Водене на преговори с клиенти и проучване на сключените договори
МОДЕРНА ХУМАНИТАРНА АКАДЕМИЯ
Клон (представителство)Ижевск
ОТЧЕТ ОТ ПРАКТИКАТА
Вид практикаобучение
ПРЕДМЕТ:Преговори с клиенти и предпроектни проучвания за сключени договори
Попълнено от студентТерехова Анастасия Владимировна
Направление на обучениеИкономика 080100.62
Стажът включваше следните цели и задачи.
Цели на практиката: затвърждаване, разширяване и задълбочаване на придобитите теоретични знания, запознаване с дейността на кредитните служители в банката, придобиване на първични професионални умения и опит.
Целите на практиката: формиране на идеи за тяхната бъдеща професионална дейност и специалност, подготовка за съзнателно и задълбочено изучаване на общи професионални и специални дисциплини, овладяване на практически професионални умения и поведение и комуникативни умения в рамките на избраната специалност, получаване на първоначални практически умения за решаване на конкретни проблеми.
Практика в организацията се проведе под ръководството на управителя на допълнителния офис - Кудрявцева Галина Михайловна.
Поставиха ми редица задачи, които трябваше да изпълня, докато завърших стажа си. Въз основа на тези задачи същността на моята практика беше следната:
1) запознаване с организационната структура на допълнителния офис;
2) запознаване със служебните задължения на кредитните служители;
3) изучаване на техниката на водене на преговори с клиенти;
4) икономическа обосновка на сключените договори;
5) изготвяне иписане на доклад от практиката.
OJSC Rosselkhozbank (RSHB) е една от най-големите банки в България, специализирана във финансирането на агропромишлени предприятия. 100% от акциите на RSHB са държавни.
РСХБ е създадена по инициатива на правителството, одобрена от президента на България (РФ) през 2000 г. Мисията на РСХБ е да осигури достъпно, качествено и ефективно задоволяване на потребностите на земеделските производители и селското население на България от банкови продукти и услуги, всестранно съдействие за формирането и функционирането на модерна национална кредитно-финансова система на агропромишления сектор в България, подкрепа за развитието на агропромишления комплекс и селските райони.
РСХБ е на второ място в България по брой разкрити клонове - към момента има 78 клона и над 1500 офиса в регионите на страната. В един от допълнителните офиси на RSHB, който се намира в село Selty, се проведе моята практика.
Кредитният служител трябва да знае:
1) решения, заповеди, заповеди, други насоки, методически и регулаторни материали на висши, финансови и одитни органи относно организацията на кредитната работа и отчитането, както и тези, свързани с икономическата и финансовата дейност на банката;
2) основите на финансовото, данъчното и икономическото законодателство на Руската федерация;
3) структурата на банката, стратегиите и перспективите за нейното развитие;
4) основните насоки на кредитната политика на банката;
5) разпоредби и инструкции за организиране на кредитния процес;
6) процедурата за регистриране на транзакции и организиране на работния процес за счетоводни области;
7) форми и ред за финансови сетълменти;
8) икономически методианализ на икономическата и финансовата дейност на предприятията и организациите;
9) основи на данъчното облагане на юридически и физически лица.
1) преглед на заявления на клиенти за кредити;
2) анализира документите, характеризиращи клиента и неговата кредитоспособност (анализ на финансовото състояние, парични потоци, проучване на осъществимостта на кредитния проект) на предложеното обезпечение;
3) образува кредитно дело (досие на кредитополучателя);
4) изготвя становища по въпроса за кредитирането, разглежда въпроса за кредитирането;
5) извършва регистрация и наблюдение на кредитната сделка;
6) контролира спазването от страна на кредитополучателя на предвиденото използване на средствата, получени от кредитополучателите на кредит;
7) прехвърлете пакет от кредитни документи в счетоводната служба на допълнителния офис за учредяване на кредитна сделка;
8) осъществява контрол при установяване на кредитна сделка от счетоводната служба;
9) проверява предмета на залога и записва резултатите от проверката в акта;
10) водят кореспонденция с клиенти по въпроси, свързани с кредитирането, генерират отчети, свързани с изпълнението на техните функции;
11) в процеса на работа стриктно да спазва всички инструкции, нареждания и разпореждания на банката;
12) при необходимост се включва в работата по събиране на проблемни дългове;
13) притежават умения за работа на персонален компютър и приложни специализирани програми, използвани в банката;
14) спазва трудовата дисциплина.
По време на стажа научих, че работата с клиенти протича на етапи, като един от етапите е договарянето с клиенти.
Основните етапи на работа с клиенти:
1) Резултат от преговорите закредитен служител са заложени при подготовката на преговорите. Необходимо е да проучите цялата информация, която имате за естеството на дейността на клиента, конкурентоспособността на произвежданите или продаваните от него продукти, организационната структура и позицията, която заема в определен пазарен сегмент. При възможност е необходимо да се получи информация за банковите продукти и услуги, които потенциалният клиент използва в други банки. Също така е важно да определите интереса на клиента към обслужване във вашата банка.
На първия етап от комуникацията с клиента кредитният служител трябва да разбере следните точки:
- от какви банкови услуги и продукти се нуждае клиентът;
- кои банки обслужват клиента и по възможност разберете при какви условия;
- дали клиентът има интерес да види банката като свой финансов партньор.
На първия етап клиентът и банковият служител са възможно най-далеч един от друг. Кредитният служител се интересува от продажбата на услугата на висока цена - клиентът, като купувач, се стреми да я закупи на по-ниска цена. Трябва да се има предвид, че съвременният клиент се опитва да не отстъпва на кредитния служител по отношение на информираността и компетентността. Обикновено в началото на преговорите и двете страни надуват позициите си. Клиентът, като правило, казва, че е доста доволен от услугата в други банки, за нерентабилността на преминаването към тази банка. Тук кредитният служител трябва да предложи такава концепция на отношенията с клиента, която или да отреже конкурентните банки, или да остави банката в полезрението на клиента при последващия й анализ при избора на финансов партньор. Необходимо е да разберете целите на клиента, да покажете ползите от обслужването във вашата банка. Обикновено след първите преговори клиентите рядко вземат твърдо решение.за прехода към поддръжка, така че следва вторият етап.
2) На този етап клиентът обикновено предоставя на банката допълнителна информация за своята продукция за съвместно разработване на различни възможности за партньорство с банката. Кредитният служител трябва да представи програма за развитие на отношенията с клиента, която трябва да се сравни благоприятно с подобни програми на конкурентни банки. Именно на този етап банковият служител трябва да прецени приемливите за банката граници за възможно намаляване на цената на определени продукти и услуги за клиента. Кредитният служител е изправен пред трудна задача: от една страна, той трябва разумно да обоснове пред клиента предимствата на своята концепция в сравнение с други банки, от друга страна, да докаже нейната рационалност на своето ръководство. За клиента най-убедителният аргумент ще бъде процентът на намаление на разходите за банково обслужване; за управлението на банката - приходите, получени от прилагането на тази концепция за обслужване на клиенти.
3) И така, клиентът, след като получи окончателния вариант на концепцията за услугата, разработва алтернативни проекти на банките и взема решение за избора на своя финансов партньор. Задачата на кредитния служител е да сключи споразумение с клиента при най-благоприятните условия за банката.