Дърво на решения за покупка

Голямата книга на управителя на магазина е бестселър сред изданията за търговия на дребно; система от знания в областта на съвременните технологии за търговия на дребно; Задължителна книга за всеки собственик или управител на магазин.

След като прочетете книгата, ще научите:

- какви са подходите за управление на асортимента и ценообразуването, какви финансови показатели трябва да се вземат предвид при оценката на ефективността на магазина;

– какво е мърчандайзинг, какви са основните правила на мърчандайзинг за магазин за търговия на дребно;

- как да подбираме, обучаваме, стимулираме и оценяваме търговския персонал на магазина;

Как да провеждаме обучение за продажби и обслужване на клиенти.

Книга: Голямата книга на Store Manager 2.0. Нови технологии

Дърво на решения за покупка

Дървото на решенията за пазаруване е модел за вземане на решение за закупуване на продукт от купувач, което се изразява чрез рейтингов списък от фактори за избор на продукт. В реалния живот процесът на избор на продукт обикновено е „сгънат“ и за ежедневните продукти отнема на купувача от нула до няколко секунди. Купувачът например не мисли каква заквасена сметана да му купи - той вече знае, че ще вземе "Благода", 15% масленост, в чаша от 200 г, с 10-дневен срок на годност, без растителни мазнини в състава. Дървото на решенията за покупка ще изглежда като фигура 2. 2.

Фигура 2. 2. Пример за дърво на решения за пазаруване.

Това дърво на решения за покупка най-вероятно е за купувач със среден доход. Ако разгледаме купувач с ниско ниво на доходи, тогава първата точка (въпрос) ще бъде въпросът за цената, след това съдържанието на мазнини, може би няма да има въпрос за състав и естественост.

Другпример: седите на работа, съставяте отчет и спешно искате да „хапнете нещо“. До офиса ви има шатра, където можете да хукнете да купите това "нещо". Как ще решите какво да купите?

Вероятно първо ще решите дали искате нещо сладко, неутрално на вкус или солено. Ако е солено, тогава имате избор между чипс, ядки и крекери, които от своя страна могат да варират по марка, вкусове и опаковки.

Или може би е така - искахте "нещо", отидохте до палатката и купихте нещо, което ви гледа право от прозореца. Тъй като опаковката на това „нещо“ беше цветна и на нивото на очите, вие сте направили импулсивна покупка.

Как да направим асортимент на базата на дърво на решенията за покупка? Помислете за това на примера на избора на чай, който е продукт на периодично търсене и краткотрайна употреба (фиг. 2. 3).

Разбира се, даденото дърво на решенията за покупка не обхваща всички възможни варианти за вземане на решение при покупка на чай. Във всеки отделен случай е важно да знаете спецификата на вземане на решения за закупуване на стоки във вашия магазин от вашите клиенти за съставяне или ротация на асортимента, както и за подреждане на стоки на рафтовете.

Очевидно дървото на решенията за покупка ще варира в зависимост от сегмента за покупка. Например, купувач на скъп супермаркет ще иска да има избор между пакетиран чай и чай по тегло. При избора на чай той ще обърне внимание на страната на произход, наличието на добавки, вкус и полезни свойства. Стойността ще бъде не само вида на листата на чая, но и вида на листата - колкото по-високо е разположението на листа, толкова по-добър е чаят, а горните две листа попадат само велитни чайове. За елитните грамажни чайове е важна и годината на реколтата, която няма никакво значение за обикновения чай в кашон. В скъп супермаркет за купувача цената ще бъде в самия край на списъка.При избора на торбички за чай за такъв купувач е важен материалът, от който е направена торбата, наличието на индивидуална опаковка за всяка торба. И купувачът на чай в малък магазин за хранителни стоки вероятно първо ще определи нивото на цената, след това ще избере вида чай, марката и вида на опаковката. Той няма да се интересува от страната на произход на чая, вида на листата, материала на торбата, тъй като за него е важно да получи приемливо качество в рамките на сумата, която може да похарчи за чай.

Фигура 2 3 Пример за дърво за вземане на решения за избор на чай.