Бизнес контакти, преговори и сключване на сделки в дейността на ръководителя
Сибирски федерален университет
Федерална държавна образователна институция
висше професионално образование
Институт по педагогика, психология и социология
Катедра по обучение по информационни технологии
Бизнес контакти, преговори и сключване на сделки в дейността на ръководителя
Изпълнено от: Цуканова Л.М.,
магистър група ПП09-56М
1. Концепцията и характеристиките на бизнес комуникацията………………………………….5
2. Характеристики на основните видове бизнес контакти на ръководителя………6
2.2 Подготовка и провеждане на среща……………………………….10
2.3 Публично говорене……………………………………………..18
2.4 Подготовка и провеждане на преговори…………………………………… 21
2.6 Организиране и провеждане на международни преговори. ………41
3. Сключване на сделки в работата на ръководителя……………………………………47
Където и да е човек, каквото и да прави, той по някакъв начин взаимодейства и общува с други хора. Изкуството на общуването, познаването на психологическите характеристики и използването на психологически техники в общуването са от съществено значение за професионалистите, чиято работа е свързана с постоянни контакти тип „човек – човек” – политици, бизнесмени, мениджъри, учители и много други. Това умение е в основата на житейския и професионален успех. Ключът към успеха на всяко начинание на един бизнесмен, независимо каква задача решава, е създаването на климат на бизнес сътрудничество, доверие и уважение.
Културата на бизнес комуникацията допринася за установяването и развитието на отношения на сътрудничество и партньорство между колеги, ръководители и подчинени, партньори и конкуренти, като до голяма степен ги определя (отношенията)ефективност: дали тези взаимоотношения ще бъдат успешно реализирани в интерес на партньорите или ще станат малосъществени, неефективни или дори напълно ще спрат, ако партньорите не намерят взаимно разбиране.
Човек не може без бизнес комуникация в сферата на икономическите, правните, дипломатическите, търговските, административните отношения. Способността за успешно провеждане на бизнес преговори, компетентно и правилно изготвяне на бизнес документ и много повече вече се превърна в неразделна част от професионалната култура на човек. За постигане на високи резултати в почти всеки вид търговска дейност е необходимо да притежавате определен набор от информация, знания, идеи за правилата, формите и методите на правене на бизнес, за принципите на бизнес комуникация.
Умението да убеждаваш, правилно да изразяваш позицията си, умело да водиш срещи и преговори е ключът към успешната дейност. Позволява ви да постигнете целите си, да поддържате имиджа на организацията. Но само познаването на културата и етикета на бизнес общуването не е достатъчно;
Това есе разглежда основните видове бизнес контакти на ръководителя и характеристиките на тяхното провеждане: бизнес разговор, публично говорене, срещи, преговори.
1. Концепцията и характеристиките на бизнес комуникацията
В дейностите на ръководителя по-голямата част от времето е заето от различни видове бизнес комуникация (с подчинени, партньори, колеги, преса и др.). В тази връзка лидерът просто трябва да знае как най-ефективно да организира тази комуникация.
Бизнес комуникацията е сложен многостранен процес на развитие на контактите между хората взона за обслужване. Съдържанието на такава комуникация е това, което хората правят, а не онези проблеми, които засягат вътрешния свят. Способността да се държите с хората по време на разговор е един от основните фактори, които определят шансовете за успех в бизнеса, служебната или предприемаческата дейност [14].
Като цяло бизнес комуникацията се различава от неформалната комуникация по това, че в нейния процес се поставят конкретни цели и задачи, които изискват определена резолюция. Тази ситуация не ви позволява да спрете процеса на преговори с партньор по всяко време.
Видовете бизнес комуникация включват:
- публично говорене [14].
Бизнес контактите се изграждат на партньорска основа, основана на взаимни нужди, от интересите на обща кауза. В живота на всяка организация всички видове бизнес комуникация заемат важно място. Нека да преминем към характеристиките на някои видове бизнес контакти.
2. Характеристики на основните видове бизнес контакти на ръководителя
2.1 Бизнес разговор
Бизнес разговорът е разговор между двама събеседници. Такова взаимодействие включва различни начини за вербално и невербално влияние на партньорите един върху друг [10].
В сравнение с други видове вербална комуникация, бизнес разговорът има следните предимства:
- бърза реакция на изявленията на събеседниците, допринасящи за постигането на целите;
- повишаване на компетентността на лидера чрез разглеждане, критична проверка и оценка на мнения, предположения, идеи, възражения, критики, направени в разговора;
- възможността за по-гъвкав, диференциран подход към предмета на дискусия.
Има няколко вида бизнес интервюта: интервю за работа, интервю за напускане сработа, дисциплинарни (проблемни разговори).
- какво представлява човек, кандидатствал за работа;
Защо си търси работа?
- какви са възгледите му за афективното лидерство (с други думи, представата му за добър шеф);
- какво смята за най-значимите си постижения;
Каква заплата очаква?
От своя страна се очакват въпроси и от кандидата. Освен това те се използват за преценка на такива лични качества като самоконтрол, целеустременост, стил на общуване и др. Кандидатите се съветват да открият следното:
- Работата нова ли е или свободна?
Защо има нужда от персонал?
- Какви точно са отговорностите?
- Как и от кого ще се оценява работата?
- Възможности за учене, растеж, напредък?
- Допълнителни компенсации (обеди, транспорт, платени дни)?
Разговорът при уволнение от работа има две разновидности: ситуация на непланирано, доброволно напускане на служител и ситуация, когато служителят трябва да бъде уволнен или намален,
Различни са разговорите със служител, който трябва да бъде уволнен. Процедурата по освобождаване с решение на ръководството е изключително тежка за всички, които участват в нея. Тази процедура се основава на познаването на спецификата на такъв разговор и на владеенето на техниката на неговото провеждане: прощален разговор не се насрочва преди почивните дни или празниците; не се извършва на работното място на уволненото лице или в помещение, където работят голям брой хора; не трябва да продължава повече от 20 минути, тъй като работникът, който получава неприятна новина, не е в състояние да слуша внимателно и да мисли за различните подробности, които- казва му главата.
Проблемните и дисциплинарни разговори се оживяват от появата на неуспехи в дейността на служителя, необходимостта от критична оценка на работата му и фактите на нарушение на дисциплината.
При провеждане на проблемен разговор е важно да разберете: дали възникналият проблем е средство за привличане на вниманието? (Например, провинил се служител прикрива недоволството си по някаква причина и не иска или не може открито да говори за това.) Дали нарушенията са причинени от лични трудности (семеен конфликт, болест на близки и т.н.)? Проблемът свързан ли е с липса на квалификация, помощ, обучение? Може би работникът има нужда от повече независимост? Или защото не приема стила на лидерство? Отговорите на тези въпроси ще позволят да се вземе решение за евентуални организационни мерки, които трябва да бъдат изпълнени в определен период и които могат да се превърнат в програма за преодоляване на създалата се ситуация.