Анализ на структурата на проверките в аптека, Седм. АПТЕКА
В тежка конкурентна среда аптеките се грижат преди всичко за рентабилността на своята дейност. За да се увеличи рентабилността на бизнеса, се използват различни методи и подходи. Едно от тези решения е анализът на структурата на чековете, който ви позволява да изучавате състава на потребителските кошници и да формирате аптечен асортимент в съответствие с предпочитанията на целевата аудитория.
Задачата на анализа на структурата на проверките е да се получи информацията, необходима за вземане на решения за корекция или промяна на структурата на асортимента в зависимост от местоположението на аптеката, сезонността на продажбите и други фактори, влияещи върху политиката на асортимента.
По време на анализа на структурата на чековете се разкриват промени в структурата и размера на чека в зависимост от времето на деня, деня от седмицата и сезона. Основният показател при този анализ е размерът на средния чек, който се изчислява като съотношение на общите продажби към броя на чековете за определен период от време. Размерът на средния чек в аптека се влияе от много фактори, сред които е необходимо да се подчертаят най-важните (www.shop-academy.ru):
В допълнение към размера на средния чек, когато се анализира структурата на чековете, трябва да се вземе предвид промяната в броя на клиентите, сумата на покупките и оборота на аптеката средно по дни от седмицата, както и да се анализира промяната в броя на позициите в чековете за различни диапазони от суми и др.
 |
Фиг. 1Динамика на средната сума на чека в изследваната аптека и обема на аптечните продажби в парично изражение за пазара като цяло през първата половина на 2008 г.
Разпределението на броя клиенти по дни от седмицата и часове в тази аптека е неравномерно. През делничните дни броят на посетителите е почти същият,през почивните дни тази цифра е значително намалена (фиг. 2). Максималният брой купувачи на тази аптека е отбелязан във вторник, средно - 224 души. Средната сума на проверката обаче е на нивото на индикатора за уикенда - 14,4 UAH и варира леко през седмицата в рамките на 6% от средната стойност за аптеката като цяло.
 |
Фиг. 2Разпределение на броя на купувачите, средната сума на чека и стойността на средния чек през седмицата през първата половина на 2008 г.
Максималният оборот пада в сряда. През почивните дни средната сума на чека пада под средния чек. В неделя е около 14,2 UAH. Намаляването на броя на купувачите през почивните дни може да се дължи на различни фактори. Продължителността на работния ден на изследваната аптека през делничните дни е 8:00-21:00 часа. Събота и неделя - съкратен работен ден - съответно 8:00-18:00 и 9:00-16:00 часа. По този начин малкият брой клиенти и съответно обемът на продажбите през почивните дни се дължи предимно на работния график на аптеката. Явно за изследваната аптека почивните дни са един от резервите за увеличаване на оборота.
Фиг. 3Разпределение на броя на клиентите през работния ден на аптеката през делнични и почивни дни през първото полугодие на 2008 г.
След като анализираме броя на клиентите през работния ден на аптеката, трябва да се отбележи, че броят на посетителите следобед (15:00–20:00) е средно с 15% повече от този сутрин (8:00–14:00) (фиг. 3). Максималният брой купувачи през делничните дни се пада в периода 18:00 - 19:00 часа. Очевидно това се дължи на извършването на покупки от посетителите след края на работния им ден. Намаляване на количествотопосетители от 14:00 до 15:00 ч. поради местоположението на аптеката в близост до пощата, където по това време има обедна почивка. Вероятно някои посетители искат едновременно да отидат до пощата и да пазаруват в аптеката. Тъй като по това време в пощата има обяд, те посещават аптеката преди 14:00 или след 15:00 часа. През почивните дни активността на купувачите е средно с 12% по-малка от тази през работните дни. В същото време броят на посетителите се разпределя по-равномерно във времето със слабо изразени пикове в 11:00–12:00 и 16:00–17:00. На какво може да се дължи ниската покупателна активност през почивните дни? Например, някои хора предпочитат да прекарват уикендите си извън града. Друг фактор, който влияе върху броя на покупките в аптеката, е наличието на инвентар в необходимото количество. Може би през почивните дни липсата на стоки причинява отлив на посетители. Това също трябва да се вземе предвид при планирането на доставките.
Минималният брой посетители в изследваната аптека е отбелязан непосредствено след отваряне и преди затваряне както през работните дни, така и през почивните дни. Ясно е, че има нужда от насърчаване на продажбите по това време на деня. От една страна, това ще даде възможност за по-равномерно разпределение на натоварването на фармацевта през деня, а от друга страна, за постигане на допълнително увеличение на оборота. Един от вариантите за решаване на този проблем може да бъде предоставянето на отстъпки сутрин и вечер.
 |
Фиг. 4Динамика на общия обем на продажбите в изкупни цени на изследваната аптека и обема на аптечните продажби в парично изражение на пазара като цяло през първата половина на 2008 г.
Фиг. 5Средни аптечни продажби в покупни и продажни цени през седмицата през първата половина на 2008 г.
Анализ на динамиката на текучеството на изучаванитеаптеки по дни от седмицата показва, че маржът му е средно 22–24% (фиг. 5). В същото време в абсолютно изражение размерът му през почивните дни е 1,5 пъти или повече по-нисък от този в средата на седмицата. Това още веднъж подчертава уместността на оптимизирането на продължителността на работния ден и поддържането на необходимия инвентар през почивните дни.
Показателите оборот и стокообмен са тясно свързани помежду си. Можете да увеличите оборота на аптека, като промените дисплея на търговския етаж, което ще увеличи продажбите чрез спонтанни покупки.
 |
Фиг. 6Дялът на чековете за различни суми в общия брой чекове и общите аптечни продажби през първото полугодие на 2008 г.
Фиг. 7Дял на чековете с различен брой позиции в общия брой чекове през първото полугодие на 2008 г.
Една съвременна модификация на народната мъдрост гласи „повече е по-добре, но по-добре“. Подобна е ситуацията с размера на чековете - колкото по-добре е подбран асортиментът и осигурено неговото оформление, толкова повече са чекове за големи суми при голям брой позиции в структурата на продажбите на аптеката. В анализираната аптека се е развила следната ситуация: чекове само с един артикул съставляват повече от половината (58%) от общия брой покупки (фиг. 7), а с 5 или повече артикула - 4%. В хода на проучването проверихме разпределението на чекове с различен брой позиции и в различни ценови диапазони (фиг. 8). Това даде възможност да се установи, че сред проверките в размер на до 5 UAH. преобладават тези с 1 позиция. Съответно, с увеличаване на броя на артикулите, закупени наведнъж, сумата на чека също се увеличава. Така че, в чекове в размер на повече от 100 UAH. предимно отбелязват повече от 5 позиции.
 |
Фиг. 8Дял на аптечните разписки с различен брой позиции и различни ценови диапазони в общия брой разписки през първото полугодие на 2008 г.
В резултат на анализа на текущата дейност на тази аптека бяха ясно идентифицирани няколко области, в които е необходимо да се оптимизира работата й - продължителността на работния ден, инвентаризацията, организацията на търговското пространство, излагането на продуктите на търговския етаж. Първите стъпки по този път могат да бъдат оценка на дефекта на аптеката и броя на купувачите през почивните дни, преустройство на изложението на стоки на търговския етаж в съответствие с правилата за мърчандайзинг. Това ще помогне за увеличаване на размера на средния чек и броя на стоките, закупени от един клиент, а оттам и приходите на аптеката.
В момента аптеките използват комбинирани методи за анализ на асортимента. Те анализират структурата на асортимента едновременно в няколко посоки, което дава възможност да се видят проблемите от различен ъгъл. Това не е голяма работа, тъй като почти всички аптеки използват софтуер, който опростява процеса на обработка на огромни количества данни.
Директното изучаване на структурата на проверките се извършва, за да се анализират текущите дейности на аптеката, за да се определят основните тенденции в нейната работа, което ще помогне да се подготвим за сезонни колебания в търсенето и промени в предпочитанията на потребителите във връзка с това. Анализът на структурата на проверките ви позволява да идентифицирате силните и слабите страни на аптеката, да се конкурирате успешно и да отговаряте на нуждите на купувача. И това, както знаете, е ключът към успеха! н