Увеличаване на продажбите във фирмата - Бизнес практика
Днес за повечето компании основното нещо е да не спират да получават пари, което означава - да управляват продажбите си. В този случай понятието "управление" се разбира от мнозина като "намаляване на разходите". Но компания, която започне да съкращава хора и да се откаже от вчерашните все още актуални планове, рискува да загуби минали постижения.
Искаме да покажем какъв е универсалният механизъм за реагиране на съкращения на плащания. Но е по-добре да продължите да четете написаното по-долу само ако вътрешно сте съгласни със следните твърдения:
Оздравяването на болния започва с признаването, че той е болен. Ръстът на продажбите ви започва в момента, в който си признаете, че досега не сте се занимавали с продажби.
Пример за изкривена логика от бизнес практиката:
Дадохме този пример не за да докажем очевидното - стоките трябва да бъдат в оптималния асортимент във всеки търговски обект, но за да разберат съмняващите се: 90% от производителите нарушават 90% от правилата за продажба, лишавайки се от очакваната печалба.
Нашият бизнес се научи да живее не от желаното и планирано, а от факта, че продавачите ще го спечелят. Отдавна дадохме бъдещето си на наемния персонал, получавайки не толкова, колкото искаме, а колкото благоволят да донесат. Защо? Защото сме славяни. Времето, плановете и задълженията често не означават нищо за нас. Нашата армия винаги е вземала не с точен маньовър, а с масова атака. А продажбите са армия от самото начало(пехотинец, влизащ в контакт с огън) до края (планиране на операцията в щаба). Между другото, искате ли да знаете колко точно губите печалба? Пребройте броя на контролните връзки между собственика на компанията и крайния продавач и го умножете по 20%. Ако имате пет "колена", тогава губите 100% от продажбите.
Лесно за разбиране
Спортните треньори от старата школа намериха формули за успех със своите подопечни, без да знаят почти нищо за работата на човешкото тяло. Ново поколение специалисти изграждат на компютър модели на тела на спортисти, за да знаят със 100% сигурност кои мускули трябва да бъдат натоварени за постигане на желания резултат. Например Кененис Бекеле, етиопският рекордьор по бягане, изразходва 95 мл кислород на килограм телесно тегло по време на състезание. Виктор Селуянов, професор в Департамента по естествени науки към Научноизследователския институт по спорт към Българската академия по физкултура, е сигурен, че трябва да се намери спортист, който може да изпие 100 мл, и той ще постави нов световен рекорд. По този начин количественият показател за консумация на кислород, на пръв поглед, по никакъв начин не свързан с записите, води до качествен резултат.
По същия начин вашите лични доходи и фирмени печалби зависят от ежедневното повторение на определен набор от операции, описани в техните функционални задължения от продавачите. Просто и ясно. Но в повечето случаи вашите търговци правят поне малко, но грешни действия. С намаляване на средния чек всяка грешка е изпълнена със загуба на бизнес.
Изводи, които трябва да направите:
Оцеляването на бизнеса в криза зависи от твърдостта на вертикалата, която върви от продавача към мениджъра
Основни стъпки за увеличаване на продажбите
По време на „нормални“ времена пазарът е различенгласи: растеж; зрялост, застой, като тези състояния могат да бъдат както количествени, така и качествени. Днес задачата се улеснява от факта, че за повечето производители е по-правилно да считат пазара си за стагниращ. Продавайки един продукт на различни групи купувачи, вие сте на количествения пазар – „един – за всички“. Ако продавате различни стоки (услуги) на един купувач, значи сте на качествен пазар – „всички към един“. Естествено, един и същ производител или продавач може да бъде едновременно и на двата вида пазари. Това е, когато той продава една или повече стоки на голям брой малки магазини („един - на всички“) и в същото време доставя голям асортимент, купувайки отстрани липсващата водеща верига супермаркети в страната („всички - към един“).
Първата стъпка за увеличаване на продажбите: оптимизиране на продуктовото портфолио. Всичко, което не носи печалба, трябва да се остави настрана.
Втора стъпка: Разделете екипите по продажби по тип пазар. "Quantitants" трябва да се занимава само с количествени продажби, а "qualitative" - само с качествени.
Трета стъпка за увеличаване на продажбите: вървете с продавача и неговия шеф по целия път, предписан за продажбата, и намерете онези места, където времето се губи. Гарантираме, че ще видите: поне 50% от времето продавачът не продава, убивайки го за „съставяне на договор“, „откриване на баланса в склада“ и „набиране на услугата за доставка“. Максималната задача е да се намали времето за изчакване на клиента (покупка) до нула. Това е една от най-важните стъпки за увеличаване на продажбите. Можете да принудите същия състав от продавачи да направи два пъти повече.
Петата стъпка за увеличаване на продажбите е изключително важна. Ще говорим за това малко по-надолу.
След кризата е важно негуби целия позитив, натрупан в хода си
Кризата никога не идва сама
Верен спътник на кризата е паниката, която често ни пречи да поставим правилния акцент върху това, което правим. Тя често посещава с несигурност. Заедно те правят най-мръсното нещо, което е възможно по отношение на човек - намаляват аналитичните му способности. В резултат на това човек е способен само на прости, в повечето случаи грешни действия.
Когато нещата не вървят така, както искате, всичко, което не е важно, трябва да избледнее на заден план. Кое е най-важното нещо в криза? Върху какво трябва да се съсредоточи лидерът? На разпродажби! За това да не позволим на всяка цена да спре потокът от живителна влага под формата на клиентски плащания.
Разбира се, разходите трябва да бъдат намалени, допълнителните работници намалени, запасите оптимизирани. В момента на истината всичко, което вчера можеше да "лежи до утре", трябва да бъде изхвърлено от портата. Но, за съжаление, тялото иска да яде. Поне веднъж на ден. Вие сте длъжни да получавате пари от клиенти, за да може вашият бизнес да оцелее. Ако се съсредоточите само върху намаляването на разходите и забравите за поддържането на продажбите, тогава вашият бизнес е в опасност да умре, след като сте достигнали необикновената лекота и красота на вашето „тяло“ преди смъртта. За да предотвратите това да се случи, предлагаме да извършите няколко прости операции, показани на всеки в беда:
Последното трябва да се каже по-подробно. Това е петата стъпка за увеличаване на продажбите.
Ренесанс на балансираните карти с резултати
Не толкова отдавна, преди малко повече от десет години, много компании в света не знаеха как да свържат действията, които предприемат по отношение на пазара, с резултатите, които получават.
Например, добре е известно, че лояленклиентите плащат на компанията повече пари. Какво влияе върху лоялността на клиентите? Това може да е точната доставка на стоките или може да е времето, прекарано от мениджъра на изпълнителя, за да разбере по-точна заявка от клиента. Откритите по този начин зависимости формират основата на бизнес процесите на компанията и й позволяват да преобразува качествените показатели (независимо дали са достигнали целта за продажби или не) в количествени показатели (как