Хеунг Ким
Трябваше да се сприятеля с чиновниците
Предприемачите в България имат стереотип: чиновниците, ако могат, взимат подкупи и набиват спици в колелата. Сигурно си мислят така с причина, но в нашия случай не беше така. Приятелството с длъжностното лице помогна на нашия стартъп да издържи на етапа на MVP, когато бизнес моделът се тества. Освен това без подкрепата на властите нашият стартъп изобщо нямаше да се осъществи.
Идеята дойде на мен и моя приятел Вадим Митковец, собственик на местна верига цветарски магазини. Приложението е разработено от нашия трети партньор - Иля Пак. Срещнахме го в Sakhalin Energy Corporation, където аз бях ИТ мениджър, а той беше проектант на петролни кладенци. Разработването отне два месеца, след което Вадим и аз започнахме да преговаряме с местни предприемачи, предлагайки партньорство за 10–30% от цената на техните услуги. И тогава започнаха проблемите. Никой не искаше да ни слуша.
Ако не се вземат предвид петролните компании, където всичко е най-модерно, развитието на ИТ в Сахалин изостава от Централна България с шест години. Повечето предприемачи дори не използват CRM системи - само Word и Excel. Те имаха трудности да обяснят как приложението ще им помогне да намерят нови клиенти. Проточиха се преговорите с "Планински въздух" - най-голямата туристическа атракция на острова. Но там причините бяха други: курортът е държавен, а бюрокрацията забавя всякакви промени в работата му.
Срещата беше вълнуваща. Това беше първият ми опит да общувам с длъжностни лица от такова ниво. Когато правехме презентация, отворих слайда, започнах да говоря, а Зайцев спря с думите: „Разбирам! По-нататък!" Беше объркващо и си мислех, че нищо не работи. Въпреки това, в краясреща, министърът каза: „Добре, момчета! Какво искаш? Пари?" Министърът ни посъветва да отидем на общобългарския форум "Острови", където идват "талантливи младежи" от цяла България, за да получат грантове за бизнес проекти. Максималната безвъзмездна помощ там е 300 000 рубли.
Такава сума все още не направи времето и помолихме служителите просто да ни помогнат в комуникацията с потенциални партньори. Разбира се, разбрахме, че никой от министерството няма да върви ръка за ръка с нас и да общува. Но по-късно, когато в преговорите с предприемачите споменахме подкрепата на министерството, ходът на дискусията се промени. След това нашият събеседник може да се обади в министерството и там се убеди, че наистина работим с подкрепата на правителството. Фразата „говорете с момчетата“ направи чудеса - предприемачите започнаха да се задълбочават и разбират.
Лично за мен историята на работата по проекта свършва тук. Предложиха ми позицията на заместник-директор по развитието на курорта Горни Воздух и ще трябва да напусна стартовия екип - той ще бъде разработен от двамата ми настоящи партньори.
Сега в местните форуми хората вече измислят най-различни неща за това защо нашият стартъп сключи договор за агенция с курорта. По-скоро съм обиден, защото данните за продажбите на ски карти "Планински въздух" са открити, а ние принципно не сме се занимавали с развитието на държавните бюджети. За това правило и за останалото решихме да напишем отделно мини-ръководство за тези, които под една или друга форма искат да повторят нашия опит.
И така, как да получите подкрепата на длъжностните лица?
- Голяма грешка е чиновниците да се смятат за хора, които имат късмет и просто си седят в офиса и си пълнят джобовете с пари. Те може да имат KPI за подкрепа на технологичния бизнес, млади таланти, семейства с ниски доходи и който и да е. Те са им длъжнициизпълнявайте и стриктно отчитайте изпълнението. Ако официално отговаряте на тези KPI, не се колебайте да си уговорите среща и да се опознаете. Ние бяхме единственият ИТ стартиращ бизнес на острова и можехме да бъдем черешката на тортата в докладите за подкрепа на предприемачеството.
- Наивно е да си мислиш, че ще ти помогнат показно. Важно е да покажете, че на вас може да се разчита. В нашия случай беше така. Говорих за работата си в Sakhalin Energy, където в рамките на два месеца актуализирах операционната система на 2500 компютъра, които бяха разположени на най-неочаквани места - например на петролна платформа в морето, на 800 км от Южно-Сахалинск. Историята беше впечатляваща и когато разговорът се насочи към Mountain Air, служителите предложиха да направим одит на IT инфраструктурата на курорта. Ние идентифицирахме и коригирахме няколко грешки безплатно, след което бяхме препоръчани на ръководството като партньор.
— Когато работите с чиновници, бъдете готови не да вземате, а да давате. Не става въпрос за подкупи. Успяхме да станем партньор на курорта без търг само защото покрихме връзката с неговата IT система и всички други разходи, свързани с партньорството. Ако няма разходи от държавния бюджет, няма нужда да се провежда конкурс. Вярно е, че разходите ни бяха толкова високи, че в края на първия сезон едва ли ще стигнем до нула и ще започнем да печелим в следващия.
Заглавна снимка: Александър Семьонов / ТАСС