Електронна търговия на две страници
Електронна търговия с две страници
Същността на това явление просто се свежда до факта, че този процес се основава на възприемането на мрежата като общ медиен инструмент. Това означава, че първоначално поддръжниците на тази идея възприемаха Интернет като вид печатен орган, който дава на всеки човек правото на себеизразяване. Евтиността, достъпността и липсата на цензура им позволяват да разглеждат мрежата като вид универсален, многоезичен и най-разпространеният източник на масова информация в света. Ето защо основният акцент в двустранната търговия се поставя върху продуктовата информация. И за да бъдем още по-точни, тогава не върху самата информация като такава, а върху значението и влиянието, което тази информация предава на посетителите на сайта.
Търговията на две страници е лесна, защото не изисква задълбочени познания по уеб дизайн, бърза е, защото трябва да създадете и хоствате само 1-2 страници, удобна е, защото продажбата на няколко продукта не е свързана помежду си и не изисква да знаете уеб програмиране. Но най-важното е, че в допълнение към лекотата на изпълнение на уеб проекти, тази стратегия е доста висока ефективност. Сравнете сами, ако броят на поръчките в обикновените сайтове за електронна търговия варира от 0,5 до 15% от трафика (в редки случаи до 35%), тогава при търговия с две страници тези граници са малко по-различни - от 10 до 80% (много рядко). Средният брой поръчки е 40-45% и зависи само от една единствена уеб страница, която се нарича още информационна.
Информационната страница най-често е т.нар. високоефективно търговско писмо или както още го наричат - "убийствено писмо" (от англ. killer letter). Защо се нарича така? Да, защото е така изградена, че по същия начин въздейства и на човекакато боа на заек. След като го прочетете, е трудно да устоите на покупката, защото читателят вижда себе си в тези редове и открива нещо ново, със сигурност необходимо и полезно. Но обратно към нашата информационна страница. Наистина, успехът на една виртуална продажба зависи от това как е подготвена тази страница. Можете да го кажете и по друг начин: вашата продажба зависи от това дали информацията ще "закачи" потенциалния купувач или не.
Спомнете си сюжета от филма "Кръстникът", когато Дон Корлеоне казва: "...Ще му направя предложение, на което той не може да откаже...". И това е простата концепция, която е в основата на всяко успешно „убийствено писмо“ (единствената разлика е, че убийствените писма не използват заплахи за насилие в своята тактика). Перифразирайки, когато подготвяте информационна страница, вашата крайна задача е да създадете толкова мощни оферти, че всеки читател да може да си каже: "Това е моят шанс! Ще бъда пълен идиот, ако не купя (продукт или услуга) точно сега!". И създаването на такова силно предложение не е толкова трудно, колкото изглежда. Факт е, че има няколко правила и работни модели, които могат да улеснят тази работа и да превърнат обикновената оферта във високодоходен бизнес.
Нека започнем описанието на информационната страница с нейния дизайн. За краткото време на съществуването на тази стратегия се появиха определени правила за изграждане на информационни страници, определени не само от различни проучвания, но и от самия живот. Първо, дължината на страницата не трябва да надвишава три пълни екрана. Второ, без излишни елементи като дълго зареждащи се флаш филми, скриптове, изскачащи прозорци и т.н. Трето, минимум графики. Понякога една снимка е по-ценна от две страници текст. Както всички други елементи, фотографията (графичен елемент)трябва да интригува, да подчертава значимостта и стойността на предложението. Ето защо е много важно вашите графични елементи на информационните страници не просто да запълват празно пространство, а да имат смисъл и да се използват само когато е 100% оправдано. И най-важното, без връзки и банери на трети страни. Трябва да се уверите, че посетителят не се разсейва или изкушава да напусне вашата информационна страница. Като цяло външният вид на вашата информационна страница, заедно с текста (съдържанието) на страницата, трябва да привлече вниманието и да заинтригува посетителя.
Нека, за да бъдат думите ми ясни на всички, да разгледаме един практически пример, който срещнах наскоро в един от сайтовете:
Спестете 50% от междуградски автомобилни услуги!
Тази рубрика е предназначена предимно за компании, които често използват автомобилни услуги на трети страни. От друга страна, един от най-мощните "лостове" за привличане е сравнителната евтиност.
Да, наистина можете да спестите 50% от доставка на стоки и лични пътувания от град (A) до град (B), ако използвате нашата услуга за автоматична доставка. Нека обясня подробностите.
След това твърдението се подчертава и читателят се информира, че следват подробностите. Посетителят просто ще прочете тези три изречения в първите 30-60 секунди, когато има повишено внимание и ако намери нещо полезно в тези изречения, най-вероятно ще продължи да се запознава допълнително с предложението.
Наскоро нашата малка компания подписа редица важни споразумения за доставка на собствени продукти в различни региони на Украйна и ОНД. За да доставяме продуктите навреме и да можем да доставяме обслужващ персонал в регионите, наехме цялаавтопарк (от автомобили до камиони). И в 95% от случаите транспортът се прибира празен. Но за малка компания като нас това състояние на нещата е голям лукс и това неизменно се отразява на себестойността на продуктите.
Следващият параграф започва да обяснява историята защо продуктът (услугата) се предлага на тази цена. Със сигурност никой няма да повярва в добрите ви намерения и в алтруизма ви, така че си струва да поговорим за истинските причини, които правят офертата уникална. Забележете, че като казвате на хората истината и разкривате причината, създавате допълнителна, мощна психологическа мотивация за действие.
Нашият проблем обаче е вашата възможност!
И това твърдение обръща информацията "с лице" към читателя. Всъщност, след като прочете предишната част, всеки читател ще зададе въпросите „И какво от това?“, „Какво ще получа от това?“ ... Трябва да се концентрирате върху това, което читателят ще получи от това.
За да намалим все пак разходите си, решихме да действаме решително и смело. И намерихме изход от тази ситуация.
И преди да се запознаете с нашата оферта, трябва да знаете, че въпреки че постоянно използваме услугите на различни превозни средства, удължаваме договори и споразумения, текущият превоз на товари приключва (дата / месец / година). И ако не можем да намерим партньори за превоз на товари, ще трябва да поемем тези високи разходи допълнително, което в крайна сметка ще доведе до факта, че ще загубим нашите съществуващи бизнес партньори.
Но вместо това бихме предпочели да доставим вашия преминаващ товар (и пътници) срещу 50% от цената на товара. Например, ако доставим товар от Киев до Одеса, тогава колата ще се върне празна. Ние можем да вземем вашия товар и да го доставим до Киев на по-ниска цена, отколкото ще ви предложат местните.автомобилни превозвачи.
Ето обясненията защо това предложение стана възможно. В този блок има една точка, която засяга подсъзнанието на потенциален клиент. Има ограничение за валидност на офертата (обикновено 1-2 дни от деня, в който читателят е отворил тази страница). Тези точки допълнително допринасят за приемането на положително решение относно предложението.
Защо трябва да действате БЪРЗО?
Да, просто защото настоящият договор се прекратява (ден / месец / година) ...
По-нататък отново вниманието на читателя се прехвърля върху спешността на офертата, посочват се цените на стоките. Това е ключов момент, защото ако не кажете на хората цената на услугата, като вземете предвид 50% отстъпка, те няма да ви повярват.
Някои допълнителни стимули често се използват за повишаване на мотивацията на читателите (в този случай, например, отстъпки за следващи пратки или помощ при складиране). Това несъмнено ще повлияе на решението на купувача. Е, финалната част на подобно предложение винаги е P.S. (Post Scriptum - послеслов), който се чете винаги (т.е. в 100% от случаите). Тук обикновено се казва, че тази оферта се прави на определен брой хора, но само толкова много първи кандидати могат да станат щастливи собственици на продукт (услуга). Тази част от информационната страница трябва сякаш да постави черта под всичко казано и да принуди човека да вземе окончателно, положително решение.
Трябва също да се добави, че в основата на търговската стратегия на две страници е едно просто правило, известно на всички предприемачи: дори и в най-лошата икономическа ситуация винаги ще има купувач за всеки продукт, само ако цените са достатъчно ниски! Така че сравнително ниската цена е променлива, скоито трябва да работите. И вие, като продавач, имате два начина да го използвате:
1) Директен - намалявате цената, понякога дори я правите под себестойността. Съвсем разбираемо е, че при това състояние на нещата можете да се провалите и вместо печалби да получите огромни загуби.
2) Косвено - вие не променяте цената на продаваните стоки (услуги), а само създавате повишена стойност на стоките за купувача. И ето как можете да го направите.
Най-простата тактика е обемните бонуси (бонуси). Този модел е много прост, лесен за използване от начинаещи и изисква само внимание и находчивост от продавача. Ето пример за този подход, който беше използван от една от московските туристически агенции при продажбата на пътувания до Лас Вегас в мрежата:
„Действайте бързо, ако искате да получите практически безплатно 3-дневно пътуване до Лас Вегас. За $420 на човек или $799 на двойка ние имаме:
1) Ще се срещнем и ще ви настаним в луксозен хотел в центъра на Лас Вегас
2) Предоставяне на персонални, поименни места в ресторанта (които се предоставят само на V.I.P лица) с безплатна закуска
3) Осигурете безплатни алкохолни напитки в казиното, хотела и ресторанта във всяко количество, което можете да изпиете
4) Дават ви безплатни жетони за $1000, за да играете в казиното. Всички печалби са ваши!
5) Ние гарантираме, че можете да спечелите цветен телевизор (Sony) или видеорекордер (Sharp Hi-Fi Stereo) или диамантен пръстен ($3000) в нашата лотария, провеждана сред всички гости на хотела.
Разбира се, разбирате, че няма да направим толкова невероятно предложение за всички, то е предназначено предимно за нашите редовни клиенти. Но имаме възможност да предложим 3 такива ваучера на нашите първи кандидати.Кандидатствай до 01.06 и билетът е твой!"
Забелязахте ли как е структурирано това изречение? Работи чрез използване на допълнителни бонуси, които следват един след друг и увеличават стойността на офертата, докато читателят накрая си каже „всичко, без съмнение“ и грабне офертата. Такива оферти принуждават купувачите да мислят колко ползи и ценни придобивки ще получат за сравнително ниска цена. Можете да се обедините с други търговци и интернет потребители, за да формирате оферта с обемни премии. Да предположим, че предлагате своя собствена компютърна програма. В мрежата има много подобни оферти и ще ви е трудно да го продадете. Но ако заедно с програмата предложите няколко различни добавки (други програми, ръководства с инструкции, игри, полезни статии, може би тениски, шапки и т.н.) и по този начин създадете уникален пакет, който потенциален купувач не може да закупи отделно на толкова сравнително ниска цена никъде другаде в мрежата, тогава вероятността да продадете вашата програма несъмнено ще се увеличи.
Е, втората страница в двустранната търговия е формулярът за поръчка или плащане. За съжаление, ние нямаме толкова голям избор от услуги в тази област, както например американците, но дори и в настоящата ситуация можете да намерите нещо подходящо (например същия https://merchant.webmoney.ru).