Изготвяне на презентация

Установявайки контакт и успешно преодолявайки всички „клопки“, вие успяхте да разберете върху какво е фокусиран вашият клиент и какви проблеми иска да реши.

За да определи собствената си полза, клиентът трябва да получи ясен отговор на един много прост въпрос: как един продукт може да му бъде полезен по отношение на задоволяване на потребност?

Най-добрият начин да представите продукта на клиента и да разкажете за него по-подробно е с помощта натърговска презентация.

Практически препоръки при провеждане на презентация

Не продавайте, тоест не налагайте продукта, а предложете на клиента предимствата му

Имайте предвид, че всеки човек е по-склонен да притежава и има нещо, отколкото да купува, плаща (тоест да се разделя с парите). Ако ще купува нещо, предпочита да го направи сам, въз основа на собствено решение.

От друга страна, всеки продукт се купува заради неговите характеристики и свойства, които са стойността, ползата, ползата за клиента.

Механизъм за представяне на продукт или услуга:

Продуктово свойство.
Свързваща фраза.
Ползи.

Следователно избройте характеристиките и функционалните свойства на продукта чрез пакети:

"и това ще ви осигури (разреши) ...",
„благодарение на това ще можете да...“,
„поради това ще се спасите от необходимостта от ...“,
„Това ще намали разходите ви...“,
„Това прави възможно...“
"каква е гаранцията..."
"това означава, че ще получите...".

Посочете каква конкретна полза или краен резултат ще получи клиентът в съответствие с неговите интереси.

Използвайте фрази, които позволяват на клиента да се почувства като продукт и неговите предимства:

„Представете си, че този комплект вече е във вашите ръце. Използвайки го, веднага ще почувствате колко по-удобно и приятно е да работите с него.
„Когато това нещо ще се покаже в къщата ви, какво възхищение ще предизвика у другите.“
„Разполагайки с такъв мощен инструмент, вие ще получите резултата само за 10 минути.“

Директно свързване на клиента с продукта

По време на презентацията дайте възможност на клиента да се убеди в неговите свойства и предимства (вижте, усетете, опитайте, сравнете). За да направите това, разработете кратка, достъпна и разбираема процедура за клиента, за да се запознае или тества продукта в магазина. Насърчете купувача да участва в този процес.

Когато не е възможно да демонстрирате продукта "на живо" по време на презентацията, използвайте снимки, брошури, стойки

Повторете и подчертайте предимствата на продукта

„Повторението е майката на ученето“, но го правете в различни контексти и изрази. Изберете различни думи за това.

Използвайте факта, че едно и също свойство на продукта може да задоволи различни нужди на клиентите (да осигури удобство, надеждност, да спести време, да бъде престижно). И обратното: една лихва може да съответства на няколко характеристики на продукта и условия на сделката.

Разнообразието от акценти върху ползите винаги е по-ефективно.

Когато говорите за ползите от бизнес предложение, позовавайте се не само на логиката, но и на чувствата и емоциите на клиента

Понякога те могат да бъдат решаващи. Например, когато клиентът е воден от нуждата от себеутвърждаване или продуктът е свързан с негос някои приятни преживявания.

Заменете отрицателните думи с положителни думи (вместо „купува“ - „покупка“, „цена“ - „предлага се за ...“, „възражение“ - „загриженост“).

Подсилете аргумента, като споменете връзки, чувства, себе си и други хора. Само сухите факти са лош аргумент.

Решете предварително цената и условията на плащане.

Стремете се, ако е възможно, да не назовавате веднага цената на стоките, а първо да разкриете предимствата на клиента като оправдание за тази цена.

И помнете! Във всеки случай презентацията трябва да започне и завърши красиво. Така сме устроени: началото и краят се запомнят най-добре. Вашата задача е да останете светла точка в паметта на клиента.

Започнете презентацията си с:

„Основните предимства на този модел са...“;
"Очевидни заслуги ...";
„Характеристика на този модел е ...“.

В края на презентацията използвайте техниката на обобщение: „Това са всички основни предимства на този модел. Доволен ли си от всичко?“

Не мачкайте покритието! Да си тръгнеш на английски без да кажеш сбогом не е правило за професионалист в продажбите.

Запомнете основния закон на продажбата: клиентът не купува продукт или услуга, а ползата (ползата), която ще му донесе използването на този продукт.