Етапи на продажбите - "Приключване на сделката", Продажби, плюс
В момента вече сте: - установили личен контакт. Очаровате потенциален клиент и той вече ви е „купил“ като професионалист; - разбра нуждите на потенциален клиент. Бих искал да ви напомня, че на този етап, според модела НУЖДИ, също е необходимо да разберете системата за вземане на решения на потенциален клиент. Това може да ви бъде полезно по-късно; - направиха отлична презентация, в която се фокусираха върху нуждите на този конкретен клиент; - отговори на възраженията на клиента. Сега най-вероятно клиентът вече е „купил“ вашата компания като възможен партньор.
Остава само да се продадат стоките
И сега изглежда, че всичко е направено, остава само да подпишете договор или да получите поръчка. Но именно на този краен етап често се случва провал!
Ще попитате защо?".
Четох, че западни изследвания показват, че повечето търговски представители се колебаят да зададат основния си въпрос на клиента: „Приемате ли го?“. Те вярват, че ако клиентът все още не ги е помолил да им продадат своя продукт, значи не е готов да го купи. И търговците или продължават да правят своите безкрайни презентации, или просто си тръгват, без да зададат основния си въпрос. Те се страхуват от отхвърляне.
Но същите проучвания твърдят, че четирима от петима купувачи никога няма да ви помолят да им продадете продукт. Те смятат, че това е работа на търговския представител. Освен ако, разбира се, не е професионалист. И ако не, тогава няма смисъл да работите с него.
Ето такива глупости. Разбирам, че звучи някак смешно. Но фактът остава. Какъв е изводът от всичко по-горе?
просто трябвапитайте клиента за поръчка, подписване на договор и т.н. Това е ваша работа. Без крайния резултат, без продажбата, всички ваши предварителни действия губят смисъл!
Преувеличавам, разбира се, не всеки преговор завършва с поръчка, но ако сте завършили успешно първите четири етапа, те могат да имат положително продължение. Преувеличавайки, искам да ви предам идеята, че вие сте търговец и целта ви е да продавате! Ако сте дали всичко от себе си, завършвайки предварителните етапи, просто трябва да намерите смелостта в себе си и да попитате клиента за поръчката. Защо иначе би трябвало да правиш всичко това?
И не забравяйте да получите ясен отговор. Конкретното НЕ за вас е много по-добро от неясното МОЖЕ БИ. Защото с НЕ може да се работи. Разберете какво точно не ви харесва, какво не ви харесва и продължете преговорите чрез взаимни отстъпки.
Разбирам, че някои може да са леко разочаровани от ангажимента ми към простотата.
Добре, добре, позволете ми да добавя още няколко „сложни“ мулета, за да накарам клиента да поръча: 1. Опитайте се да създадете усещане за "бързане". Например ограничен брой стоки на дадена цена, т.к скоро ще има увеличение на цената. Или, например, специални цена, защото В момента има промоция и т.н.
2. Позволете на клиента да опита вашия продукт. Затова кажете: „Бих искал лично да опитате. За комисията по асортимента ще предоставя допълнителни мостри, искам сами да се убедите в качеството на продукта ми!” . Това задейства правилото за "реципрочност". На теория купувачът може да се почувства леко задължен. Не е фактът, че ще работи, но опитът не е мъчение.
Но трябва да разберете, че това е чиста манипулация на поведението на клиента. И ако го почувства - да бъде в беда. Следователно трябва да практикувате тези техники ираздайте ги "е, много естествено"! Или обратното, с нагла усмивка, давайки да разбере на клиента, че се опитвате да го манипулирате. Някои хора харесват уверени нахални хора.
Опитвам .
Така че ние преминахме през всичките пет етапа на продажбата с вас. Но знанието без приложение е мъртво. Затова ви насърчавам да практикувате. Постоянно практикувайте прилагането на придобитите знания. И тогава, обещавам, шансовете ви за успех ще се увеличат многократно.