Идеалният мениджър продажби 10 откровения от Дмитрий Пухов

Споделяне

Връзка

Кой е главният човек в агенция за събития? Режисьор, създател, мениджъри по внедряване или грандиозни секретарки? Без значение как! Основният човек в организацията е този, който осигурява поръчките и работата на тази агенция! А именномениджър продажби.

Дмитрий Пухов, главен изпълнителен директор на Diamond Catering, заедно с успешен коуч и обучител Стас Кузавов20-21 май ще проведат двудневен интензивен курс за изграждане на система за продажби в събитиен бизнес„Изграждане на система за продажби в събитие“ .

По време на обучението ще изминете целия път до изграждането на системи за продажби във вашата компания, ще разберете какво да продавате и на кого да продавате, ще разберете какво е CRM система и защо имате нужда от нея, ще изградите реалистичен план за продажби и ще направите първите стъпки за постигането му, както и ще разберете кои хора трябва да вземете в отдел продажби и кой продава събития най-добре.

Дмитрий Пухов, директор на кетъринг компания №1 в Москва, е преминал през пътя на изграждане на система от студени обаждания до отдел от 20 мениджъри и има уникални знания, които той сподели сEvent.ru в ексклузивно интервю:

Казват, че в случайния бизнес само предаването от уста на уста носи 100% от продажбите. Поради тази причина много агенции, особено начинаещи, нямат мениджър продажби, но имат поръчки. Може ли една агенция да съществува без мениджър продажби или не?

Да, разбира се, една агенция може да съществува и без мениджър продажби, единственият въпрос е дали поръчките, получени по този начин, са достатъчни за ръководителя и собствениците на тази агенция. Задачите на търговския отдел включват не самотърсене на нови поръчки, но и висококачествена обработка на заявления, получени от уста на уста и получаване на парични награди. Затова смятам, че една агенция може да съществува без търговски отдел, но не може да се развива.

Вярно ли е, че "продавачът" трябва да се роди или всеки може да научи това?

Вярвам, че всеки, който обича да общува с хората, може да се научи да продава. Това изисква желание, време и база от знания, която съдържа основни техники за продажба и информация за продукта. Но времето, необходимо за всеки, може да бъде напълно различно!

Какви качества трябва да притежава мениджър продажби, който продава събития?

1. Той трябва да обича продукта, който продава. Не става въпрос за събития като цяло, а за продукта, който той продава на своите клиенти всеки ден. Например сватби, мащабни събития, детски рождени дни.

2. Той трябва да носи отговорност за своя план, за своите клиенти, за своите поръчки.

3. Трябва да има нужда от пари. Парите са единственото нещо, което мотивира човек да се занимава с продажби, а не с продажби.

Къде мога да намеря добър "продавач"? По-добре ли е да „образовате“ такъв специалист във вашата компания или да преквалифицирате мениджър, който преди това е продавал други продукти?

Да научиш проект мениджър да продава е почти невъзможно, поне аз не съм виждал такива случаи. След като продаде един проект, той все още ще се впусне в неговото изпълнение, но е напълно възможно да научите мениджър продажби от друга област да продава събитие или кетъринг.

Как да мотивираме добрия мениджър, за да не напусне или да не бъде привлечен в друга компания?

Мисля, че трябва да привлечете такива хора във вашата компания,които не се нуждаят от мотивация. Ако вече е възникнал такъв въпрос, тогава хората трябва да бъдат много адекватно заплатени, уважавани и осигурени с необходимите средства за производство.

Много мениджъри по продажбите постоянно се сблъскват с факта, че потенциалните клиенти не искат да слушат оферти и в най-добрия случай затварят. С прости думи, студените обаждания вече са получили всички. Има ли начин да направите студеното обаждане по-„топло“, приятно, по някакъв начин да се отличава от другите продавачи, които се обаждат на същата компания?

Да разбира се. И има много такива начини. В нашия семинар отделяме 1,5 часа чисто време само на тази тема.