Бизнес среща
1. Стратегии за водене на преговори.
2. Тактически методи за водене на преговори.
3. Динамика на преговорите:
3.1 Подготовка на преговорите.
3.2 Етапи на преговорите.
3.3 Анализ на резултатите от преговорите и изпълнение на постигнатите договорености.
Списък на използваната литература
Преговорите като специална форма
Няма съмнение, че преговорите са неразделна част от бизнес контактите. И техният успех зависи не само от доброто познаване на предмета на обсъждане, но и от владеенето на техники за водене на преговори, които трудно могат да бъдат представени под формата на някакъв изчерпателен набор от готови рецепти. За компетентно и уверено провеждане на преговори е важно да се разбере каква е тяхната специфика, какви цели си поставят участниците, какъв е общият модел на преговорния процес.
Необходимо е също така да се вземе предвид фактът, че преговорите, които се провеждат както в рамките на сътрудничеството, така и в условията на конфликт, задължително включват комуникация между участниците. Следователно процесът на преговори включва перцептивни, комуникативни и интерактивни страни (комуникация като възприятие, обмен на информация и взаимодействие). Немарливото отношение на участниците към която и да е от тези страни в преговорите създава допълнителни пречки по пътя към постигане на споразумение.
1.Стратегии за преговори
Влизайки в преговори, участниците могат да използват различни стратегии за своето поведение. Изборът на тази или онази стратегия зависи от ситуацията, в която се водят преговорите, от готовността на страните да реализират интересите си взаимно и от разбирането на участниците за успеха на преговорите.
Има две основни стратегии за преговори: 1) позиционно договаряне, фокусирано върху конфронтационен тип поведение, и 2) преговори, основани на взаимно отчитане на интересите,което предполага партньорски тип поведение на страните. Всяка от тези стратегии има своите специфики.
Позиционното договаряне е стратегия за преговори, при която страните се конфронтират и спорят за конкретни позиции.
Важно е да се прави разлика между позиции и интереси. Позициите са това, което страните искат да постигнат в преговорите. Интересите в основата на позициите показват защо страните искат да постигнат това, което претендират. Ако позициите са ясно артикулирани от участниците, тогава е много по-трудно да се разкрият интересите зад тази или онази позиция.
Като цяло позиционната търговия има следните характеристики:
1) участниците в преговорите се стремят да постигнат собствените си цели в максимална степен, без да се интересуват колко ще бъдат доволни опонентите от резултата от преговорите;
2) преговорите се водят въз основа на първоначално изложените крайни позиции, които страните се стремят да защитят;
3) разликата между страните се подчертава, а приликата, дори и да съществува, често се отхвърля;
4) действията на участниците са насочени преди всичко един към друг, а не към решаване на проблема;
5) страните се стремят да скрият или изопачат информация за истинските си намерения и цели;
6) перспективата за провал на преговорите може да тласне страните към известно сближаване и опити за изработване на компромисно споразумение, но съвместните действия са от принудителен характер;
7) в резултат на това често се постига споразумение, което удовлетворява всяка от страните в по-малка степен, отколкото би могло да бъде.
Има два стила на позиционно договаряне: мек и твърд. Твърдият стил предполага желанието за твърдо придържане към избраната позиция с възможни минимални отстъпки,мек - фокусиран върху преговори чрез взаимни отстъпки с цел постигане на споразумение. В хода на договарянето изборът на една от страните на мекия стил прави нейната позиция уязвима за привърженика на твърдия стил и резултатът от преговорите е по-малко изгоден. Но от друга страна, прилагането на твърд стил от всяка от страните може да доведе до провал на преговорите (и тогава интересите на участниците изобщо няма да бъдат удовлетворени).
За разлика от позиционното договаряне, което е фокусирано върху конфронтационния тип поведение на участниците, преговорите, основани на взаимно отчитане на интересите, са прилагане на партньорски подход. Тази стратегия включва взаимното желание на страните да разработят решение, което най-добре да отговаря на интересите на всяка от тях.
Основните характеристики на преговорите, основани на взаимното отчитане на интересите, са описани подробно от техните твърдо поддръжници Р. Фишер и У. Юри:
1) участниците съвместно анализират проблема и съвместно търсят варианти за разрешаването му, демонстрирайки на другата страна, че са неин партньор, а не противник;
2) вниманието се фокусира не върху позициите, а върху интересите на страните, което включва: тяхното идентифициране, търсене на общи интереси, разясняване на собствените интереси и тяхното значение за опонента, разпознаване на интересите на другата страна като част от проблема, който се решава;
3) преговарящите са фокусирани върху намирането на взаимноизгодни варианти за решаване на проблема, което изисква не стесняване на разликата между позициите в търсене на единственото правилно решение, а увеличаване на броя на възможните варианти, разделяне на търсенето на варианти от тяхната оценка и установяване кой вариант предпочита другата страна;
4) страните се стремят да използват обективни критерии, които позволяват да се развие разумно споразумение и следователно трябва открито да обсъждат проблема и взаимни аргументи, не трябваподдадат се на възможен натиск;
5) в процеса на преговори се разделят хората и спорните въпроси, което предполага ясно очертаване на връзката между опонентите и самия проблем, способността да се поставите на мястото на опонента и да се опитате да получите неговата гледна точка, хармонизиране на споразуменията с принципите на страните, постоянство в желанието да се справите с проблема и уважение към хората;
6) постигнатото споразумение трябва максимално да отчита интересите на всички участници в преговорите.
Преговорите на базата на взаимно отчитане на интересите са за предпочитане: никоя от страните не получава предимства, а преговарящите считат постигнатите споразумения за справедливо и най-приемливо решение на проблема. Това от своя страна дава възможност да бъдем оптимисти за перспективите на следпреговорните отношения, чието развитие се осъществява на такава солидна основа. В допълнение, споразумение, което максимизира задоволяването на интересите на участниците в преговорите, предполага, че страните ще се стремят да спазват постигнатите споразумения без никаква принуда.
При прилагане на позиционно договаряне или стратегия за водене на преговори, основани на взаимно отчитане на интересите, трябва да съпоставите избора си с очакваните резултати, да вземете предвид спецификата на всеки подход, неговите предимства и недостатъци. Освен това строгото разграничаване на тези стратегии е възможно само в рамките на научните изследвания, докато в реалната практика на преговорите те могат да се провеждат едновременно. Въпросът е само от коя стратегия се ръководят в по-голяма степен преговарящите.