Имаме стандартни планове да растем по-бързо, отколкото расте пазарът.”
Наталия Кузнецова, Търговски новини
Един от най-големите търговци на дребно в Пермския край, двойната верига Norman-Vivat, планира да навлезе в нови региони тази година, както и да засили позициите си на вече развитите пазари в Перм и Санкт Петербург, което ще доведе до увеличаване на броя на магазините Norman и Vivat и увеличаване на оборота на веригата. Константин Малков, директор на търговската верига Норман-Виват, разказва за близките си планове.
Как планира да расте компанията в близко бъдеще? Ще бъдат ли проучени нови пазари на дребно?
Тази година имаме стандартни планове: да растем по-бързо, отколкото расте пазарът. Искаме да увеличим оборота с 45-50%, да отворим 21 супермаркета Norman в Перм и Пермския край и 13-15 в Санкт Петербург, както и 15-20 магазина Vivat. Отиваме в други региони, защото в Перм вече сме тесни. В плановете са Ижевск, Уфа, Самара, Оренбург и Тюмен. Вече имаме обекти в Уфа и Ижевск, а с останалите преговаряме, участваме в търгове и се борим с доста сериозни конкуренти.
Послужи ли предходната година като тласък за развитие?
Да, 2007 г. несъмнено послужи като мощен тласък за развитието на мрежата. Именно през тази година беше взето стратегическо решение за регионална експанзия, базата беше подготвена за откриването на първите Vivats извън Пермския край, бяха направени сериозни структурни промени и бяха привлечени финансови ресурси. За съжаление преди края на годината не успяхме да изпълним на 100% планираното. По-специално, поради забавянето на въвеждането в експлоатация на редица съоръжения (всички те бяха пуснати в експлоатация в началото на 2008 г.), планът за търговски оборот беше изпълнен с 90%. Резултатите от работата през 2007 г. обаче изглеждат по отношение на 2006 гмного добър: през 2007 г. общият брой магазини се увеличи с 35 (включително 10 супермаркета Vivat и 25 магазина за алкохол NormaN) и достигна общ брой от 157 (от които: 51 супермаркет Vivat, 1 хипермаркет Vivat и 105 магазина за алкохол NormaN), оборотът през 2007 г. се увеличи с 47%.
Планирате ли да построите съоръжения за вашите магазини?
Строителството е дългосрочно и специфично. Участваме в споделеното строителство на няколко търговски центъра, но най-често купуваме обекти на вторичния пазар или наемаме готови помещения - това е по-изгодно днес.
Защо предпочитате да наемате, отколкото да строите?
Защото знаем как да търгуваме, а строителството е друг, много специфичен бизнес и законите на строителния бизнес не винаги съвпадат с тези на търговията. За нас е много по-изгодно да вземем готово помещение и да го адаптираме към магазин. Освен това, както вече отбелязах, строителството е дългосрочен процес и имаме нужда от възвращаемост днес.
Фирмата използва ли франчайзинг схеми или отваря само собствени магазини?
Имаме сложни отношения с франчайзинга. Всичко, което франчайзингът предлага, е описание на бизнес процеси, може би не най-важните. Например "Pyaterochka" - сигурен съм, че нито един магазин в регионите не работи 100% според шаблона, който му беше даден. Ако говорим за нас, тогава все още няма достойни предложения: всичко, което се предлага, ние сами можем да направим. Считаме нашата собствена система за една от най-добрите в индустрията, поради което сами разработваме мрежата. За да отворим магазини в други региони, ние сами предписваме всички процеси, които са необходими за нашата структура, нашата компания. Затова имам малко хладно отношение към франчайзинга.
Вашата компания се развиваагресивно?
Да, това е предвидено от мрежовата стратегия. Основните стратегически показатели за мен като директор на веригата за следващите две години са: пазарен дял, брой магазини, оборот, EBITDA.
Продължавате ли да излизате в други региони?
Достъпът до други региони е елемент от стратегията на мрежата. Имаме 56 Vivat в Перм и Пермската територия и това е значителен пазарен дял, познаваме всички основни конкуренти от дълго време. Навлизането в други региони ще ни позволи да се състезаваме с местни играчи и ще ни даде възможност да се издигнем на по-високо ниво. Освен това повечето от обектите в Перм, които са стратегически важни за търговските вериги, вече са разработени.
И така, проблемът с наличието на свободни търговски площи е от значение за Перм?
Разбира се, такъв проблем съществува. В Перм изобщо няма свободни места. Има площи, които не са заети от верижни структури - частни магазини, които търгуват от древни времена и които рано или късно ще бъдат дадени под наем или продадени. В града има много магазини, чиито собственици са уморени да се конкурират и предлагат: наемете го - и нямате нужда от нищо друго. Но всеки ловува за такива райони и не може да се разчита сериозно на това. И няма сайтове, които да се правят от нулата. И няма перспективи: нито хипермаркети, нито супермаркети, нито магазини в близост до къщата в центъра на града не се строят, нито място за магазини се полага в нови сгради. Няма нищо готово, което да се вземе и развие. А тези помещения, които наемаме, са в такова състояние, че не остава нищо друго освен да направим ремонт за наша сметка или с частично изплащане от собственика. Но не всеки собственик е готов за допълнителни инвестиции. Но ние имаме дългосрочен лизинг в замяна - има плюсове и минуси.
Използвате лиВие сте такъв инструмент за развитие като сливания и придобивания?
Да, имаме, но като правило погълнатите от нас вериги не са достигнали нивото на законна бизнес регистрация, при което можем да говорим за сливания и придобивания в общоприетия смисъл, следователно има преотстъпване на наема/собствеността на магазина с допълнителни условия (например закупуване на оборудване, наемане на работа и др.).
Планирате ли да привлечете финансови инвеститори за по-нататъшен растеж?
През 2007 г. значително увеличихме обема на привлечените инвестиции, главно чрез пласиране на облигационен заем за 1 милиард рубли. и банкови заеми. За съжаление, състоянието на фондовия пазар наскоро не позволи пласирането на нови дългови ценни книжа.
За да осигури агресивен растеж, мрежата трябва да привлече значителни инвестиции. В тази връзка обмисляме различни начини да ги привлечем, но това е задача на финансовите служби и те активно работят в тази посока.
Привличането на инвестиции изисква по-голяма "прозрачност", "разбираемост", в тази връзка оптимизираме структурата на собственост и управление на мрежата, формализираме и подобряваме бизнес процесите и подобряваме качеството на отчетността.
И на какъв етап от този процес сте сега?
След резултатите от 2007 г. преминахме успешно одита на финансовите отчети. Освен това през 2007 г. бяха извършени значителни структурни промени, които направиха възможно консолидирането на оборота на мрежите в три юридически лица (преди това имаше около десет от тях). В момента работим по няколко големи проекта по отношение на подобряване на бизнес процесите, управленско счетоводство и автоматизация на процесите.
Кои формати за търговия на дребно са най-ефективни в Перм и кои предпочитате да развивате?
Най-ефективните формати са хипермаркети и супермаркети с площ от 1,5 до 2,5 хиляди квадратни метра. m (въпреки че има изключения). Поради недостига на такива съоръжения се налага да работим в помещения до хиляда, максимум до хиляда и половина квадратни метра, тъй като в жилищни сгради не се строят други помещения. Сега работим в три формата – смесен магазин, супермаркет и хипермаркет.
Колко далеч е пазарът на дребно на Пермската територия от насищане?
Делът на цивилизованите форми на търговия в Пермския край все още не може да се конкурира с Централния федерален окръг и още повече с развитите европейски страни. Така че има достатъчно място за всички. Докога ще продължи това, не знам, явно преди идването на някой силен играч.
Това още ли не се очаква?
Работим от пет години и през цялото това време непрекъснато се появява информация, че сме купени, продадени и т.н. Но мрежата никога не е била обявявана за продажба, никога не е продавана, никога не се е сливала с никого. Според мен Перм е на последно място сред българските милионери по степен на интерес от страна на големите федерални търговци на дребно. Вариантите са два: или стандартът на живот не е толкова висок, или се страхуват от нас - местните мрежови играчи. Бих искал да вярвам, че причината е във втория вариант, но най-вероятно в първия. Има много офиси, представителства на различни големи търговски компании, които всички обмислят и следят нещо. Ние не живеем и работим зад седем печата и всички основни играчи знаят какво се случва в Перм. И щом не идват тук, значи има причина за това. Един от последните изходи - "Седмият континент" отвори в центъра на града "Нашият хипермаркет" - отличен магазин, но не е необичаен, няма специални перспективи, особено въз основа напреобладаващи на пазара на наеми - те могат само да симпатизират. От чужденците чакаме Auchan, но кога е планирано освобождаването - след година и половина, две години - не е известно. Сайтът вече е там, но за момента е празен. Но при положение, че Мега се строи бързо, имаме още поне година и половина. Но, от друга страна, ще се радвам само ако някой дойде и атаката започне, защото развитието без конкуренция е безинтересно и не толкова ефективно и печелившо.
Значи сега всичко е спокойно в Перм?
Моето мнение е спокойно. Сега няма шокове, свързани с пристигането на някой, който може да раздвижи град Перм. Може би ще бъде "Auchan": ще изчакаме и ще видим.
Компанията развива мрежа от супермаркети за алкохол "NormaN" в Санкт Петербург. Защо решихте да започнете развитие в регионите от Северната столица? И колко удобно и ефективно е да работите там?
Това беше пилотен проект, замислен преди три години. Дадоха му независимост и за три години научиха много плюсове и минуси. Въпреки факта, че беше експеримент, NormaN от Санкт Петербург се оказа по-успешен по отношение на среден чек и оборот от пермските. Това се обяснява и с факта, че купувачът от Санкт Петербург е различен и, разбира се, различен асортимент. Но конкуренцията в Санкт Петербург също е далеч.
Но Санкт Петербург е град с много богат пазар на дребно...
А кои магазини на компанията са по-успешни - хранителни стоки "Виват" или специализиран алкохол "Норман"?
В случая с Norman търговията на едро ражда дребно. Ние се отдалечихме от търговията на едро едва тази година и затова магазините бяха създадени на базата на търговия на едро и задачата на тази структура за търговия на едро беше да продава необходимите количества алкохолни продукти, тъй като Norman беше и е супер-дистрибутор на всички възможни алкохолни компании и фабрики.И когато имаше много магазини, ние започнахме да ги персонализираме към формата на магазините, но с нашите специфики. "Виват" е различен, не го сравняваме с "Норман". "NormaN" е не само по-успешен, но и по-напреднал в технологично отношение, много по-бързо се развива пазарът с този формат, особено след като такива магазини не изискват големи инвестиции. А магазинът за хранителни стоки - "Виват" - първо, е по-труден и, второ, много по-скъп: трябва различно оборудване, а вече няма готови помещения. От гледна точка на рентабилността, разбира се, NormaN е по-висок, така че броят на такива магазини е по-голям, те могат да бъдат отворени навсякъде и ние ги отваряме по-бързо.
Ще отворите ли "Norman" на нови пазари?
Не, Виват. В Санкт Петербург просто не смеехме да отворим Vivat по това време. Но сега в плановете на Санкт Петербург има "Виват". В крайна сметка в Санкт Петербург имаме пълноправен клон, който вече управлява 40 магазина. По принцип на тази база просто трябва да добавите формата "Vivat" - лесно се прави. Чакаме момента, в който се появят помещенията – всички вериги вече са се „наситили“, бумът на помещенията отмина и дори цените на наемите в Санкт Петербург паднаха. Сега има излишък от помещения, така че наемната ставка пада много. Веднага щом изчакаме подходящия момент, ще отворим Vivat в Санкт Петербург, както и в други градове.
СТАНДАРТИ
За тази година компанията има стандартни планове: да расте по-бързо, отколкото расте пазарът. Увеличете търговския оборот с 45-50%, отворете 21 супермаркета Norman в Перм и Пермския край и 13-15 в Санкт Петербург, както и 15-20 супермаркета Vivat.
ФИРМЕНО ДОСИЕ
ДОСИЕ
Константин Малков, директор на търговска верига НормаН-Виват
Роден през 1967г. Служил в армията. От 1988 г. до 1991 г. учи в LETI (незавършено висше образование). В областта на търговията -от 1991г. От 1995 до 1999 г. е собственик на търговската верига Sotka (7 магазина) в Санкт Петербург. От 2001 г. до момента е директор на търговската верига NormaN-Vivat в град Перм.