Андрей Трубников Бизнес тайни с Олег Тинков
Бизнес тайни: основател на Natura-Siberica
Натура-Сиберика 9 500 служители 42 магазина в България и чужбина 9 милиарда рубли — оборот през 2015 г.
Други активи Марките Babushka Agafya и Planet Organika Organic shop мултибрандови магазини
„В България има много възможности за бизнес. Основното е да се търсят ниши. Ако човек види ниша, ще може да развие бизнес. Но трябва да тренирате всеки ден и всяка минута. И тогава може би след две или три години ще видите тези възможности навсякъде.“
Парите не стигнаха дори за третия стол - всичко беше вложено в производство
- Роден съм в семейство на учени, учих в МГИМО, работих в митницата, в Централния комитет на ВЛКСМ, след това продавах алкохол и фалирах през 1998 г.
Останаха ми 5000 долара и започнах бизнес с козметика и битова химия. Първоначално всичко беше направено заедно с приятел: те сами произвеждаха в мазето, бутилираха и доставяха, а сега в завода работят 9500 души. Нашият оборот е около 9 милиарда рубли, има и печалба, но ние инвестираме всички пари в производството.
- И какво правиш?
Ние нямаме конкретен списък, като феята - пет вида и това е. Те имат роботи във фабриката и може би десет души работят. И имаме много видове продукти и много ръчен труд.
- Разбирам: имате козметика за ниския ценови сегмент. Колко струва бутилка мъжки крем?
— Зависи от страната: Natura-Siberica се продава във Франция, Япония, Англия. Например в Pharmacy Harrods продаваме крем за 25 паунда, което е 2000 рубли. В България - за 500-600 рубли.
„Хората всеки ден питат: „Какво да правя?“. Отговарям: „Да, каквото искаш!“. Нивоконкуренцията в българия е толкова ниска, че можеш всичко. Изглежда, кремове и домакински химикали. В общественото съзнание битува мнението, че тези пазари принадлежат на Unilever, Procter & Gamble, Henkel. Оказва се, че е мит. Как започнахте?
Започнахме с 5000 долара. Още повече, че реални пари нямаше, защото те бяха тотално съсипани в предишния бизнес. За нов бизнес продадоха старата Волга.
Приятели ми казаха: „Идиот! Където се изкачвате с шампоани, погледнете рафтовете - има хиляди от тях и искате да поставите друг шампоан и там.
Бизнесът започва с приятел, той е сириец и е български гражданин. Купихме рецепта за течност за миене на съдове в института Sbytkhim и купихме устройство за опаковане на кредит - надува бутилки, както за минерална вода. Заедно се намесваха, наливаха, завиваха бутилките с тапа, транспортираха ги до пунктове за търговия на едро със стар Москвич.
Във фирмата имаше трима души: моят приятел е главен изпълнителен директор, аз съм главен счетоводител и още едно момиче, което работеше на компютъра. В кабинета имаше само два стола, така че седяхме на ред. Парите не стигнаха дори за третия стол - всичко беше вложено в производство.
След това наеха работник, който направи нещо, после още един и постепенно преминаха от препарат за миене на съдове към шампоани и други продукти.
— Колко вноса има в крайния продукт?
- Има много внос, 70-80%. В България купуваме или правим само някои неща сами. Например за Natura-Siberica имаме три органични компании: в Камчатка, Сахалин и Хакасия, където отглеждаме билки и приготвяме екстракт от тях. В Санкт Петербург произвеждаме вещество, което прави пяна в шампоаните.
Но химикалите се заменят много трудно, защото за това е нужен химически завод в България, а това е инвестиция от стотицимилиона долара.
В първия ден на кризата вдигнахме цените със 70% за една нощ, а на следващия ден ги свалиха със 70%
Как доставяте продукти?
— Предимно чрез дистрибутори. Ние също доставяме директно, например, на Auchan и Magnit. Има и мрежа от магазини „Organic Shop“, където продаваме органична мултибрандова козметика от цял свят. Organic Shop продава 60 марки от цял свят.
Ние вземаме заеми за развитието на мрежата. Искаме да отворим още 60 магазина, защото сега не достигат. Organic Shop има около петнадесет магазина, Natura Siberica вероятно има десет. Магазините имат добра отплата.
- Само произвеждате и продавате ли?
— Бизнесът изисква различни подходи. Например, имаме марка Planet Organic, управлявана от екип от три момичета. Те пътуват по света в търсене на рецепти за красота.
Те отидоха в Гана, намериха племето и видяха как там се правят африкански черен сапун и масло от ший. След това дойдохме тук, предадохме рецептата и сега я използваме в козметиката.
Искаме да превърнем този магазин в малка туристическа агенция, която да поддържа философията на марката. Planet Organika е бранд пътешественик, бранд изследовател.
Такъв туризъм се търси, имам много приложения за тийм билдинг. Затова искаме да купим земя в Тува, да издигнем юрти и да намерим три или четири места за туристи: един турист гледа якове, лови риба, снима птици. Тува е като Джурасик парк, там все още има шамани.
Подкрепени сме от президента на Тува Шолбан Валериевич. Сега отваряме магазин там, но няма много хора.
Как ви се отрази последната криза?
„Това е ужас, ужас. Имаме много внос, така че трябваше да вдигнем цените и реакцията на партньорите беше ужасна.
Един от нашитекомпанията отиде на червено, а Natura-Siberica издържа малко. Не сме фалирали и това е много добър резултат. В първия ден на кризата вдигнахме цените със 70% за една нощ, а на следващия ден ги свалиха със 70%. Това беше паниката.
За какво отделяш времето си освен за бизнес?
- Бизнесът отнема цялото време, няма хоби. Отидох на почивка със съпругата и децата си на Сейшелските острови и продължих да работя: гледах, договарях доставката на екстракти и производството на кокосово масло.
— Може ли да се прави бизнес в България?
— В България има много възможности за бизнес. Най-важното е да търсите дупки или иначе казано ниши. Ако човек види дупки, ще може да развие бизнес. Но трябва да тренирате всеки ден и всяка минута. И тогава може би след две или три години ще видите тези дупки навсякъде.
Жена ми казва, че е невъзможно да ходи с мен, аз мърморя през цялото време, че всичко наоколо е лайно и е отвратително. Всъщност аз не мрънкам, виждам тези дупки, виждам слаби и силни места; Виждам къде можеш да отидеш.
Тренирам през цялото време. Идвам да си купя хляб и специално гледам къде е дупката. Например има такива питки, но не с нещо. И слушам хората. Купувачът например казва: „О, жалко, че нямат стафиди, бих ги купил със стафиди.“
Знам, че дупките са навсякъде: в колбаса, в шампоана - навсякъде. И трябва да се качите в тези дупки, както правите с вашата банка.
Костенурките могат да се продават за сто долара
- Смятате ли, че на всичко може да се прави бизнес?
Можете дори да продавате глупости. Когато бях на Сейшелите, седях и си мислех: „Тук има пет хиляди костенурки, бих искал да събера техните лайна, да ги сложа в торба и да ги продам като тор за екзотични растения. И всичко просто се разпада."
Но можете да се побъркате и да кажете на купувача: „Ако веднъж месечно врастение сложи малко костенурка, растението ще расте по-добре." Костенурките могат да се продават за сто долара.
Един човек от MGIMO стана безумно богат. Когато се правят лисичи кожи, скелетът се изхвърля, а той се сети да продаде зъбите от лисичи черепи. Той създава фирмата Zooexport и доставя тези зъби в Германия - по две евро на зъб, а немците правят амулети от тях и ги продават за десет евро. Той направи луди пари от тези зъби.
Намери дупка и стана милионер. Той разбра, че зъбът не може да бъде изхвърлен, а продаден. Можете да получите пари отвсякъде.
- Каква е твоята цел? Да изградите голяма компания? Да вземеш малко пазарен дял? Да печелите пари?
- Няма цел, искам да се изявя. Бизнесът започна с патриотизъм, реших да създам Натура-Сиберика, защото всичко беше съсипано. Убиха водката, убиха хайвера, останаха само петрола и газта, а другото ги убиха с глупостта им.
Мислех, че в България има още богатства - това е Сибир. Има само две такива места в света - Патагония и Амазонка. Затова решихме да направим сериозна марка в Сибир.
Наскоро се срещнах с Брис Роше, собственик на мрежата Yves-Rocher, и той каза, че мога да развия Natura Siberica до милиард евро оборот. Но той каза, че нямам знания.
Това е така, а откъде да вземем знания за търговията на дребно? Ще трябва да наемем западни специалисти и да се научим как да развиваме търговията на дребно. Ние познаваме душата на българския купувач, но не познаваме технологията на продажбите.
– Ами кризата? Седя си в офиса, никъде не ходя. Голяма ли е наистина кризата?
- Няма криза в магазините, но има в търговията на дребно. Психологията на хората се променя. Казваха: „О, ето ти нови неща, дай ми по-скъпите“.
Много хора започнаха да мислят за какво да харчат пари. Те не искат новости, те искатотметнат елемент. Психологията на потребителя се променя - те не купуват нови, а стари и изпитани неща.
- Наистина ли Natura-Siberica не се различава от Vichy, La Prairie или Shiseido? Тук вземаме крем за 500 рубли и крем за 30 000 рубли. Еднакви са, надплащаме ли за марката?
— Тези марки са малко по-добри от моите, но не и 30 000 пъти по-добри. Купих скъп американски крем и го дадох на моя технолог. Той каза, че ще направи същия крем за пет евро, а аз го дадох сто. Оказва се, че купувачът надплаща 95 евро.
- Оказва се, че трябва да чукате Натура-Сиберика по телевизията.
- Представете си, че пред вас са млад мъж и момиче, те са на 20-25 години. Те искат да направят собствен бизнес и да научат бизнес тайни. Какъв съвет бихте дали на тези млади хора?
- Постоянно тренирайте мозъка си. Всяка минута търсете ниша, където можете да измислите нещо ново.