Заплащане за собствен трудтърговски персонал и агенти на трети страни
Възнаграждение на собствен търговски персонал и агенти на трети страни
В много компании продажбите са организирани по такъв начин, че в допълнение към собственото си подразделение независими търговски агенти и търговски представители се занимават с продажбата на продукти. Последните обикновено получават фиксирана комисионна за стоките или услугите, които продават, но понякога (както видяхме) на специализирания търговски персонал се заплаща по много по-сложни начини. Сътрудничеството с независими агенти има редица предимства, които разгледахме в глава 3, но в този контекст въпросът за съотношението на заплатите на собствения търговски персонал и външните представители става актуален. Например, на практика има ситуации, когато служителите на фирмата могат да получат допълнителни финансови стимули само след като изпълнят определената за тях квота, докато независимите търговски представители получават много по-високо възнаграждение, без да се налага да отговарят на квоти. За да се избегнат подобни несъответствия, ръководството трябва да се погрижи предварително служителите по продажбите да са уверени в справедливостта на използваната система за компенсация.
Въпреки че независимите търговски представители получават по-високи комисионни, те често трябва сами да покриват всички свързани разходи. Освен това, в случай на спад в продажбите, те няма да получат гарантирана заплата, както собствения търговски персонал на фирмата. Съществено предимство за служителите на компанията е фактът, че вътрешните системи за възнаграждение могат да включват и схеми за нематериални стимули, като кариерно израстване, програми за социално признание и различни конкурси.
Подобни глави от други книги
10. Фактори, влияещи върху поведението на икономическите агенти на пазара на труда: заплати, цени, печалби и условия на труд
10. Фактори, влияещи върху поведението на икономическите агенти на пазара на труда: заплати, цени, печалби и условия на труд В пазарната икономика работната заплата се формира под влиянието на пазара на труда. Обект на покупко-продажба на такива пазари е работната сила. Плащане на човек за
14.1.5. Плащане на UTII при доставка на стоки до клиенти чрез куриери и търговски агенти
14.1.5. Плащане на UTII при доставка на стоки до купувачи, използващи куриери и търговски агенти При доставка на стоки до купувачи чрез куриери и търговски агенти, UTII се изчислява въз основа на броя на местата за търговия. По този повод има писмо от Министерството на финансите на България от 9
„Сърцебиенето“ на търговския персонал
Сърцето на персонала по продажбите В центъра на дейностите за генериране на приходи на компанията са служителите, които са натоварени с отговорността да продават стоки и услуги. Те директно взаимодействат с потенциални потребители и това е от техните
Система за обучение на търговския персонал
Система за обучение на търговския персонал Търговците не се раждат, търговци се правят. И задачата на директора на магазина е да развие такъв екип от търговци, така че по-късно да не е непоносимо болезнено за безцелно изгубения клиент.Наемайки продавач-консултанти,
Определяне на общите разходи за труд на търговския персонал
Определяне на общите разходи за труд на търговския персонал След анализ на клиентите се оценява натовареността за всяка територия. По много начини е подобно на изчисляването на броя на търговския персонал в една компания, използвайки метода на работното натоварване. Общият брой лични
Глава 5
Глава 5Мотивация на търговския екип В тази глава...• Ефективност на търговския екип• Мотивация• Вътрешни и външни мотиватори• Стимули и награди Управлението на продажбите се състои от взаимосвързани процеси на планиране и организация.
Производителност на търговския персонал
Изпълнение на екипа по продажбите Мениджърът по продажбите трябва да има ясно разбиране за модела на представяне на екипа по продажбите, тъй като неговите отговорности включват ефективно управление и адаптиране на продавачите, следователно,
Прогнозиране на резултатите от труда, като се вземат предвид личните качества на търговския персонал
Прогнозиране на резултатите от работата, като се вземат предвид личните качества на търговския персонал
Етапи на кариерата и мотивация на търговския персонал
Етапи на кариерата и мотивация на персонала по продажбите Както вече споменахме, отношението на служителите към изпълнението на задачите и получаването на подходящо възнаграждение се променя с израстването им в кариерата. Кариерата на продажбите може да бъде разделена на четири
Обучение на нов търговски персонал
Обучение на нов търговски персонал Повечето големи компании имат програми за обучение на нов търговски персонал; те могат да варират значително по продължителност, методи на преподаване и съдържание. Разликите в учебните програми често отразяват
Форми на обучение на търговския персонал
Форми на обучение на търговския персонал Обучението на новия персонал може да се извършва на работното място или в специализирани учебни часове. В първия случай започват нови служителиизпълнение на преките си служебни задължения под ръководството на възложените
Глава 8
Глава 8. Системата за възнаграждения и стимули за търговския персонал В тази глава ... • Разработване на собствена система за възнаграждения и стимули • Материални и нематериални възнаграждения • Видове материални възнаграждения • Видове нематериални стимули Време от
Избор на оптимална структура на възнаграждението на търговския персонал
Избор на оптимална структура на възнаграждението на търговския персонал Отношението на персонала към размера на възнаграждението зависи от много фактори, включително личните качества на продавача. Но като цяло общият размер на плащанията, получени от служител за неговата работа, определя неговата
Глава 10
Глава 10. Ефективността на търговския персонал В тази глава ... • Методи за оценка на търговския персонал • Обективни и субективни оценки • Методът на кръговата обратна връзка Ефективната работа на търговския отдел е невъзможна без наблюдение и координиране на дейността му. Без анализ
Методи за оценка на работата на търговския персонал
Методи за оценка на работата на търговския персонал Резултатите от продажбите, както и от други отдели на компанията, са пряко свързани с ефективността на компанията като цяло. В същото време, ако разглеждаме ефективността като определен обобщен показател за ефективността на компанията,
Изчисляване на коефициенти за оценка на работата на търговския персонал
Изчисляване на коефициенти за оценка на ефективността на работата на търговския персонал Разгледахме обективни показатели, които ни позволяват да оценим работата на търговските представители. Сравнявайки планираните и действителните резултати, лидерът или мениджърът прави изводи