правило в обувките се разграничават четири основни функционални и стилови групи: класически, ежедневни, спортни, спортни модни.
Всички тези групи присъстват в гардероба на всяка целева аудитория. Специфичното им съдържание (стил, иновативност, пропорции на продуктовата гама) е съобразено с начина на живот на купувачите. Именно този подход ви позволява да създадете ефективна стратегия за асортимент и да увеличите лоялността на клиентите.
Това е отговорът на потребителските искания; често потребителят в съзнанието си групира стоките по различен начин от професионалния купувач. Купувачът познава своя продукт твърде добре (което, разбира се, е правилно) и често работи с марки и доставчици, които може да не са известни на купувача. Купувачът често идва в магазина за продукт, а не за марка: марката не винаги е основният критерий за избор за него.
Всъщност защо отивате в магазина - да купите някакъв продукт под марката Salamander или все още имате нужда от обувки?
Той координира плановете за продажби и плановете за печалба, той решава какво да прави с неликвидните активи (които, уви, също е купил). Той решава всички основни проблеми с доставчиците (на кого трябва да се плати първо, кой трябва да бъде заменен, с кого трябва да бъде приятел и кой има нужда от око и око).
– нашата ценова политика (каква търговска надбавка ще определим за тази колекция обувки? Като конкуренти или по-ниска?);
- каналите им за дистрибуция (това са магазините на фирмата).
Всъщност е необходимо да се започне не с процеси, а с общо разбиране на стойността на този метод на управление. категориченръководството ще помогне на компанията да работи ефективно в конкурентна среда, не защото „ние я имаме“, а защото компанията:
- обвърза стратегията за управление на асортимента със стратегическите цели на компанията;
- направи необходимите корекции във формата и позиционирането на магазина;
- оптимизирана асортиментна политика като набор от тактически инструменти за управление на асортимента;
- избра методи за анализ на работата с асортимента;
- преработена е организационната структура и разпределението на отговорностите между отделите и длъжностите;
- разработени ясни критерии за оценка на работата на служителите.