Управление на преговорите как да се определи психотипа на събеседника

Успехът на преговорите не винаги зависи от рационалността на предложението. Ако веднага определите към кой психотип принадлежи събеседникът, комуникацията с него ще бъде по-ефективна

В тази статия ще прочетете:

Как да водим преговори, като определяме психотипа на събеседника
Какво трябва да знаете за психотиповете на хората, за да гарантирате успешни преговори

Управлението на преговорите е едно от основните умения на лидерите. Успешните преговори оказват влияние върху резултата от срещата и успеха на компанията. Как да преговаряте, за да постигнете своето? Ние разказваме.

Маршал Голдсмит, бизнес треньор на годината на Forbes, разкри техника, която е помогнала на ръководителите на Ford, Walmart и Pfizer да се издигнат в йерархията. Можете да спестите $5000 консултация безплатно.

Статията има бонус: примерно писмо с инструкции за служителите, което всеки мениджър трябва да напише, за да увеличи производителността.

Психотипът е набор от вродени характеристики, които се определят от свойствата на нервната система. Бързото въвеждане на събеседника (приписването му на определен психотип) помага да се представи информацията в благоприятна перспектива и да се направи предложение, което определено ще бъде прието. За експресно писане при водене на преговори са достатъчни три параметъра: основна емоция (проявяваща се на лицето), характеристики на речта и жестовете. Ето шест от най-често срещаните типове хора в бизнеса, които трябва да знаете, за да гарантирате успешни преговори.

1. Параноичен

Такива хора са фиксирани върху глобална цел, често се срещат сред успешни мениджъри и политици.

Как да разбера. Основната емоция е отвращение; се проявява в две гънки, спускащи се от крилата на носа. Става дума само за целта, без подробности: описват системата и добавят два-три критерия за засилване на ефекта. Използвайте отворени жестове, насочени към публиката.

Как да преговаряме. За да преговаряте с такъв тип хора, уведомете параноиците, че можете да им помогнете при постигането на целите им (които те самите ще кажат). За да им продадете нещо, трябва да им кажете в стратегически контекст защо вашият продукт или услуга ще им бъдат полезни и да добавите няколко привлекателни подробности.

2. Шизоид

Стремете се да създадете нещо ново или да подобрите съществуващо. В България това е най-често срещаният вид.

Как да разбера. Основната емоция е изненада: очите са широко отворени, има хоризонтални ивици на челото, но долната част на лицето е ограничена. В речта те се „спускат“ към второстепенни знаци (например, когато ги попитат за кафе, те ще започнат да говорят за чаша). Жестикулацията или липсва, или не съответства на думите: например, човек изброява „първо, второ“, но показва как завинтва нещо.

Как да преговаряме. Начертайте ясно логическа диаграма с причина и следствие. Влияйте върху желанието за изследване, като предлагате нестандартни продукти. Възможността да се включи в някакъв нов продукт за шизоида е много по-важна и значима от печалбата и приходите.

3. Епилептоиди

Стремят се да контролират и да направят всичко стабилно. Често се среща сред бивши военни, които са се занимавали с бизнес, и в области, където действията са предмет на правила и разпоредби.

Как да разпознаем. Основната емоция е гневът: намръщено лице, плътно затворени устни, често видими две вертикални ивици на моста на носа. Говорът е бавенясно, подробно и конкретно. Тя винаги е негативно оцветена: има изрази като „да не позволявам“, „защо е лошо?“. Активно се използват глаголите „отивам“, „получавам“, „достигам“ и др. Те жестикулират в тялото, използват „пробиващи“ и „режещи“ движения. Те използват „силово улавяне на празнотата“ - сякаш изстискват въздуха с ръка (например „вземат предмети“ и ги „движат“ около масата).

Начин на договаряне. Вземете със себе си абсолютно всички документи, представящи продукта. За всеки въпрос трябва да имате готов отговор. Ако не можете да направите нещо, не обещавайте. За епилептоидите стабилността е важна: ако вашата компания е на пазара от дълго време, те ще работят с вас. Те не могат да се продават по метода SPIN и не могат да се използват с манипулативни техники. Въпроси без конкретика ще предизвикат раздразнение.

4. Хистероиди

Това са хора с много високо его. Срещат се по-често сред "продавачи", PR-и и други професионалисти, които се реализират чрез себепредставяне.

Как да идентифицирате. Основната емоция е "едностранно презрение" (усмивка или усмивка с единия ъгъл на устата, сочещ надолу). Речта е повърхностна: те не дават пълна информация за нищо, но са много убедителни, умеят да се представят. Използват „жестове на балерина“ – пластични движения на четката.

Как да преговаряме. Фокусирайте се върху другия човек. Ласкателството работи добре. Когато продавате, говорете за ексклузивност - цената няма да има значение.

5. Хипертими

Стремят се да научават нови неща чрез голям брой комуникации. В България има много такива хора. Само този психотип има синтоничност - способността да се адаптира към друг човек до пълно копиране, което е важно за "продавача".

Как да идентифицирате. Основните емоции са изненада и радост: широко отворени очи, устаотворени, хоризонтални ивици се виждат на челото. Речта "блика", казват много и бързо. Те активно жестикулират, като използват широки движения от лактите. Обичат активността и всичко ново.

Как да преговаряме. Просто дайте шанс на Hyperthym да опита нещо. За него обаче не е важно да учи, както за шизоид, а възможността да се запознае с нови продукти. Добра фраза: "Никога не сте виждали нещо подобно преди." Дори и да продавате нещо обикновено, представете го като новост. При комплексни продажби, привличането към семинари, полеви събития работи добре. Това ще гарантира успешни преговори.

6. Емоции

Имат развита емпатия, чувстват другите по-добре от другите. Те се срещат в сферата на снабдяването, тъй като са свръхотговорни и не са склонни към кражби.

Как да идентифицирате. Основните емоции са тъга и радост (вежди с къщичка, бръчки около очите при усмивка). Речта е тиха, спокойна; подхождат бавно към същността на разговора, като много внимателно подбират думите. Кинестетични жестове: едната ръка поддържа другата, длан върху дланта, галят се.

Информация за фирмата

Profile Business Group извършва изследователска дейност в областта на профилирането, както и предоставя консултации и обучение по техники на оперативна психология в бизнеса. Компанията е основана през 2011г. На персонала има 8 служители. Официален уебсайт - www.profilegroup.ru