4.4. Лично влияние и манипулация в общуването

Влияниетое въздействието върху състоянието на мислите, чувствата и действията на партньора, това е процесът и резултатът от промяната от субекта на поведението на друг субект. Личното влияние е сложно явление, то може да се разглежда не само като процес и резултат (последният не винаги е очевиден), но и като личностна характеристика на човек, т. способността му да влияе на други хора, променяйки тяхното поведение, мотиви, нагласи и др.

В зависимост от отношението към взаимодействието се разграничават следните стратегии: доминиране, манипулация, партньорство.

В рамките на тези стратегии се използват различнитактики за влияние:

емоционално въздействие, вдъхновение;

молба, молба за съвет;

влияние чрез лични отношения („не в услуга, а в приятелство“);

коалиция (използване на подкрепата на другите);

принуда, натиск (заповед, заплаха, унищожителна критика, напомняне);

самопредставяне (създаване на образ на надежден, компетентен, привлекателен човек);

събуждане на импулса за подражание;

формиране на привличане (благоприятно отношение);

конкуренция и др.

Всяка тактика може да бъде неефективна, ако не е подходяща за ситуацията или се използва неумело. Ако искате да повлияете на колега в работата, по-добре е да използвате молба, консултация, влияние чрез лични отношения. По отношение на подчинените понякога можете да използвате ласкателство, понякога натиск, понякога вдъхновение. Когато се опитвате да повлияете на шеф, най-добре е първо да опитате с разумно убеждаване; ласкателството и угодничеството тук ще бъдат неефективни.

Отделна дискусия заслужава такава стратегия за взаимодействие катоманипулация. Това е сложен, индиректен натиск върху комуникационен партньор, койтоможе да се сравни с провокация, измама, интрига. Манипулацията се използва за постигане на едностранна печалба. В манипулативната комуникация партньорът се третира катосредствоза постигане на външни по отношение на него цели.

Партньорът се превръща в набор от функционални качества, необходими за постигане на тези цели.

Манипулацията е скрит (таен) контрол на събеседникапротив неговата воля.

В бизнес комуникацията манипулацията е нещо обичайно. Лидерът, вместо да използва сила, може неусетно да контролира подчинения, създавайки илюзията за пълна независимост и свобода. Често подчинените неусетно контролират своите началници.

Нека подчертаем типичните признаци на манипулация:

Лицемерие, измама, интрига в поведението на манипулатора: угодничество, желание да се хареса, лепкавост (в същото време партньорът създава усещане за неловкост: „тук нещо не е наред“, „не довършва нещо“).

За психологически натиск се използват техники: завземане на инициативата, провокиране, преувеличена демонстрация на собствената слабост, неопитност, невежество, дори глупост, намаляване на времето за вземане на решение, призив за отделяне от другите хора („броят на местата е ограничен“), намек за широки връзки и възможности, имитация на собственото вземане на решения от партньора, повишаване на собствената му значимост, комплимент и др.

Отговорността за всичко случващо се прехвърля върху жертвата на манипулацията.

Изборът на позиции, т.е. начина на поведение и правилата на играта, обикновено се определя от първите фрази на партньорите. В този случай често има елемент на психологическа борба. В случаите на манипулация винаги е налице психологическата борба за благоприятно разпределение на позициите. Може не винаги да е забележимо за другите.

Нека разгледаме някои типични манипулации.

"Кракът във вратата"- агент на влияние иска първоначално малка услуга, а когато успее, иска по-голяма. Хората, които са се съгласили да направят малка услуга, след време могат да направят по-голяма. Тази манипулация се използва успешно от много бизнес и благотворителни организации. Стратегията на търговците е да принудят човек да направи голяма покупка, след като е придобил нещо незначително. Целта на една малка сделка не е печалба, а обществено задължение. Очаква се естествено да доведе до други покупки, по-големи.

„Ниска топка“(техника на примамка) - отначало има умишлено занижаване на цената, а след като клиентът се заинтересува, съобщава, че обстоятелствата са се променили и цената се оказва друга. Хората, от друга страна, се опитват да бъдат последователни (вече са доволни от избора, който са направили) и не се разстройват много, като плащат за непредвидена разлика в цената.

„Врата към лицето“– Първо, агентът за влияние иска много голяма услуга, която субектът обикновено отказва, последвано от молба за по-малка услуга, с която субектът обикновено се съгласява. Например син на родителите си: „Купете ми музикален център!“. След отказа той пита: „Добре тогава, дайте поне билет за концерта на групата Scooter.“

"Слаб?". Тази манипулация използва нежеланието на човека да изглежда нерешителен, страхуващ се от риск. Тъй като решителността, поемането на риск са мъжки качества, манипулацията се разиграва предимно в чисто мъжки колективи, в армията например. Тази манипулация може да тласне човек към действие, което той нямаше да направи.

Разигравайки суетата на шефа, подчиненияго е провокирал в покровителствена позиция, което в случая означава да върши работата си за подчинен. На мениджърски жаргон задачата, която виси върху изпълнителя, се нарича "маймуна на врата". Можем да кажем, че в описания случай „маймуната“ скочи на врата на шефа.

„Разкъсват ме“. Служителят с готовност поема много задачи, включително обществени, но когато се опитват да получат конкретен резултат от него, той се позовава на претоварване, изброявайки всичко, което е „струпано“ върху него. Това могат да бъдат изключително енергични хора, за които процесът на енергична дейност е по-важен от резултата.

„Казанско сираче“. Манипулаторът стои далеч от ръководството, за да се позовава на това, че не е бил воден, никой не му помага, никой не иска да го изслуша и т.н.

"Дете на работа". Тази манипулация се разиграва от някакви работници, които се правят на глупави. Те казват за такива хора: по-бързо е да го направите сами, отколкото да му обясните нещо, а също така ще трябва да го повторите. Типични изказвания на манипулатори от този род: „Аз не съм професор“, „Аз съм слаба жена, какво искате“, „Ние не сме завършили академиите“. Полезно е да бъдеш известен като слаб или болен и да събудиш съчувствие.

„Дете в семейството“. В много семейства съпрузите играят тази манипулация в своя полза. Това се постига чрез ролята на безпомощноДете: каквото и да нареди съпругата (например да отиде до магазина, да почисти, да се погрижи за детето), той прави така, че трябва да го преработи. В резултат на товаsyaтежестта на домашните се оказва поставена върху слаби женски рамене. Неслучайно някои жени, назовавайки броя на децата си, включват в него и мъжете си.

„Ако не беше ти“. Играе се в семейства и от съпруги, и от съпрузи. Съпругата: "О, аз съм глупачка,глупак, че се ожени за теб. Виж, Саша, колко му пукаше, а сега е голям мъж. А ти кой си? Той съсипа младостта ми” и т.н. Целта на манипулацията е да създаде чувство за вина у съпруга и да го контролира.

"Въображаемият пациент."На Женя й омръзна да слуша оплакванията на съпруга си, че му пречат в творческата му работа, и тя реши да живее известно време при родителите си с децата си. За да спре съпругата (и кой ще я храни, мие, чисти?), остава само манипулация. Съпругът започва да се оплаква от неразположение, преструва се на болен, ляга си, приема лекарства. Ясно е, че жена му не може да го остави сам в това състояние. Посещенията на родителите се отменят.

"Съжалявам?"Единият пита другия: "Как си с парите, добре ли е?" - "Да, всичко е наред." „А аз съм разорен. Заемете до заплатата, няма с какво да купувате продукти. естествен диалог. Но нека си представим, че кандидатът вече е разочаровал кредитора веднъж - той не е изплатил дълга много дълго време. Следователно той няма желание да дава назаем отново. Да откажете обаче е жестоко и дори ще си спечелите репутация на скъперник. И даваме, макар да се караме за това. Има манипулация.

„Не с твоите способности“. Играе се понякога в магазина. Жена влязла в търговски обект и отишла до щанда. Купувачи почти нямаше. Продавачът измери жената с преценяващ поглед от главата до петите, което донякъде я смути, тъй като дрехите й бяха скромни. Жената поиска да види електрически ютии. „Разбира се, този ще ти стои повече. “- каза продавачът, сочейки най-скъпия. Беше казано с тон, който означаваше „не с кльощавия си портфейл, за да купите добър продукт“. „Точно това вземам“, изчерви се жената в отговор. Разбира се, излагайки последните пари, тя би се радвала да промени решението си, но да се оттегли означава да потвърди правилността на позицията на превъзходство.продавач.

Защита срещу манипулация

Вече беше отбелязано, че манипулацията винаги се основава на използването наслабите странина събеседника. Никой не иска да изглежда страхлив, нерешителен, алчен, любопитен, неинтелигентен. Напротив, всеки иска да изглежда достоен, да бъде щедър, да покровителства, да се чувства превъзходен, важен, да изглежда добре, да впечатлява, да получава похвали и т.н.

Умело извършената манипулация е много трудна за незабавно разпознаване. Ако имате усещането, че действате против волята си и противно на вашите правила, че партньорът ви не казва нещо и т.н., тогава продължете да се предпазвате от манипулативно влияние. При общуването с манипулатора трябва да преобладава следното:

логиката на активна изчакваща позиция (за да спечелите време и да получите потвърждение на вашите предположения, задайте изясняващи въпроси);

чувство за такт и самоконтрол;

вяра в силата си;

намерението да се прекъсне наложеният сценарий и да се предложи свой, който не отговаря на очакванията на опонента.

Трябва да се помни, че винаги има "авариен" изход от ситуацията - можете да прекъснете контакта под благовиден претекст, като се върнете към него при първата подходяща възможност (когато сте готови и достатъчно силни да се изправите).

Пасивна защита.Препоръчително е да я използвате, ако не знаете какво да правите, как да отговорите на манипулатора. не казвай нищо Престорете се, че не сте чули, не сте разбрали или дори попитайте за нещо друго. Така че, ако не искате да заемате пари на не много точен платец, не отговаряйте по никакъв начин на молбата му, говорете за нещо друго.

Активна защита. Опитът показва, че в повечето случаи манипулаторът отстъпва пред пасивната защита. Занай-опасното в манипулацията е нейната бързина, изненада, когато жертвата няма време да разбере как да излезе от ситуацията. Повторението на искането, първо, дава време за отговор, и второ, разкрива истинския интерес на манипулатора и събаря разпределението на ролите, подготвено от него.

Манипулаторът обикновено използва желанието ни да изглеждаме добре, така че не се страхувайте да изглеждате зле: „Страхувам се, че много преувеличавате моите добродетели“ (щедрост, възможности, способности) - тези думи ви освобождават от всички задължения и отварят неограничено поле за импровизация.

Кога е необходима активна защита? - Не и когато обектът на манипулация е зависим (услуга, материал и т.н.) от манипулатора. Факт е, че активната защита е генератор на контраконфликти, не по-нисък и дори превъзхождащ по сила действията на манипулатора. Според закона за ескалация на конфликтогените, последният ще отговори с още по-силен конфликтоген, което в крайна сметка ще доведе до открит конфликт, от който зависимата страна изобщо не е заинтересована. В допълнение към случаите на пряка зависимост, има и морални фактори, които произтичат от доброто възпитание, навика за спазване на определени етични норми, които се въздържат от всяко изявление, което може да обиди събеседника. Ясно е, че за образован човек е по-трудно да вземе решение за активни методи за защита срещу манипулация.

Няколко примера за активна защита срещу манипулация (не претендирайте за изключителна): Мениджърът може да се съгласи, че манипулацията „Маймуна на врата“ може да е по-лесна за него, но той няма време за това.

Добре е манипулатор като „Дете на работа“ да посочи, че неговата неспособност е негов проблем и е необходимо да изпълнява задълженията не тези, които можете, а тези, които трябва: „Правилно ли те разбрах, че си неспособензаемат тази позиция?"

Манипулацията „разкъсват ме на парчета“ е блокирана от простия въпрос: какъв бизнес е свършил, къде е резултатът? Можете директно да кажете на манипулатора-продавач: „Разбира се, за вас е изгодно да продавате това, което е по-скъпо, вие плащате пари за това.“ Възниква легитимен въпрос: защо жертвата често не намира отговор в процеса на общуване с манипулатора? Отговорът дава транзакционният анализ: защото разпределението на позициите е зададено от манипулатора по такъв начин, че да затрудни максимално жертвата да избере правилната позиция.

В този момент на психологическа борба манипулаторът има значителни предимства – подготовка и изненада. Не всеки веднага ще намери най-добрия ход. Следователно, дори ако потенциалната жертва просто направи пауза или „не чуе“ въпроса (пасивна защита) или влезе поне в някаква дискусия, тя печели време и обикновено намира достоен изход.

Контраманипулация. Значението на контраманипулацията е да се преструвате, че не разбирате, че се опитват да ви манипулират, да започнете контраигра и да я завършите с внезапен въпрос, показващ на манипулатора вашето психологическо предимство. Например, "въображаем пациент" се излекува чрез настойчиви предложения да се измери температурата, налягането, да се направи инжекция, да се обади на линейка.

Водещият фактор в устойчивостта на външен натиск и манипулация е личният потенциал, личната сила, която е устойчивост на външно влияние и в същото време силата да се влияе върху хората. Можете да устоите на влиянието на други хора с помощта на вашето лично влияние: използване на тактиката на изчакване, предлагане на сътрудничество, разрушаване на сценария на борбата, разкриване на тайни намерения с помощта на преки или непреки въпроси, контраманипулация, прекъсване на контакта и др.

---