Етапи на фунията на продажбите, примери, управление, изграждане

Нека поговорим с вас за основен инструмент за бизнеса на дребно.

Какво е фуния за продажби?

Като начало предлагам да го изобразя графично и да видим как изглежда.

И ние, гледайки фигурата, виждаме, че това е фуния за продажби - широк ръб и тесен врат.

Какво е фуния за продажби за един бизнес?

Това са статистики и анализи на вашия бизнес.

Етапи на фунията на продажбите

The Top Edge са потенциалните клиенти, които минават покрай вашия бутик, да кажем, че 10 000 души минават всеки ден. Тази цифра може да бъде по-висока или по-ниска за вас, естествено зависи от това къде се намира вашият бутик, сега го вземаме за пример.
Следващата стъпка са хората, които са дошли във вашия магазин. Да приемем, че ще има 500 души на ден.
Следващото ниво в изчисляването на фунията на продажбите са тези хора, които са направили покупка във вашия магазин, например, нека са 150 души.
Следващият етап от фунията на продажбите са тези, които след като веднъж са станали ваши купувачи, са се върнали при вас. Тоест това е повторен купувач, нека са 50 човека на ден.
А най-ниското стъпало са тези, които са ти станали редовни клиенти, да приемем, че имаш 10 такива.

Какво ни дава VP и как да му повлияем?

Благодарение на VP можем да определим и разберем какво се случва на най-високо ниво, това е много важно за отваряне на търговски обект, за да оценим потенциала на потока.

Следващият елемент са потребителите. Преобразуване, как да изчислим фунията на продажбите, колко хора са закупили от тези, които са влезли в магазина. Какво влияе на този процент на реализация в магазина?

INна първо място, продавачите влияят на отношението на тези, които влизат в купувачите.

Много често срещана грешка на предприемачите е, че не учат на своите търговци скриптове, речеви модули. Често продавачите, без умения и опит в търговията на дребно, питат посетител на входа - „мога ли да ви бъда полезен?“ или „Мога ли да ви помогна с нещо?“, В отговор най-често можете да чуете отрицателен отговор - „не, благодаря, ще видя сам“. Тук, безусловно, за да се повиши конверсията на това ниво, е необходимо да се обучават търговците на скриптове, продаващи текстове и продаващи думи, фрази, които лесно могат да се запомнят и прилагат в работата, рум сервиз

Те също влияят на конверсията.

те също имат много силно влияние върху обменния курс в търговията, от тези, които са влезли в купувачи. Какви интересни промоции имате?

какво помага за продажбата, мърчандайзингът е как продуктът се показва във вашия бутик, колко удобно и интуитивно се показват продуктите. Колко подходящи и търсени продукти са видими и забележими

Това са основните фактори, влияещи върху конверсията на фунията на продажбите на този етап и като работите върху тях, вече можете значително да увеличите процента на конверсия от тези, които са влезли в купувачите.

Преминаваме към следващото ниво - повторно закупуване. Героят вече е взел някои продукти от вас, след което се е върнал отново, какво влияе на това? И ако не се е върнал, тогава защо? Може би е било лошо обслужено, може би е било лошо обработено с него или нищо не ви е харесало, но най-честата причина хората да не се връщат да купуват отново е, че просто ви забравят.

И за да си припомните, достатъчни са буквално няколко действия, например карта за отстъпка, която постоянно ще мига в портфейла му и той постоянно ще я виждаи да те запомни. Може да са и някакви магнити за хладилник, може би оригинални стикери за кола. Оказва се, че най-популярната причина вашите клиенти, които вече са направили покупка от вас и не са се върнали при вас, е, че просто са ви забравили.

3. Телефонно обаждане

Сега преминаваме към следващото ниво - това са редовни потребители, например, това са хора, които са направили 5 или повече покупки. Разбира се, и тук не може без постоянно напомняне за себе си. За ефективно увеличаване на долния сегмент, „редовните клиенти“ трябва постоянно да напомнят за себе си и първият инструмент за разширяване на долното ниво е напомнянето на клиентите за себе си.

Освен това напомнянията трябва да имат стойност, тоест трябва да му дадете такава стойност при решаването на въпросите му, че да извлече от вас не само основни нужди, но и допълнителни. Задържането на потребителя само поради ниската цена е неефективна стратегия, тъй като сега цената за всички търговци на дребно в същия сегмент е плюс или минус една и съща и често бенефициентът, просто познавайки търговеца на дребно или продавача лично, ще отиде при него, дори ако има по-висока цена. Това се вижда особено ясно в системата на здравеопазването, например зъболекар, пациентите не сменят лекарите си много дълго време, дори да знаят, че могат да намерят по-евтино, именно защото вече са се занимавали с него и му вярват. Вашата задача е да постигнете същото ниво на доверие с клиента.

Как да достигнем високо ниво на доверие?

Това става предимно чрез персонализация, с подбор на определено съдържание, специално за конкретен клиент. Най-важната задача на VP очевидно е да го измери. Сега много хора знаят за фунията на продажбите, какво е това, как изглеждакак да го измерим, но засега само малцина дават положителен отговор на въпроса - „кой знае техните ключови индикатори за фунията на продажбите или кой го измерва през цялото време?“ Изпъкнете сред другите, пребройте вашите показатели, защото като преброите индикаторите, ще можете да разберете в кой момент трябва да обърнете най-голямо внимание.

Пример за изчисляване на фунията на продажбите

Например, имате 10 000 души, които минават, но само 500 влизат и има определен процент на реализация в търговията, изчислете вашия, 500/10000*100=5%

Нека изчислим следващия етап, 500 души дойдоха при вас и купиха 150 от тях, 150/500*100=30%
Закупени 150 върнати отново за нови продукти 50, 50/150*100=33%. Сега разглеждаме тези цифри само за по-лесно изчисление, разбира се, в различни области на бизнеса тези цифри могат да се различават значително една от друга по различни причини.
Следващата точка е как да изчислим фунията на продажбите, 50 души закупиха повторно, от които само 10 останаха редовни клиенти, 10/50*100=20%

Основният принцип на фунията на продажбите е да измерва вашето представяне!

Ако само 5 от 100 посетители са станали потребителски стоки, това е ясен знак, че трябва да работите с вашите продавачи за това как продават, да въведете нови скриптове за продавачите, също и за мърчандайзинг и да видите какъв е проблемът на това ниво. И така, трябва да разгледате всеки ешелон от индикатори за фунията на продажбите, където имате проблеми с това, върху което трябва да работите, и на първо място, очевидно, трябва да изградите VP и да измерите всяко ниво.

За да измерите всеки сегмент от VP, ще ви трябват различни инструменти:

Минувачи Най-лесният начин за изчисляване на горното ниво на VP,минавайки с помощта на интелигентния брояч Lite
Посетители входящия поток, можете също да преброите благодарение на броячите на посетителите, същия интелигентен брояч Lite или друг.
Купувачи Това е или книга за пазаруване, 1C или KKM, която ви позволява да преброите броя на счупените чекове (покупки) в края на деня

В този момент е важно да получите контакти от потребителя и например рождения му ден, за да имате повод да му напомните за себе си, да го поздравите или да му подарите

Повторни покупки и редовни CRM, 1C, карти за отстъпка

Изчисляването на фунията на продажбите е универсален и основен инструмент за развитие на бизнеса. Внедрете, използвайте го и виждайки слабите страни на вашия бизнес - подсилете, където е необходимо. Има и технология за разширяване на долния сегмент на VP и добавяне на още един сегмент отдолу - това е от уста на уста или просто препоръки. В повечето фирми искането на лоялен клиент за препоръки е задължително и вие незабавно ще разширите долния си слой на фунията за продажби. Тъй като за лоялен клиент, който е доволен от вашата услуга или продукт, няма да е трудно да препоръча вашата компания на своите приятели, просто причина за препоръка, потребителят може да чака много дълго време, но тук, след като е поискал препоръка, веднага има причина. Вероятно той ще даде контакти без затруднения или можете да дадете някакъв подарък или може да има допълнителна отстъпка, бонус за вашия клиент за даване на няколко препоръки, като по този начин незабавно намалява разходите за привличане на клиент и купувач.