Имам ли план Първият етап от изграждането на система за продажби

Макаров Александър Юриевич

В последната статия „Възможно ли е да управляваме продажбите?“ за управлението на продажбите идентифицирахме 4 ключови точки от управлението на продажбите в една компания:

  1. планиране,
  2. организация,
  3. мотивация,
  4. контрол.

В тази статия ще разбием какво имаме предвид подплан за продажбии как се създава.

Има няколко гледни точки относно планирането. Три са най-характерни.

На пръв поглед.Планът е като нещо, което трябва да се направи независимо от всичко. Може би за служителите мотивацията трябва да се изгражда по този начин. Само вие самите не превръщайте плана в самоцел. Планът е производна на десетки обстоятелства, а не константа. Всичко се променя. Планът е начин за прогнозиране на бъдещето. Но бъдещето не се променя във вашата посока от предсказанието. Тя преминава в настоящето.

Втори изглед.Планирането на продажбите не е полезно нещо. Пазарът винаги прави такива корекции! И като цяло е трудно да се обвържат агентите (мениджъри по продажбите, търговски представители) с някаква целева цифра, така че да я изпълнят. Този подход е най-малкото спорен. Пазарът, въпреки цялата си многофакторност, не прави такива корекции, които постоянно радикално променят нещо наоколо. Има такива случаи, но те не се случват толкова често. Нещо повече, целият свят планира точно защото планирането работи. Авторът познава фирма, която направи план за 1998 г. и го изпълни в резултат почти едно към едно!

Не се изпълняват само несъществени, неконкретни планове.

Може би тук тези гледки са описани гротескно. Но, честно казано, сигурни ли сте, че когато планирате, знаете точно защо и как да промените плана, ако ситуацията се промени?

Трети подход.Планирайте катоотправна точка. Като шамандура за плувец, като фарватер за пилот, като компас за турист. Виждаме този подход като най-интересен.

Планирането на продажбитее насочването, необходимо за предвиждане на развитието на компанията през следващия месец, тримесечие, година. Как и за какво ще бъдат изразходвани спечелените пари.

Всичко, което трябва да знаете за планирането на продажбите, преди да започнете да правите изчисленията, е, че планът за продажби трябва да бъде:

  1. Вътрешно честен (без села Потьомкин),
  2. Конкретен (какво и поради какво планираме да повишим, увеличим, увеличим),
  3. Оправдани ресурси (само изчислете дали има достатъчно хора, пари, ресурси, за да се осигури изпълнението на плана).

Планирането на продажбитее начин за прогнозиране на финансовото бъдеще на вашата компания (нейната приходна страна).

Освен това планирането ще бъде ефективно, ако планираме, поне в първото приближение, и разходната част на нашата компания или подразделение. Това е мярка за прагматизма на нашата прогноза.

На какви въпроси трябва да се отговори при планирането:

  1. Расте ли пазарът или не? Или се стеснява?
  2. Нашите продажби – каква е тяхната динамика?
  3. Състезатели – има ли увеличение на техния брой?
  4. Как се чувства компанията/търговският отдел на пазара? Във възход или в упадък?
  5. Колко лесно/трудно беше за нас да постигнем предишните си цели за продажби?

Когато получите тези отговори, можете да планирате.

Етап на планиране 1

Това е отговорът на въпроса: колко искаме и мислим, че можем да спечелим?

Отговорът ВИНАГИ се разделя на две ключови точки:

  • Колко ще спечелим при първите покупки (нови клиенти, ще купуват от нас за първи път)
  • Колко печелимповтарящи се покупки (клиентите правят следващата си -2-ра, 3-та ... покупка при нас).

Това е фундаментално. В крайна сметка изпълнението на плана в този случай включва комбинация от действия на служителите по два начина - работа с нови клиенти, които все още трябва да бъдат привлечени, и с настоящи, където всичко е много по-просто. Всеки път изисква различни действия и решения.

Друга важна забележка: планът винаги се прави в два срока - бройки и пари. С други думи, $100 000 месечен план няма да ви помогне по никакъв начин, защото не показва колко клиенти ще ви осигурят този обем продажби. Важно е да се отбележи, че в този случай очакваме да получим такъв обем от например 20 продажби.

Етап на планиране 2

Вие също трябва да планирате този бюджет, тъй като той е инвестиция във вашето производство на доходи. И дори ако целият скъп бюджет е 2-3 хиляди рубли, изчислете го. Това са най-важните пари. Може би ще видите как, като увеличите този бюджет например с 10%, ще увеличите продажбите с 20%.

Етап на планиране 3

На този етап планът за продажби (всъщност 4 цифри - в бройки и пари, първи покупки и повторни) се превеждат в план за действие (като правило, под една или друга форма, това са фирмени контакти с клиенти).

Като начало е важно да си представите какъв процент от вала на продажбите се дава средно от редовни клиенти (в пари и парчета).

Например месечен план за продажби от $100 000. Настоящите клиенти дават средно $40 000 на месец.Ние имаме например пет от тях. Това означава, че новите клиенти трябва да дадат средно $60 000. Знаейки средния размер на покупката (определен от трудовия опит - ако покупките са много различни, тогава колко мнозинството прави покупки), например $5000, имаме 12 нови клиенти.