4 често срещани грешки на мениджъра по време на спад в продажбите
Управленските грешки на лидерите в продажбите са най-непростимите по време на спад. Какво да не правите извън сезона, както и какви три вида съобщения могат да спестят и увеличат продажбите в криза - в нашата статия.
Мениджърските грешки в периода на спад в продажбите само влошават положението на компанията по време на кризата. Въпреки това, те са много чести.
За много компании има такова нещо като извън сезона. И повечето ръководители предприемат поредица от действия, за да преминат през сезонния спад възможно най-безболезнено. Всъщност през този период пазарът не пада до нула: винаги има някакви продажби, включително тези на вашата компания. Това е добра новина.
Блокирането на социалните мрежи, глобите за закъснение и честите проверки демотивират продажбите, но не можете без контрол.
Подготвили сме статия, която:
✩покажете как програмите за проследяване помагат за защита на компанията от кражба;
✩ да ви кажа какво всъщност правят мениджърите през работното време;
✩обяснете как да организирате наблюдението на служителите, за да не нарушавате закона.
С помощта на предложените инструменти ще можете да контролирате мениджърите, без да намалявате мотивацията.
Има обаче и лошо: продажбите от конкурентите също не достигат до нула. Следователно грешките в работата на лидера трябва да бъдат сведени до минимум. Но има ключов момент, който трябва да се вземе предвид при планирането на сезонни разпродажби - това са типичните действия на играчите на пазара в 80% от случаите. В резултат на това има много малък процент компании, които могат да се похвалят с успех. Ясно е, че грешката е в работата на мениджъра да се занимава с обслужване на клиенти по време на спад. Това означава, че увеличаването на продажбите по време на криза е възможно, ако действате „не като всички останали“.
ТОП-5 най-необходими артикули за търговец:
1. Не намалявайте маркетинговата активност
Една от типичните управленски грешки в работата на лидера е намаляването на разходите за повишение. Задачата на компаниите е да увеличат натиска върху пазара: колкото по-силен е той, толкова по-големи са продажбите. В същото време нарастването на маркетинговата активност не означава нарастване на маркетинговия бюджет.
Пример. В една компания, в средата на извън сезона,ръководителят на търговската служба накара неговия екип по продажбите да проведе проучване сред клиентите за това какво ценят най-много в работата с компанията, както и какво биха искали да подобрят. Действието е елементарно, разходите за изпълнение са само временни, а ефектът е значителен. Първо, напомняне за себе си, което означава нов натиск върху пазара. Второ, повишаване на лоялността, защото не всички компании задават такива въпроси на своите клиенти. Трето, маркетинг, тоест откриване на нуждите на вашите клиенти.
И често след проучването самите мениджъри и продавачи са изненадани от отговорите, които получават. Именно те доста често пораждат идеи за създаване на уникално предложение за продажба или подобряване на обслужването на клиентите, добавяйки предимства към скриптовете на продавачите. Например, компания, занимаваща се с продажби на едро на противопожарна и охранителна алармена техника, след провеждане на проучване установи, че клиентите са доволни, когато логистичната услуга им изпраща SMS известия за движението на товара в тестов режим.
Единият дойде в момента на изпращане на товара, а вторият - на входа му към местоназначението. Повечето от клиентите харесаха тази опция толкова много, че започнаха да се обаждат на компанията и да питат защо не получават сигнал за местоположението на товара. Управителят, след като получи такива данни, незабавно приложитази услуга като нов стандарт за обслужване на клиенти.
В резултат на това е създадена система от четири сигнала. Първият идва, когато товарът е натоварен в камиона, вторият - когато колата тръгне, третият - когато колата е изминала половината път (тя е там), четвъртият - когато товарът трябва да пристигне на местоназначението си след час. Това действие не само облекчи проблема със закъсненията на доставките, които понякога възникват поради някакви форсмажорни обстоятелства, но и направи клиентите по-лоялни. В резултат на това продажбите се увеличиха с 30% през тримесечието.
2. Не продавайте на цена
В извън сезона има изкушение да привлечете клиенти с огромни отстъпки. И тук се сещам за един анекдот. В банката мъж развива предприемаческа дейност, поставя табела с надпис: „Сменям една рубла за две“. Работи ден, два - има големи опашки за него, банката има и повече клиенти. На третия ден един банкер идва при него и го пита: „Слушай, трети ден гледам твоя бизнес, мисля, мисля и не мога да разбера - къде е печалбата? На което мъжът отговаря: "Не знам, не съм броил печалбата, но оборотът е луд!". Така че, в случай на големи отстъпки и разпродажби, мениджърите често правят грешка в работата си и получават същия ефект. Ето защо е по-добре да организирате специална програма за поддръжка на клиентите.
Пример. Една от казахстанските компании, която продава скъпи стилни дрехи и обувки, взе просто, но много ефективно решение. Това се случи не само в извън сезона, но и по време на кризата от 2008-2009 г. Беше невъзможно да се намалят цените почти до себестойността, но в същото време отстъпките също бяха незаменими.
Освен това бяха избрани два метода за изпращане на съобщения: чрез SMS и по електронна поща. Ако съобщението е дълго, значи е изпратено чрезимейл, ако е кратък - чрез SMS. И така, в едно съобщение имаше кратка бележка, в която бяха изброени всички кризи през последните 200 години, а в края имаше фразата: „Добрата новина е, че всички те са приключили.“
Преди да изпрати известия, компанията проведе проучване и установи, че 80% от клиентите с радост са се съгласили да получават такава информация два до три пъти седмично. Тази програма позволи да направим клиентите лоялни и да увеличим продажбите със 100% в сравнение с предходната година.
3. Не пестете от обслужване
В извън сезона е по-добре да се съсредоточите не върху понижаване на цените, а върху повишаване на нивото на обслужване и оптимизиране на разходите за промоция, като използвате програми за лоялност за клиентите.
Пример. Една от компаниите в Санкт Петербург (дилър на най-голямата международна компания), доставяща храна за домашни любимци на повече от 100 магазина в Санкт Петербург, беше принудена да увеличи покупната цена за клиенти поради скок на обменния курс. Това веднага доведе до увеличаване на вземанията. След това директорът изчислява колко му струват промоутърите, които той изпраща на всеки от магазините, за да рекламира стоките. Бяха получени следните цифри: един промоутър получава 200 рубли на час работа, той трябва да бъде зададен за четири часа, т.е. излизат общо 800 рубли. Бюджетът за 100 магазина е 80 хиляди рубли.
Тогава мениджърът реши да поправи грешката в работата си и да откаже услугите на промоутърите, а вместо това започна да поръчва две пици за служителите във всеки магазин всяка седмица; това продължи два месеца. Най-интересното в решението беше, че всеки път, когато на кутиите с пица се появи съобщение към продавачите: например „Ние ви помним, а вие за нас?“ или „Надявам се, че клиентите все още купуват нашата храна…“.
Две пици струват 540 рубли, цената на100 магазина възлизат на 54 хиляди рубли. Така пицата спестява 30% от бюджета на промоцията всяка седмица. Освен това се оказа, че в тези магазини, където се доставя пица, продажбите остават почти на същото ниво като преди увеличението на цените, въпреки че асортиментът от магазини включва храна на по-ниска цена.
4. Не намалявайте разходите за обучение на персонала
Много компании, страхувайки се да не изгорят по време на спад в продажбите, също намаляват бюджета за семинари, обучения и конференции. Но и това не е вярно. Когато морето е спокойно, е лесно да се управлява корабът, трудностите започват по време на буря. И вместо спешно да обучат екипа как да оцелява в екстремни условия, много компании съкращават бюджети. Всъщност извън сезона и спадът на активността на пазара е най-добрият период за подобряване на уменията на екипа, тъй като тогава се появява времето, което обикновено просто липсва.
Много бизнес лидери правят управленски грешки в работата си и дори не се опитват да помислят какво може да се направи за клиентите, за да ги направят щастливи, без да харчат много време и пари за самата компания. Но все пак някои успяват не само да не загубят доходи, когато продажбите падат, но дори растат.
И всичко това е следствие от правилни управленски решения, които се основават на способността да наблюдавате, да не се съгласявате, че нищо не може да се направи, и, разбира се, желанието да се отклоните от общоприетите стандарти на действие в трудни пазарни ситуации.